《網(wǎng)格精準(zhǔn)營(yíng)銷——“一格一策”直銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練營(yíng)》
2025-07-05 01:16:42
講師：谷子 瀏覽次數(shù)：2947
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：谷子
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網(wǎng)格精準(zhǔn)營(yíng)銷課程
課程背景
傳統(tǒng)營(yíng)銷主要以外呼邀約作為手段，禮品優(yōu)惠作為噱頭，實(shí)現(xiàn)短期增量。然而，面對(duì)家庭用戶只會(huì)裝一條寬帶，同時(shí)一裝就幾年更換也十分麻煩的現(xiàn)象和個(gè)人用戶已有多個(gè)手機(jī)號(hào)碼，不想輕易換號(hào)等現(xiàn)象，使用營(yíng)銷人員倍感營(yíng)銷壓力。面對(duì)市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，讓一線營(yíng)銷人員也疲于應(yīng)對(duì)！在這個(gè)全新的市場(chǎng)環(huán)境以及客戶“用腳投票”的時(shí)代浪潮中，應(yīng)當(dāng)說(shuō)客戶愿意去哪里，我們就應(yīng)當(dāng)把業(yè)務(wù)發(fā)展到哪里！
因此，作為中國(guó)第一大運(yùn)營(yíng)商——中國(guó)移動(dòng)應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型？如何把握好全新智慧生態(tài)產(chǎn)品及全新?tīng)I(yíng)銷模式呢？如何盡快完成客戶的拓展與價(jià)值提升呢？如何通過(guò)5G終端產(chǎn)品場(chǎng)景化營(yíng)銷、5G寬帶體驗(yàn)式營(yíng)銷、“雙線”新觸點(diǎn)營(yíng)銷與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工具迅速占領(lǐng)市場(chǎng)呢？
本次課程谷子老師將通過(guò)：雙線營(yíng)銷方法講述、典型案例分析、學(xué)員分組討論、直銷話術(shù)優(yōu)化、互動(dòng)答疑、情景演練、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練等方式的結(jié)合，有效提升直銷團(tuán)隊(duì)人員在5G新零售環(huán)境下，能夠獨(dú)立完成從“格——店——小區(qū)——戶——個(gè)人”終端產(chǎn)品的體驗(yàn)、營(yíng)銷，通過(guò)產(chǎn)品直銷六步法（即：終端切入+套餐升檔+副卡疊加+雙寬滲透+應(yīng)用搭配+打開(kāi)SA開(kāi)關(guān)）實(shí)現(xiàn)5G產(chǎn)品銷售升級(jí)，拉動(dòng)業(yè)績(jī)提升。
課程收益
【落地方法】不是枯燥的理論，而是全面系統(tǒng)，直接可套用的門店?duì)I銷業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)落地方法和公式；
【激活終端】掌握5G終端的營(yíng)銷技巧，提煉終端營(yíng)銷話術(shù)，深化主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)，全面提升網(wǎng)格內(nèi)終端營(yíng)銷業(yè)績(jī)；
【技能提升】掌握新媒體營(yíng)銷工具的使用，掌握新媒體線上引流關(guān)鍵技能，包括活動(dòng)準(zhǔn)備預(yù)熱引流、活動(dòng)中跟進(jìn)裂變引流、引流標(biāo)題黨、借力微信抖音造勢(shì)吸粉引流；
