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5G終端渠道營銷課程

 

【課程背景】

   不知不覺，2023的腳步已然而至。盡管年初的新冠肺炎疫情讓各行各業(yè)都度過了一段發(fā)展“寒冬”，但隨著萬物復(fù)蘇，通信行業(yè)又陸續(xù)重振旗鼓，以5G為核心，以家庭數(shù)字化互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)是運(yùn)營商們開足馬力加速發(fā)展業(yè)務(wù)的有效抓手。作為中國運(yùn)營商領(lǐng)跑者之一的中國移動(dòng)應(yīng)如何抓住這一機(jī)會呢？作為中國移動(dòng)最前端的店長、優(yōu)秀營銷骨干人員、終端運(yùn)營操盤的主管們又將如操盤其所轄區(qū)域內(nèi)的營銷策略落地工作呢？

谷子老師認(rèn)為：一是，加速宣傳中國移動(dòng)未來5G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢與當(dāng)下泛智能產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型。以泛智能終端等家庭產(chǎn)品體系為營銷切入點(diǎn)，為客戶提供最智能的家庭數(shù)字化生活解決方案；二是，加快網(wǎng)格劃小后的“雙線”營銷轉(zhuǎn)型。強(qiáng)化一線營銷人員熟知雙線營銷模式，即：線上導(dǎo)流，線下成交和線下導(dǎo)流，線上下單的雙線營銷觸點(diǎn)管控與社區(qū)經(jīng)理入戶交付觸點(diǎn)營銷模式的深度融合；三是，強(qiáng)化營銷觸點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型。中國移動(dòng)與多渠道商家進(jìn)行深度合作，提供多場景化服務(wù)，打造業(yè)務(wù)生態(tài)圈，增強(qiáng)戶業(yè)務(wù)與服務(wù)感知，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入增長。

 

【課程目標(biāo)】

【激活終端】深入了解并掌握數(shù)字化互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的營銷技巧，提煉終端營銷話術(shù)，深化主動(dòng)營銷服務(wù)，全面提升互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營銷業(yè)績；

【技能提升】掌握新媒體營銷工具的使用，掌握新媒體線上引流關(guān)鍵技能，包括活動(dòng)準(zhǔn)備預(yù)熱引流、活動(dòng)中跟進(jìn)裂變引流、引流標(biāo)題黨、借力微信快手造勢吸粉引流；

【聯(lián)盟營銷】構(gòu)建以廳店為網(wǎng)格劃小營銷生態(tài)體系的主載體，異業(yè)聯(lián)盟共建營銷生態(tài)圈，攻克產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，利潤低營銷困境，建立共贏泛渠道生態(tài)圈； 

【組合營銷】通過意愿、技能、環(huán)境等要素的梳理，緊抓門店產(chǎn)能提升的關(guān)鍵，學(xué)會并運(yùn)用地圖式營銷推廣話術(shù)和技能，將分期、5G極致融合、智慧家庭產(chǎn)品等終端產(chǎn)品以組合拳推出，實(shí)現(xiàn)多樣化的營銷方案，推動(dòng)一線營銷骨干人員快速成長。

 

【課程對象】

店長、門店管理者、優(yōu)秀營銷骨干、終端運(yùn)營操盤管理人員等

 

【課程大綱】

第一單元：行業(yè)篇——5G發(fā)展，CHBN全新解讀與認(rèn)知

1、 認(rèn)清5G競爭態(tài)勢下的運(yùn)營商市場競爭的新變化

（1) 中國移動(dòng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的轉(zhuǎn)型之路

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)從規(guī)模發(fā)展進(jìn)入價(jià)值經(jīng)營

5G終端產(chǎn)品成為運(yùn)營商“穩(wěn)存拓增”的重要抓手

（2) 從4G到5G，透過數(shù)據(jù)看三大運(yùn)商的發(fā)展

兩負(fù)一正，中國電信成為*贏家

5G是拉動(dòng)用戶ARPU值提升的有效驅(qū)動(dòng)

