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運(yùn)營商政企營銷

課程背景：數(shù)字化時(shí)代運(yùn)營商在政企市場面臨全新的競爭環(huán)境
電信運(yùn)營商三家變四家，中國廣電192號段開始推行市場，新的競爭已經(jīng)開始；
數(shù)字化時(shí)代，政企積極開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型，企業(yè)進(jìn)入以價(jià)值為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期，把握市場機(jī)遇，應(yīng)對經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)，構(gòu)建數(shù)字化時(shí)代的政企營銷體系成為數(shù)字化時(shí)代的必修功課。
營銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的重要一環(huán)，國家大力培育數(shù)字化生態(tài)，促進(jìn)各行各業(yè)全面開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型，深化數(shù)字化營銷。
未來，對于運(yùn)營商來說，誰更快更敏捷的拿下政企市場，誰就是數(shù)字化時(shí)代的王者。

課程原則
這是一堂實(shí)操指南課，一堂管理實(shí)戰(zhàn)課。無論是政企市場的一線管理者還是高層決策者，一線客戶經(jīng)理還是解決方案專家，都能夠找到指引自己工作開展的方法、工具和案例。
系統(tǒng)性原則：完整涵蓋政企客戶的找單、跟單、促單、控單、搶單&反搶單、成單六大關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)；
實(shí)操性原則：每一項(xiàng)指引直接提供實(shí)操方案；
落地性原則：對關(guān)鍵的市場和重點(diǎn)的產(chǎn)品直接提供銷售指引實(shí)戰(zhàn)指南；
以漁授魚原則：授之以漁而非授之以魚，方法論與模板并重。

課程收益
1、如果您是政企銷售管理者：我們能夠幫助您在建立政企銷售鐵軍的過程中：選出具備銷售鐵軍能力可以承擔(dān)其拿下80%收入的那些20%的人；高度執(zhí)行力的拿單能力的銷售管控體系；在每個(gè)成單的關(guān)鍵環(huán)節(jié)為您的管理和掌控提供直接的幫助。
2、如果您是政企領(lǐng)域的客戶經(jīng)理：我們能夠幫助您找到足夠的單子，為您在客戶項(xiàng)目中直接成單提供實(shí)操性建議，解決客戶單子搶奪和反搶奪中應(yīng)該做什么的疑惑，同時(shí)調(diào)動(dòng)資源直接促單，最關(guān)鍵的是在成單之前和成單中的每個(gè)細(xì)節(jié)提供詳實(shí)可操作的建議。
3、如果您是政企市場的高級管理者：我們能夠幫助您理清大趨勢，我們將在兩個(gè)方面提供建議，一是建立方法論幫助您了解哪些行業(yè)哪些客戶能夠真正的打糧（拿單）；二是為您調(diào)度資源提髙政企市場整體拿單的能力提供一些可行的建議和案例。您手里的資源優(yōu)先，這需要高效的分配和管理。

課程核心價(jià)值點(diǎn)
1、找單環(huán)節(jié)：從行業(yè)和客戶預(yù)算入手的詳細(xì)方案；把商業(yè)機(jī)會變成項(xiàng)目需要做什么；
2、促單環(huán)節(jié)：提供了如何邀請客戶參加沙龍和展會的執(zhí)行方案，以及*客戶經(jīng)理如何克服心理障礙和客戶障礙直接成單的建議；
3、尋找銷售鐵軍環(huán)節(jié)：針對如何建立客戶經(jīng)理的銷售信息提供建議，并設(shè)計(jì)了大單成單臨門一腳需要做什么的方案。

主要內(nèi)容
一、找單：找到正確的戰(zhàn)場-建立商機(jī)管理體系
1、目標(biāo)客戶分類開發(fā)的*方法
2、根據(jù)客戶盈利能力細(xì)分開發(fā)策略
3、從全局高度入手洞察并掌控行業(yè)商機(jī)
4、掌控客戶商機(jī)從客戶預(yù)算制定開始
5、立項(xiàng)是商機(jī)變成項(xiàng)目的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
6、如何設(shè)計(jì)商機(jī)大地圖