【聯(lián)盟營(yíng)銷】構(gòu)建“格——點(diǎn)——客”為核心的直銷生態(tài)體系，與異業(yè)商戶聯(lián)盟共建營(yíng)銷生態(tài)圈，攻克產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，利潤(rùn)低營(yíng)銷困境，一次合作建立關(guān)聯(lián)，一次合作后繼續(xù)深化合作；
【組合營(yíng)銷】通過(guò)意愿、技能、環(huán)境等要素的梳理，緊抓直銷團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能提升的關(guān)鍵，學(xué)會(huì)并運(yùn)用比算營(yíng)銷推廣話術(shù)和技能，將信用分期、5G融合、智慧家庭產(chǎn)品等終端產(chǎn)品以組合拳推出，實(shí)現(xiàn)多樣化的營(yíng)銷方案；
【團(tuán)隊(duì)升級(jí)】打造直銷團(tuán)隊(duì)特色班組文化，升級(jí)社區(qū)攻防營(yíng)銷辦法，
【認(rèn)證上崗】通過(guò)理論與實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)后，可進(jìn)行直銷實(shí)操能力認(rèn)證，獲得崗位證書。（本項(xiàng)可根據(jù)實(shí)際情況，商議后決定）
課程目標(biāo)
1、 直銷團(tuán)隊(duì)掌握營(yíng)銷操盤的技巧，掌握社區(qū)攻堅(jiān)營(yíng)銷活動(dòng)組織方式；
2、 直銷團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)社區(qū)物業(yè)營(yíng)銷氛圍陳列、聚焦宣傳、動(dòng)線設(shè)計(jì)等內(nèi)容營(yíng)銷；
3、 掌握十四種雙線營(yíng)銷引流方法；
4、 掌握企業(yè)微信營(yíng)銷和直播營(yíng)銷方法，并在實(shí)訓(xùn)中親自操作，轉(zhuǎn)化看得見(jiàn)；
5、 直銷團(tuán)隊(duì)自行設(shè)計(jì)攻防營(yíng)銷活動(dòng)方案，并輸出PPT；
6、 掌握網(wǎng)格內(nèi)銷售組織操盤，炒社區(qū)/炒社群期間業(yè)績(jī)翻番。
學(xué)習(xí)對(duì)象
網(wǎng)格直銷團(tuán)隊(duì)
課程大綱
第一模塊：高效團(tuán)隊(duì)篇——5G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，直銷團(tuán)隊(duì)賦能建設(shè)
1、 直銷人員的銷售心態(tài)建立
（1) 5G播商時(shí)代，傳統(tǒng)營(yíng)銷人員的壓力
（2) 建立“地圖不等于疆域”的思維
（3) 直銷人員應(yīng)具備的七大能力
-軟性營(yíng)銷能力
-銷售組織能力
-寵粉經(jīng)營(yíng)能力
-輔導(dǎo)協(xié)調(diào)能力
-爆文促銷能力
-工具使用能力
-培訓(xùn)客戶能力
2、 直銷團(tuán)隊(duì)的OKR工作法
3、 直銷團(tuán)隊(duì)的復(fù)盤工作
（1) 復(fù)盤對(duì)網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)的四大重要性
（2) 復(fù)盤的流程
（3) 復(fù)盤工具
4、 直銷團(tuán)隊(duì)與商的合作
（1) 代理商合作共贏的價(jià)值觀建立
（2) 代理商工具引導(dǎo)
（3) 友商代理商策反路徑及方法
第二模塊：產(chǎn)品營(yíng)銷篇——5G終端產(chǎn)品營(yíng)銷策略與營(yíng)銷動(dòng)作話術(shù)
1、 終端產(chǎn)品營(yíng)銷策劃
（1) 同質(zhì)化時(shí)代，網(wǎng)格銷售的利潤(rùn)爆增點(diǎn)
（2) 差異化的泛終端帶來(lái)的無(wú)限商機(jī)
-組網(wǎng)套餐
-分期信用購(gòu)業(yè)務(wù)
-5G套餐
-5G單品轉(zhuǎn)融合
