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精準(zhǔn)營(yíng)銷模式課程

課程對(duì)象
營(yíng)銷分管行長(zhǎng)、部門經(jīng)理、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等；

課程收益：
1.掌握客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念和精準(zhǔn)營(yíng)銷的內(nèi)涵
2.掌握客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的策略構(gòu)建流程與經(jīng)營(yíng)模式
3.掌握客戶分類分層的實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的策略設(shè)計(jì)
4.延伸了服務(wù)營(yíng)銷客戶的專業(yè)度，提高客戶滿意度
5.課后獲得長(zhǎng)期溝通交流群、長(zhǎng)期輔導(dǎo)方案剖析

課程大綱
引言：這不是一個(gè)為產(chǎn)品找客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)為客戶找產(chǎn)品的創(chuàng)新時(shí)代；
第一講：精準(zhǔn)營(yíng)銷設(shè)計(jì)規(guī)劃的四種角色
一、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的角色
1.充分利用市場(chǎng)“第一位”的有利地位
2.創(chuàng)造一項(xiàng)新的規(guī)則模式，引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展
案例分析：《招商銀行——因您而變》
二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)爭(zhēng)的角色
1.差異化是阻擋市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者反擊的武器
2.差別化是挑戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)威的褻瀆
案例分析：《泰隆商業(yè)銀行——服務(wù)小企業(yè).服務(wù)未來》
三、市場(chǎng)追隨者的角色
1.以模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的行為，形成自己的特色
2.以整合市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的模式，形成自己的品牌
案例分析：《中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行——進(jìn)步.與您同步》
四、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的角色
1.集中所有資源為該細(xì)分市場(chǎng)提供有特色專業(yè)的金融服務(wù)
2.填補(bǔ)市場(chǎng)空白或者區(qū)域情況而形成自己的特色經(jīng)營(yíng)模式
案例分析：《寧波通商銀行——商貿(mào)金融專業(yè)銀行》

第二講：顛覆傳統(tǒng)撒網(wǎng)式的產(chǎn)品聚焦
一、精定位【奪取消費(fèi)者心智定位】
案例：中國(guó)“旗袍銀行”、“蜜蜂銀行”的定位聚焦
二、找痛點(diǎn)【困惑或急需要解決的問題】
案例：銀行卡客戶著急掛失，你改怎么辦?
三、配資源【資源是第一資本】
案例：“二胎貸”產(chǎn)品促成的萬億產(chǎn)業(yè)鏈整合
四、附產(chǎn)品【產(chǎn)品屬性不賺錢】
案例：如果王寶強(qiáng)買了信托……
五、梳賣點(diǎn)【產(chǎn)品擁有的*賣點(diǎn)】
案例：帶著榮譽(yù)去XX銀行申請(qǐng)貸款
六、強(qiáng)體驗(yàn)【只有適是王道】
案例：招商銀行進(jìn)入5.0智能理財(cái)時(shí)代
七、積點(diǎn)贊【把消費(fèi)者變成營(yíng)銷者】
案例：56個(gè)點(diǎn)贊帶來的千萬存款
八、口碑傳【大家好才是真的好】
案例：浦發(fā)銀行的最美80后

第三講：精準(zhǔn)營(yíng)銷策略構(gòu)建的六個(gè)步驟
一、 網(wǎng)格——清晰劃分區(qū)域的運(yùn)營(yíng)性質(zhì)
1.區(qū)域；定社群；定產(chǎn)業(yè) ……
二、目標(biāo)——精準(zhǔn)細(xì)化目標(biāo)的落地評(píng)估
1.建檔；攬儲(chǔ)；貸款；中收……
三、痛點(diǎn)——找準(zhǔn)用戶的關(guān)注點(diǎn)與切入點(diǎn)
1.資源；渠道；技術(shù)；平臺(tái)……
四、癢點(diǎn)——抓住癢點(diǎn)運(yùn)營(yíng)感的沖動(dòng)愉悅
1.貸了就賺了；僅此一次等 ……
五、點(diǎn)——精準(zhǔn)定制社群產(chǎn)品的強(qiáng)體驗(yàn)
1.滿足感；共分享；口碑傳……
六、爆點(diǎn)——聽媽媽講那正在發(fā)生的故事
1.鏈傳播品牌故事；營(yíng)銷故事等……

第四講：精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)施策略的九大模式
一、系統(tǒng)存量客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式
1.存量客戶的三大界限
2.升V行動(dòng)模式——案例：XX銀行營(yíng)業(yè)部升級(jí)1500位，攬儲(chǔ)4個(gè)億
3.清零行動(dòng)模式——案例：一次清“0”行動(dòng)激活了235家企業(yè)賬戶
二、網(wǎng)點(diǎn)流量客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式
1.流量客戶的三大關(guān)注點(diǎn)
2.瞬時(shí)營(yíng)銷模式——案例：大堂經(jīng)理一句話，換來1200萬存款
3.體驗(yàn)營(yíng)銷模式——案例：一個(gè)杯子為銀行帶來的十億流量?jī)r(jià)值
三、網(wǎng)點(diǎn)增量客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式
1.增量客戶的三種期望
2.附加值營(yíng)銷模式——案例：一張6.8折的火鍋店的券搞定千萬級(jí)大客戶
3.特色產(chǎn)品營(yíng)銷模式——案例：一張證書的價(jià)值‘帶著榮譽(yù)去貸款’
四、社區(qū)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式
1.社區(qū)客戶的五類劃分
2.沙龍營(yíng)銷模式——案例：江蘇銀行的百場(chǎng)理財(cái)沙龍進(jìn)社區(qū)
3.社群營(yíng)銷模式——案例：“女子銀行”撬動(dòng)十億產(chǎn)業(yè)鏈
五、微小個(gè)體的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式
1.小微企業(yè)九種需求解讀
2.渠道營(yíng)銷策略——案例：“鄰里金融”搭載悅享商圈的化學(xué)反應(yīng)
3.促銷營(yíng)銷策略——案例：網(wǎng)點(diǎn)功能區(qū)的額外作用
六、企業(yè)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式
1.企業(yè)的十一種煩惱
2.聚焦?fàn)I銷模式——案例：某銀行的人脈眾籌，救活一家企業(yè)
3.共享營(yíng)銷模式——案例：銀行送福利，讓企業(yè)員工流失率降低45%
七、群體的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式
1.群體的三條路
2.創(chuàng)業(yè)邦的共享策略——案例：案例：咖啡銀行的百萬富翁
3.創(chuàng)智邦的投資策略——案例：銀行人與客戶“拍桌子”并不一定是壞事情
八、公職人員的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式
1.公職人員的三大禁忌
2.專屬營(yíng)銷模式——案例：教師節(jié)的“不等貸”禮物
3.政績(jī)營(yíng)銷模式——案例：農(nóng)行精準(zhǔn)扶貧的三模式
九、新農(nóng)商的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式
1.新農(nóng)商的五種職業(yè)
2.銀農(nóng)營(yíng)銷模式——案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)開始賣蔬菜豬肉
3.銀商營(yíng)銷模式——案例：銜接異地商會(huì)的產(chǎn)業(yè)布局
課堂練習(xí)：各小組根據(jù)設(shè)計(jì)規(guī)劃的四種形式按照六個(gè)步驟去設(shè)計(jì)九個(gè)精準(zhǔn)營(yíng)銷模式

精準(zhǔn)營(yíng)銷模式課程