二、跟單：使用正解的武器-方案設(shè)計(jì)
1、挖掘需求-商機(jī)從何而來
1）市場研究與客戶需求挖掘的四個(gè)維度
2）需求評估是資源投入的基礎(chǔ)
3）提升專業(yè)能力，有效得引導(dǎo)客戶需求
2、解決方案與產(chǎn)品利益定位
1）滿足客戶需求的解決方案設(shè)計(jì)
2）讓客戶從解決方案中看到對自己的價(jià)值
3）做好方案宣講與交流
4）方案交流后關(guān)鍵崗位的工作跟進(jìn)

三、促單：部署正確的兵力-客戶關(guān)系
1、構(gòu)建影響客戶采購決策的能力
1）構(gòu)建*客戶經(jīng)理能力體系
2）深入客戶的采購決策流程
3）恰當(dāng)時(shí)機(jī)發(fā)揮高層領(lǐng)導(dǎo)資源的作用
4）用標(biāo)桿案例說話
2、如何決勝客戶采購
1）識別并搞定決定成單關(guān)鍵人
2）分工協(xié)作搞定影響成單關(guān)鍵資源
3）幫客戶搞定影響成單的關(guān)鍵事項(xiàng)
3、設(shè)計(jì)好客戶拜訪體系
1）*客戶經(jīng)理拜訪客戶的基本工作規(guī)范
2）如何做好一次成功的客戶拜訪交流
3）邀請客戶參觀的兩項(xiàng)基本工作
4）提升專業(yè)能力，幫助客戶成長
5）打造*客戶經(jīng)理的客戶復(fù)盤體系

四、控單：遵循正確的打法-流程優(yōu)化
1、政企項(xiàng)目控單體系
1）建立商機(jī)壁壘，管理商機(jī)不被競爭對手搶走
2）掌控客戶的招標(biāo)信息渠道
3）投標(biāo)報(bào)價(jià)指南
4）項(xiàng)目建議書編寫指南
5）投標(biāo)前要做的這3件事情
6）使命必達(dá)的講標(biāo)
7）投標(biāo)后*客戶經(jīng)理做的三件事
2、政企市場搶單與反搶單
1）政企市場搶單指引
2）政企市場反搶單指引
3、如何運(yùn)作出政企市場大單
1）如何找到大單，運(yùn)作出大單？
2）大單跟促指引
3）政企市場大單類型解析及實(shí)操指引
4）組建大單服務(wù)與跟進(jìn)的流程和機(jī)制
5）抓住大單成單的關(guān)鍵時(shí)刻
6）大單是運(yùn)作出來的
4、讓項(xiàng)目直接成交
1）如何設(shè)計(jì)項(xiàng)目成交的路徑和步驟
2）怎樣突破關(guān)鍵影響因素，促進(jìn)項(xiàng)目直接成交
3）政企客戶主要項(xiàng)目分類及成交模式
5、關(guān)鍵垂直市場及重要業(yè)務(wù)成單指南
1）政務(wù)市場成單實(shí)操與運(yùn)作指南
2）教育市場成單實(shí)操與運(yùn)作指南
3）物聯(lián)網(wǎng)市場成單實(shí)操與運(yùn)作指南
4）中小聚類市場成單實(shí)操與運(yùn)作指南
5）云計(jì)算市場成單實(shí)操與運(yùn)作指南

五、人單合一：構(gòu)建持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的營銷組織
1、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值是人才培養(yǎng)的關(guān)鍵目標(biāo)
1）政企客戶經(jīng)理崗位能力畫像及選對人
2）政企客戶經(jīng)理崗位規(guī)范與工作要求
3）構(gòu)建政企客戶經(jīng)理的培訓(xùn)與成長體系
4）政企客戶經(jīng)理與其它職能部門的協(xié)同能力培養(yǎng)
2、建立強(qiáng)大執(zhí)行力的銷售管理及服務(wù)體系
1）政企客戶經(jīng)理隊(duì)伍的打造體系
2）動(dòng)態(tài)且有效的銷售資源配置體系
3）銷售管理與服務(wù)體系的三大核心業(yè)務(wù)機(jī)制
4）做好跟蹤、及時(shí)總結(jié)、分享的循環(huán)增值機(jī)制
3、完整案例/模版及后續(xù)行動(dòng)建議

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