-應(yīng)用業(yè)務(wù)+SA開(kāi)關(guān)
（3) 好產(chǎn)品的底線就是直擊客戶的“三點(diǎn)”
（4) 爆品不一定是明星單品，讓產(chǎn)品自己開(kāi)口說(shuō)話
（5) 升級(jí)產(chǎn)品，有溫度的智慧家庭體驗(yàn)更受歡迎
（6) 打造核心“五品”競(jìng)爭(zhēng)力
-ASMD 讓價(jià)值高于價(jià)格
-反包裝法+示例
-圖片語(yǔ)言展示法+示例
-選擇式詢問(wèn)法+示例
2、 終端產(chǎn)品營(yíng)銷動(dòng)作話術(shù)
（1) 主動(dòng)接近，客戶分類
-主動(dòng)接近
-閑談
-引發(fā)好奇心
-贊美
-關(guān)懷
-客戶分類：
-時(shí)尚型客戶
-商務(wù)型客戶
-經(jīng)濟(jì)型客戶
（2) 了解客戶需求
-客戶需求挖掘的工具
-提問(wèn)的目的
-提問(wèn)的類型
-【案例】：提問(wèn)銷售最成功的人
-提問(wèn)遵循的原則
-【案例】：銷售No.1的技巧
-四層提問(wèn)法
-請(qǐng)示層提問(wèn)
-信息層問(wèn)題
-問(wèn)題層提問(wèn)
-解決問(wèn)題層提問(wèn)
-【現(xiàn)場(chǎng)演練】：通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶對(duì)5G手機(jī)的需要
-【話術(shù)設(shè)計(jì)】：四層提問(wèn)挖掘客戶對(duì)合約套餐的需求
（3) 推薦終端/套餐/業(yè)務(wù)
-產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
-提高營(yíng)銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
-體驗(yàn)介紹法
-好處介紹法
-對(duì)比介紹法
-主次介紹法
-【案例分析】：華為、VIVO、OPPO、三星、小米5G終端介紹
-體驗(yàn)介紹法的話術(shù)設(shè)計(jì)
-好處介紹法的話術(shù)設(shè)計(jì)
-對(duì)比介紹法的話術(shù)設(shè)計(jì)
（4) 客戶異議處理與挽留技巧
-正確認(rèn)識(shí)客戶異議
-分辨客戶真假異議
-根據(jù)客戶性格進(jìn)行挽留
-客戶異議處理的萬(wàn)能法則
-認(rèn)同法則
-同理法則
-贊美法則
-客戶常見(jiàn)異議
-我不需要，我4G手機(jī)用著挺好
-5G網(wǎng)絡(luò)不是還沒(méi)有全覆蓋嗎
-5G能干嗎
-我還是去網(wǎng)上買吧
（5) 促成與售后
-什么是促成信號(hào)？
-把握促成的信號(hào)
-促成的語(yǔ)言信號(hào)
-促成的感情信號(hào)
-促成的動(dòng)作信號(hào)
-【案例分析】：客戶想與我們成交的15句話
-【現(xiàn)場(chǎng)討論】：哪些信號(hào)是積極的購(gòu)買信號(hào)？
-常見(jiàn)的6種促成技巧
-最后機(jī)會(huì)促成法
-體驗(yàn)試用促成法
-機(jī)會(huì)難得促成法
-展望未來(lái)促成法
-零風(fēng)險(xiǎn)承諾促成法
-AB二擇一促成法
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：幫助學(xué)員掌握3種以上的促成方法
【話術(shù)設(shè)計(jì)】：6種促成方法的話術(shù)編寫
第三模塊：工具方法篇——智慧比算，直銷的八招六步贏得客戶
1、 比算營(yíng)銷4大準(zhǔn)備
（1) 比算夾[單頁(yè)、資費(fèi)表（異網(wǎng)）、比算單]
（2) 異網(wǎng)掌廳APP，異網(wǎng)客戶套餐使用情況
（3) 比算單頁(yè) 展示用戶資費(fèi)對(duì)比，凸顯實(shí)惠
（4) 異網(wǎng)資費(fèi) 了解異網(wǎng)資費(fèi)，展現(xiàn)通信專家形象
2、 比算營(yíng)銷第1招：用聊天破冰，拉進(jìn)用戶距離
