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代發(fā)客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

 

課程背景：

通過(guò)多年的銀行咨詢培訓(xùn)總結(jié)，以及當(dāng)下銀行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，我發(fā)現(xiàn)代發(fā)客戶已經(jīng)成為銀行發(fā)展的中堅(jiān)力量。負(fù)債成本不斷增加，通過(guò)代發(fā)獲得資金沉淀，能夠在一定程度上降低負(fù)債成本。代發(fā)業(yè)務(wù)作為業(yè)務(wù)樞紐能夠產(chǎn)生多項(xiàng)附加業(yè)務(wù)。比如：存款、基金定投、電子銀行、信用卡、消費(fèi)金融、保險(xiǎn)、貴金屬等。基于對(duì)客戶經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)核心作用的戰(zhàn)略規(guī)劃，希望通過(guò)第三方公司對(duì)公經(jīng)理進(jìn)行崗位職責(zé)梳理，通過(guò)構(gòu)建客戶經(jīng)理的任務(wù)模型，細(xì)化外拓營(yíng)銷(xiāo)流程梳理和技巧提升，打造更高效的團(tuán)隊(duì)，來(lái)應(yīng)對(duì)代發(fā)業(yè)務(wù)的激烈競(jìng)爭(zhēng)局面。使得大部分客戶經(jīng)理能夠成為一個(gè)“合格的”、“勝任的”中堅(jiān)力量，提升整體服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)水平，為后續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。代發(fā)客戶大多數(shù)為中小微企業(yè)，客戶經(jīng)理有營(yíng)銷(xiāo)空間的客群。做好代發(fā)業(yè)務(wù)最核心的關(guān)鍵點(diǎn)是客戶經(jīng)理能夠走出去，化被動(dòng)為主動(dòng)，告別傳統(tǒng)坐門(mén)等客，依賴緣故關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的獲客模式。本項(xiàng)目采用培訓(xùn)+實(shí)踐輔導(dǎo)+總結(jié)提升的推進(jìn)模式，充分發(fā)揮員工潛能能，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練客戶經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)能力。同時(shí)存量挖潛、定制化營(yíng)銷(xiāo)、定向外拓、渠道開(kāi)拓等營(yíng)銷(xiāo)方式綜合運(yùn)用，根據(jù)市場(chǎng)事情情況和客戶需求精準(zhǔn)對(duì)接產(chǎn)品和服務(wù)。走出去是一切戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的起點(diǎn)。

 

課程大綱：

一、代發(fā)業(yè)務(wù)渠道開(kāi)拓策略

1、園區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓

1) 客戶分析

2) 展業(yè)特點(diǎn)

3) 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

4) 過(guò)程管理要點(diǎn)

5) 綜合服務(wù)策略

2、小企業(yè)客群開(kāi)拓

1) 環(huán)保聚集型

2) 制造業(yè)

3) 服務(wù)業(yè)

4) 食品業(yè)

5) 貿(mào)易類(lèi)

6) 醫(yī)藥

7) 流通類(lèi)

3、農(nóng)區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓

1) 農(nóng)區(qū)客戶特點(diǎn)

2) 農(nóng)區(qū)客戶開(kāi)拓策略

3) 過(guò)程管理要點(diǎn)

4) 綜合服務(wù)策略

案例：村三委代發(fā)

4、商圈市場(chǎng)開(kāi)拓

1) 商圈客戶特點(diǎn)

2) 商圈客戶開(kāi)發(fā)策略

3) 過(guò)程管理要點(diǎn)

4) 綜合服務(wù)策略

5、電商、物流企業(yè)客戶

1) 客戶特點(diǎn)

2) 開(kāi)發(fā)策略

3) 服務(wù)要點(diǎn)

6、民生類(lèi)群體渠道開(kāi)拓

1) 客戶特點(diǎn)

2) 開(kāi)發(fā)策略

3) 產(chǎn)品匹配要點(diǎn)

4) 服務(wù)策略

7、案例分析

 

二、代發(fā)客戶上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

1、第一印象——營(yíng)造良好的溝通氛圍

1) 微笑、寒暄、贊美、同步

2、需求挖掘

1) 沒(méi)有知覺(jué)的——隱藏性需求

2) 問(wèn)題,困難,不滿

3) 強(qiáng)烈的需要或渴求——明確性的需求

4) 【案例分享】：誰(shuí)能幫我介紹女朋友？

3、產(chǎn)品推薦

1) FABE產(chǎn)品介紹法

2) 技巧

-數(shù)字化

-比擬素描

-對(duì)比化

-將費(fèi)用極小化

-將利益極大化

-將折數(shù)或百分比換算成明確的金額

-舉例說(shuō)明

-條例式說(shuō)明法

-感性訴求的描述

3) 互動(dòng)

4) 行動(dòng)研討: 小微企業(yè)客戶怎樣拒絕我們？如何處理？

4、異議處理

1) 營(yíng)銷(xiāo)從拒絕開(kāi)始，心態(tài)穩(wěn)定

2) 確定異議的種類(lèi)

3) 根據(jù)真實(shí)意圖，靈活處理

4) 異議處理技巧-口訣

5、促成成交

1) 識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)——撲捉和誘發(fā)這些語(yǔ)言信號(hào)

6、售后清單（自己的、客戶的）

重點(diǎn)事項(xiàng) 核心內(nèi)容

圍繞“一個(gè)中心” 法人代發(fā)客戶為中心

加強(qiáng)“兩項(xiàng)互動(dòng)” “銀企合作，互為伙伴”的互動(dòng)策略

“公司金融、個(gè)人金融”的聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售

開(kāi)拓“三大創(chuàng)新” 服務(wù)創(chuàng)新

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

流程創(chuàng)新

實(shí)現(xiàn)“四個(gè)提升” 代發(fā)基礎(chǔ)客戶提升

存量對(duì)公客戶貢獻(xiàn)度提升

公司金融服務(wù)能力提升

客戶服務(wù)效率和滿意度提升

 

三、代發(fā)客群公私聯(lián)動(dòng)與組織

1、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)如何組織管控

2、代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)隊(duì)組建

3、代發(fā)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)小組組建

4、業(yè)務(wù)推動(dòng)過(guò)程群組聯(lián)動(dòng)機(jī)制

5、聯(lián)動(dòng)微信群溝通對(duì)接

6、KPI與職業(yè)身涯激勵(lì)

7、產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)機(jī)制

8、定期營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展與組織

9、公私聯(lián)動(dòng)績(jī)效支撐

案例：交通銀行、郵儲(chǔ)銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農(nóng)商行等

 

代發(fā)客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)