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營銷升級(jí)的培訓(xùn)

【培訓(xùn)大綱】
思考：資源整合的價(jià)值？
什么是慣性思維？
-“客我關(guān)系”的定位——你們VS 我們
-“服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行”的定位——做了VS做好
- “服務(wù)內(nèi)容”的定位——份外VS份內(nèi)
- “服務(wù)語言”的定位——技術(shù)語言VS服務(wù)語言
- “服務(wù)心態(tài)”的定位——“薪甘情愿”VS“心甘情愿”
- “服務(wù)思維方式”的定位——貼標(biāo)簽VS善解人意
- “客戶心理分析”的定位——白天不懂夜的黑VS融入客戶情境

第一講：銀行服務(wù)營銷新內(nèi)涵
體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨
客戶眼中的五度服務(wù)
創(chuàng)建客戶體驗(yàn)的商業(yè)場(chǎng)景
招商銀行“因您而變”的個(gè)性化服務(wù)策略分析
服務(wù)小測(cè)驗(yàn)
失去客戶的主要原因
服務(wù)營銷組合策略的變化：從4P-4C-4R
服務(wù)營銷的真正內(nèi)涵與最高境界

第二講：營銷中客戶體驗(yàn)動(dòng)線設(shè)計(jì)與導(dǎo)引話術(shù)（實(shí)操演練）
-如何探索需求
-辨微識(shí)心引導(dǎo)技術(shù)
-視覺引導(dǎo)與目光搭建
-致意微笑與眼神共鳴
-適時(shí)的停留與節(jié)奏的控制
-適度的語調(diào)與共情的價(jià)值
-目光停留與溫情注視

第三講：資源整合與服務(wù)觸感搭建（實(shí)操演練）
導(dǎo)入：你看到了什么？
-不見面的問候
-你所不知的肢體體驗(yàn)
-構(gòu)建連接獲得認(rèn)可
-視覺定位與感官體驗(yàn)
-贏在舉手投足間的智慧
實(shí)操演練與頭腦風(fēng)暴：案例設(shè)計(jì)與實(shí)施講解
1.如何表達(dá)
- 表達(dá)的四個(gè)原則
- 表達(dá)練習(xí)
2.如何提問
- 開放提問與封閉提問的區(qū)別
- 開放提問與封閉提問的運(yùn)用場(chǎng)景
3.積極傾聽
- 傾聽的三個(gè)層次
- 傾聽的四個(gè)維度
- 積極傾聽測(cè)試；
4.如何組織一場(chǎng)談話
- 談話的內(nèi)環(huán)境設(shè)置
- 談話跑題怎么辦
- 時(shí)刻專注人際關(guān)系
5.通過非語言識(shí)別客戶的意圖
- 討論：語言與非語言的區(qū)別
- 非語言的重要性73855
- 非語言的組成部分
- 非語言的識(shí)別

第四講：智能化轉(zhuǎn)型后廳堂客戶解讀
1、廳堂客戶分類與心理分析
2、客戶的買點(diǎn)解讀
客戶心理買點(diǎn)的層次分析
找到客戶的“熱鍵”
3、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析
控制型、分析型、表現(xiàn)型、和平型

第五講：客戶識(shí)別分流與接近客戶技巧
分組討論：智能化轉(zhuǎn)型后，廳堂客戶識(shí)別分流矛盾突顯在哪？
1、客戶識(shí)別六大關(guān)鍵信息
2、基本客戶分流技巧（以客為尊、親和禮遇、耐心傾聽、急客所急、關(guān)愛有加）
3、智能設(shè)備分類及接待流程設(shè)計(jì)
4、營銷起點(diǎn)：贊美客戶，如何做到有效而不變味？
贊美的三個(gè)境界和三個(gè)層面
5、生客與熟客的差異
6、如何順勢(shì)深挖客戶背后的故事

第六講：廳堂營銷突破與廳堂微沙
1、廳堂開口時(shí)機(jī)
2、廳堂一句話營銷
3、廳堂視覺營銷設(shè)計(jì)
4、廳堂主題化營銷設(shè)計(jì)
5、智能化轉(zhuǎn)型后聯(lián)動(dòng)營銷模式詳解
情景演練：聯(lián)動(dòng)營銷演練
6、疊加銷售（三疊加）
7、廳堂微沙五步制勝
分組設(shè)計(jì)：智能化網(wǎng)點(diǎn)大堂服務(wù)營銷鏈條設(shè)計(jì) 

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