（1) 【宜】主動(dòng)熱情打招呼,一定稱呼的年輕一些(叔叔、阿姨、大哥、大姐、美女、帥哥)
（2) 【宜】大方自然的象朋友一樣的交談并適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?您今天穿著搭配好好看)
（3) 【宜】介紹自己,說(shuō)明來(lái)意:現(xiàn)在移動(dòng)千兆大普及，號(hào)召國(guó)家提速降費(fèi)，信息恵民,今天主要是把這個(gè)好消息告知您
（4) 【忌】直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，我是移動(dòng)公司，你們智慧家庭產(chǎn)品用了嗎？
3、 比算營(yíng)銷第2招：用關(guān)心切入,判斷用戶類型
（1) 【宜】在與客戶拉家常的過(guò)程中,了解客戶家庭成員構(gòu)成,主要關(guān)注客戶電視網(wǎng)絡(luò)使用的情況以
（2) 【宜】及客戶手機(jī)終端情況,鎖定做主的關(guān)鍵人
（3) 【忌】在不了解用戶消費(fèi)的情況下,以高值融合套餐打遍天下
4、 比算營(yíng)銷第3招：用現(xiàn)狀描述,探尋用戶需求
（1) 【宜】針對(duì)用戶業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀提問(wèn),逐步挖掘真正需求,細(xì)心聆聽(tīng),耐心解答也了解客戶家庭成員誰(shuí)對(duì)我們寬帶、電視需求*,關(guān)鍵是誰(shuí)出錢?誰(shuí)能當(dāng)家作主
（2) 【忌】和用戶爭(zhēng)辯對(duì)錯(cuò)
5、 比算營(yíng)銷第4招：用終端吸引,展開(kāi)比算營(yíng)銷
（1) 【宜】真心幫用戶降低“手機(jī)費(fèi)用"打消用戶顧慮和戒備心一定要在算賬單上備注
（2) 【忌】只說(shuō),不寫!寫的目的是引導(dǎo)用戶的思維跟著我們的思路走!
6、 比算營(yíng)銷第5招：用利益驅(qū)動(dòng),突顯省錢實(shí)惠
（1) 【宜】賣點(diǎn)簡(jiǎn)明扼要,結(jié)合客戶利益,帶入場(chǎng)景,適配套餐與用戶算賬結(jié)果相匹、重點(diǎn)突出中國(guó)移動(dòng)品質(zhì)光纖和高速寬帶
（2) 【忌】銷售不成，表現(xiàn)出消極的情緒
7、 比算營(yíng)銷第6招：用賣點(diǎn)示范,引導(dǎo)用戶體驗(yàn)
（1) 【宜】熟練使用智慧家庭產(chǎn)品，說(shuō)給用戶聽(tīng)，做給用戶看，讓用戶自己體驗(yàn)！詳解（5G極致融合套餐）及演示（包括套餐內(nèi)容、超出后的資費(fèi)、業(yè)務(wù)使用方法等）做詳細(xì)說(shuō)明，熟練操作其他業(yè)務(wù)。
（2) 【忌】演示失敗，不解決問(wèn)題，隨意放置問(wèn)題
8、 比算營(yíng)銷第7招：用優(yōu)惠逼單，促成辦理下單
（1) 【宜】說(shuō)明利益、打消顧慮，給用戶辦理好業(yè)務(wù)，讓客戶簽字，收款
（2) 【忌】強(qiáng)制推銷，并把優(yōu)惠全盤脫出
9、 比算營(yíng)銷第8招：用服務(wù)延伸，建立用戶關(guān)系
（1) 【宜】說(shuō)明業(yè)務(wù)/產(chǎn)品（5G極致融合套餐）開(kāi)通時(shí)間、設(shè)置修改方法、密碼問(wèn)題、信息資訊路徑、告訴用戶終端售后方法和在業(yè)務(wù)使用中障礙問(wèn)題如何處理，撥打障礙保修電話，手機(jī)關(guān)注公眾號(hào)，撥打查詢電話，并互加微信，做好客戶標(biāo)簽
（2) 【忌】銷售成功后“變臉”，態(tài)度冷漠
10、 比算營(yíng)銷推進(jìn)6步法
（1) 第1步：查詢現(xiàn)狀
（2) 第2步：深挖痛點(diǎn)
（3) 第3步：推薦套餐
（4) 第4步：對(duì)比套餐
（5) 第5步：介紹優(yōu)惠
（6) 第6步：服務(wù)收尾
