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個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程對(duì)象
網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)柜員

課程背景：
作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
銷(xiāo)售工作仍舊是產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向而不是客戶(hù)需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶(hù)感知差，成功率低！
客戶(hù)貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做？
“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶(hù)總是這么說(shuō)，然后拒絕購(gòu)買(mǎi)；
“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶(hù)總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；
產(chǎn)品呈現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)打動(dòng)不了人，太專(zhuān)業(yè)客戶(hù)又未必聽(tīng)得懂；部分產(chǎn)品客戶(hù)強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶(hù)總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無(wú)奈！
“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶(hù)頻率老高的話直接讓人吐血；

課程大綱：
第一章：分析篇
一、知己——為什么營(yíng)銷(xiāo)工作這般艱難
反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
1、個(gè)金業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析
“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶(hù)的終生流失
案例分析：“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之后的靜坐大事件”
“推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶(hù)感知
案例分析：“柜員一句話順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)限悲劇”
“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴
案例分析：“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買(mǎi)存款，不僅留下客戶(hù)的錢(qián)，更留下客戶(hù)的心”
2、金融顧問(wèn)角色的特征
基于客戶(hù)的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)產(chǎn)品的客戶(hù)”
時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心
工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶(hù)”
懂得為客戶(hù)負(fù)責(zé)
工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)他行期限74天、保本，預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品”
3、客戶(hù)到底在拒絕什么
案例分析：“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷(xiāo)售人員”
4、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
視頻分析與話術(shù)示例：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)模式才能留住客戶(hù)的心，并有效提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率與客戶(hù)轉(zhuǎn)介率
總結(jié)：我今后的工作該如何定位？
二、知彼——客戶(hù)心理與行為分析
討論：“我不需要專(zhuān)職的理財(cái)經(jīng)理”——XX國(guó)有銀行高端客戶(hù)如是說(shuō)
1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
建行十大金牌客戶(hù)經(jīng)理案例研討：“就沖你這句話，別說(shuō)50萬(wàn)，買(mǎi)200萬(wàn)我都愿意”
2、客戶(hù)的理財(cái)行為分析
3、營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶(hù)心中的干擾因素分析
案例分析：猜猜客戶(hù)的心里話——看看客戶(hù)是如何忽悠我們的
4、客戶(hù)如何看待我們的信用價(jià)值與專(zhuān)業(yè)價(jià)值
討論：客戶(hù)需要銀行帶來(lái)什么？
5、“殺死”客戶(hù)的8種行為
總結(jié)：我今后該如何識(shí)別和排除客戶(hù)心理的干擾因素

第二章：技巧篇
一、制定聯(lián)系計(jì)劃
反思：我之前是怎么制定客戶(hù)聯(lián)系計(jì)劃的？
1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2、客戶(hù)信息的提前收集與分析
3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法
案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃
二、電話約見(jiàn)客戶(hù)
反思：我之前是怎么電話約見(jiàn)客戶(hù)的？
1、電話約見(jiàn)目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確
2、電話預(yù)熱技巧——讓客戶(hù)期待我們的電話
話術(shù)示例：典型VIP客戶(hù)的預(yù)熱信息
3、電話開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
案例分析：客戶(hù)感知特別棒的開(kāi)場(chǎng)白
話術(shù)示例：陌生客戶(hù)與老客戶(hù)的電話開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)參考
4、客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝
《“牧之牌”約見(jiàn)客戶(hù)的150個(gè)理由》
《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》
話術(shù)示例：敲定見(jiàn)面時(shí)間四步法
練習(xí)：辦理貴賓金卡的客戶(hù)如何電話約見(jiàn)
改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話約見(jiàn)？
三、糧草先行——客戶(hù)資料檔案建立與會(huì)談準(zhǔn)備
反思：我之前的客戶(hù)面談做了哪些準(zhǔn)備？
1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變”
2、“菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)的核心——客戶(hù)信息的收集
3、客戶(hù)信息檔案建立的維度
4、客戶(hù)私人信息的收集方法與話術(shù)
話術(shù)導(dǎo)入：Q16——客戶(hù)16維度信息收集的*話術(shù)清單
5、客戶(hù)信息分析與使用
6、客戶(hù)潛在理財(cái)需求分析
案例分析：資深CFP的工作困惑
善假于物——銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備（人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等）
案例分析：“溫州動(dòng)車(chē)事故帶來(lái)的高額銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)”
善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
案例分析：“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來(lái)的3億AUM增量”
改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做？
四、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白
反思：我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的？
1、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
視頻討論：神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)——師傅與徒弟為什么會(huì)有完全不同的遭遇
2、迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
話術(shù)示例：客戶(hù)感知非常棒的開(kāi)場(chǎng)白
3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃
練習(xí)：貨比三家的咨詢(xún)客戶(hù)如何用開(kāi)場(chǎng)白迅速留住
五、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧
反思：我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的？
1、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
2、個(gè)人理財(cái)客戶(hù)的典型需求
工具導(dǎo)入：《“牧之牌”客戶(hù)理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置地圖》
3、顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
4、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走
話術(shù)示例：優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編
5、需求探尋的腳本策劃
案例分析：客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱
討論：如何識(shí)別客戶(hù)對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力
6、本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習(xí)：對(duì)銀保產(chǎn)品有偏見(jiàn)的客戶(hù)如何做需求探尋
六、讓文盲也能聽(tīng)懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1、投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)話術(shù)
練習(xí)：貴賓金卡、手機(jī)銀行、“日日升”的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)
4、產(chǎn)品講解FABE法
話術(shù)示例：結(jié)算通卡FABE呈現(xiàn)
練習(xí)：“鑫鑫向榮”FABE呈現(xiàn)
七、讓成交成為必然——交易促成技巧
反思：我之前是怎么做成交促成的？
1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解
討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)
3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習(xí)：客戶(hù)很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？
成交練習(xí)：客戶(hù)想買(mǎi)，但表示要跟家人商量？
八、后續(xù)跟進(jìn)
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？
1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶(hù)滿意度與忠誠(chéng)度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？
案例觀摩：寫(xiě)給高端客戶(hù)的一封信
練習(xí)：成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)該如何跟進(jìn)？
4、如何收集客戶(hù)的意見(jiàn)，并予以處理？
5、如何再次深挖需求并要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

第三章：實(shí)戰(zhàn)演練篇
來(lái)網(wǎng)點(diǎn)存錢(qián)的客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)
零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶(hù)背景信息：
1、導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程各環(huán)節(jié)要點(diǎn)
2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4、演練點(diǎn)評(píng)與討論
5、話術(shù)提煉

第四章：互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)