（3) 5G數(shù)智時(shí)代，三大運(yùn)營商的市場發(fā)展策略

中國電信——網(wǎng)隨云動(dòng)，云網(wǎng)一體的策略

中國聯(lián)通——產(chǎn)品、渠道、創(chuàng)新快速轉(zhuǎn)型之策

中國移動(dòng)——CHBN發(fā)展策略

2、 流量盛宴結(jié)束，中國移動(dòng)的5G產(chǎn)品還有機(jī)會嗎？

（1) 移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場催生的五個(gè)重要變化

-消費(fèi)者

-生活方式

-渠道商

-商業(yè)邏輯

-電商

（2) 從O2O到OAO，中國移動(dòng)新的出路是什么？

5G終端引領(lǐng)+分期的切入

泛智能終端+千兆寬帶

三多三新產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展

（3) 從4G到5G，中國移動(dòng)拿什么去征服客戶？

5G終端規(guī)模發(fā)展引領(lǐng)特色應(yīng)用

全面開啟智能硬件銷售模式

（4) 后疫情時(shí)代，中國移動(dòng)5G產(chǎn)品新的商業(yè)機(jī)會有哪些？

國內(nèi)*的泛智能終端全渠道銷售聯(lián)盟

“應(yīng)用創(chuàng)新+終端創(chuàng)新+渠道創(chuàng)新”銷售模式

（5) 案例分析：LG手機(jī)終端退市的思考！

（6) 案例分析：華為手機(jī)全球排名掉出前五，意味著什么？

 

第二單元：產(chǎn)品篇——5G終端運(yùn)營發(fā)展分析

1、 2020年終端產(chǎn)業(yè)回顧與市場分析

（1) 透過數(shù)據(jù)看中國移動(dòng)5G終端發(fā)展

（2) 終端向5G切換，SA終端實(shí)現(xiàn)商用突破

（3) 中國移動(dòng)全年5G終端增長40倍的真相

2、 5G泛智能終端面向CHBN提供全場景服務(wù)

（1) 聚焦智慧家庭業(yè)務(wù)的營銷切入點(diǎn)

智慧家庭與傳統(tǒng)家庭的區(qū)別是什么？

國內(nèi)主流的六大智慧家庭場景是什么？

競爭對手的智慧家庭發(fā)展策略是什么？

（2) 發(fā)展智慧家庭業(yè)務(wù)能為中國移動(dòng)帶來什么？

萬物互聯(lián)，智能家居鎖定家庭用戶市場

渠道“精”營，智慧家庭成為下一個(gè)藍(lán)海

（3) 發(fā)展智慧家庭，中國移動(dòng)的優(yōu)勢是什么？

3、 消費(fèi)者的理性變化和帶來的不確定性市場變化

（1) 需求側(cè)：職業(yè)不穩(wěn)定？沒錢？不敢花？

（2) 供給側(cè)：芯片/組件/內(nèi)存/電容電阻器件上漲？

（3) 渠道側(cè)：線下客流下降，零售商的信心受挫

4、 5G終端行業(yè)發(fā)展變化解析

（1) 5G手機(jī)分品牌市場份額

（2) 5G手機(jī)分機(jī)型市場份額

（3) 5G手機(jī)品牌各類城市表現(xiàn)

（4) 截止2021年初，5G手機(jī)品牌市場占有率變化

（5) 5G手機(jī)品牌價(jià)位分析

（6) 5G手機(jī)能力上報(bào)分析

5、 5G終端性能評測分析

（1) 在網(wǎng)* 100 5G手機(jī)網(wǎng)絡(luò)適配性能分析

（2) 各價(jià)位段5G手機(jī)速率性能分析

（3) 華為VS蘋果旗艦機(jī)5G手機(jī)性能對比

 

第三單元:策略篇——5G終端產(chǎn)品操盤策略

1、 2021年手機(jī)市場銷售預(yù)測

（1) 國內(nèi)市場終端銷售量

（2) 5G手機(jī)總銷售量

（3) 中國移動(dòng)5G手機(jī)總銷售量

2、 促進(jìn)5G端網(wǎng)匹配，全面向SA網(wǎng)絡(luò)遷轉(zhuǎn)

（1) *SA商用網(wǎng)絡(luò)

（2) 提升5G終端滲透率

3、 泛智能終端長足發(fā)展擴(kuò)大市場規(guī)模

（1) 家庭類泛智能終端帶動(dòng)用戶發(fā)展

-魔百和

-網(wǎng)關(guān)

-組網(wǎng)

-攝像頭

（2) 擴(kuò)大更多終端產(chǎn)品合作品類帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展

-平板

-手表

-VR

（3) 愛家計(jì)劃與全千兆引領(lǐng)智慧家庭

4、5G終端與套餐完美結(jié)合的“五適”原則

（1) 適時(shí)

（2) 適品

（3) 適當(dāng)

（4) 適量

（5) 適價(jià)

5、中國移動(dòng)差異化的泛終端帶來的無限商機(jī)

（1） 全屋WIFI套餐

（2） 看家套餐

（3） 5G198融合餐

（4） 寬帶提質(zhì)套餐

（5） 單轉(zhuǎn)融套餐

6、5G終端產(chǎn)品的底線就是直擊客戶的“三點(diǎn)”

（1) 用戶痛點(diǎn)

（2) 競品缺點(diǎn)

（3) 產(chǎn)品賣點(diǎn)

7、升級產(chǎn)品架構(gòu)，“五品“助力營銷

（1） 引流品設(shè)計(jì)技巧：我們欠你一部“手機(jī)“

（2） 鎖客品設(shè)計(jì)技巧：會員拉動(dòng)后續(xù)消費(fèi)

（3） 爆品設(shè)計(jì)技巧：找準(zhǔn)你的拳頭產(chǎn)品

（4） 利潤品設(shè)計(jì)技巧：讓爆單成為一種習(xí)慣

（5） *鎖銷品設(shè)計(jì)技巧：發(fā)動(dòng)群眾力量

8、讓5G終端產(chǎn)品自己開口說話

（1) ASMD 讓價(jià)值高于價(jià)格

（2) 反包法+示例

（3) 圖片語言展示法+示例

（4) 升級5G產(chǎn)品宣傳包裝，5種客戶認(rèn)知方法

關(guān)聯(lián)法

數(shù)字具像法

利益具像法

場景具像法

體驗(yàn)具像法

（5) 案例分析：某公司小度背后如何新增客戶？

 

第四單元：實(shí)戰(zhàn)篇——5G終端融合營銷深度解讀

1、 泛智能終端融合營銷深度解讀：產(chǎn)品融合、場景融合與營銷模式融合

（1) 產(chǎn)品融合：多形態(tài)終端+寬帶+套餐+信息化產(chǎn)品+智慧生態(tài)體驗(yàn)？

（2) 場景融合：常見客戶群與常見智慧生態(tài)場景之間的融合示例

 政企市場？個(gè)人市場？家庭市場？

老人？男人？女人？家長？兒童？

語音遙控？全屋智能？和目安防？智能組網(wǎng)？

（3) 營銷模式融合：線上與線下，渠道與泛渠道，傳統(tǒng)營銷與運(yùn)維隨銷

（4) 營銷or經(jīng)營？從“我的產(chǎn)品服務(wù)”到“你的智慧工作舒適生活”轉(zhuǎn)變

2、 解鎖泛智能終端與“大智慧生態(tài)”營銷觸手的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用

（1) 電商給不了客戶什么？智慧生態(tài)的“體驗(yàn)化”服務(wù)與營銷優(yōu)勢解析

（2) 從宣傳到吸引：吸引眼球？留得?。坑信d趣？非買不可？

（3) “攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)”與產(chǎn)品同質(zhì)化的思考：大家都有，為什么要選擇你？

（4) 產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里？如何快速而敏銳的抓住你的客戶？

（5) 讓你的產(chǎn)品無所不能——“衣、食、住、行”智慧體驗(yàn)大比拼

 

5G終端渠道營銷課程