第四模塊：新零售工具篇——新媒體營(yíng)銷，5G業(yè)務(wù)線上線下聯(lián)動(dòng)造勢(shì)
1、 地推攻銷法
（1) 小區(qū)擺攤選址與現(xiàn)場(chǎng)布置實(shí)操
-社區(qū)布點(diǎn)的三選三能
-物業(yè)洽談五回法
-物業(yè)公告式直銷
（2) 客戶攔截與營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練實(shí)操
-單刀直入式
-公益活動(dòng)式
-禮品回贈(zèng)式
-任務(wù)邀請(qǐng)式
（3) 上門入戶營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化操作動(dòng)作、話術(shù)與工具應(yīng)用
（4) 上門前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備
（5) 上門時(shí)規(guī)定動(dòng)作-入戶整體流程
（6) 上門時(shí)注意事項(xiàng)
（7) 上門入戶營(yíng)銷流程與話術(shù)
（8) 社區(qū)周邊沿街商鋪（包括快遞業(yè)的拓展）的掃樓掃街
2、 異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)策劃
（9) 合力促銷——99元多店福利共享卡，僅限新會(huì)員
（10) 互做會(huì)員答謝——所有老會(huì)員免費(fèi)或低價(jià)享受一次異業(yè)服務(wù)
（11) 店鋪宣傳——為異業(yè)伙伴提供活動(dòng)獎(jiǎng)品，進(jìn)行店面導(dǎo)流宣傳
（12) 同盟俱樂(lè)部——一卡通、積分互換等
（13) 聯(lián)合搞比賽——共同推廣、協(xié)作共贏
3、 異業(yè)商戶合作拓展策略
（1) 異業(yè)商戶：建立專職攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)，聚焦社區(qū)、高頻、剛需、連鎖等場(chǎng)景的商戶，穩(wěn)步推進(jìn)拓展
（2) 異業(yè)商戶選取標(biāo)準(zhǔn)：3公里內(nèi)的客流多的異業(yè)商戶，如便利店、水果店、奶茶店、咖啡店等
（3) 異業(yè)合作價(jià)值：資源共享、相互引流
（4) 異業(yè)渠道賦能：店長(zhǎng)+店員業(yè)務(wù)產(chǎn)品培訓(xùn)
4、 異業(yè)合作法
（1) 客戶是買來(lái)的而不是引來(lái)的
（2) 直銷人員買客戶的五個(gè)渠道
（3) 異業(yè)聯(lián)盟引流法
（4) 會(huì)員引流合作法
（5) 游戲引流法
（6) 趣味福利引流法
（7) 美團(tuán)點(diǎn)評(píng)引流法
（8) 活動(dòng)裂變引流法
（9) 公域平臺(tái)流量法
5、 電話營(yíng)銷法
（1) 做電話營(yíng)銷要懂點(diǎn)心理學(xué)
-那些年我們?cè)庥龅膶擂?/div>
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/285868.html
-客戶的6個(gè)問(wèn)題你必須懂
-讓你失去客戶的8個(gè)“不小心”
-了解客戶心里要的是什么
（2) 電話引銷的關(guān)鍵動(dòng)作——實(shí)操話術(shù)解讀
-15秒內(nèi)開(kāi)場(chǎng)白“黏住”客戶
-電話中，最忌諱的敏感詞
-巧用聲音，塑造好形象
- “誘”之以利，不怕他沒(méi)有興趣
-巧用敏感話題吸引客戶的注意力
-萬(wàn)能營(yíng)銷引導(dǎo)話術(shù)化解用戶異議
-聽(tīng)出用戶“謊言”背后的商機(jī)
-電話引銷的售后關(guān)鍵動(dòng)作解讀
6、 社群營(yíng)銷法
（1) 一個(gè)微信等于一座商業(yè)綜合體
-建立信任源于個(gè)人號(hào)IP的打造
-微信快速獲客四借法——借關(guān)系、借群、借媒介、借渠道
（2) 微信收割營(yíng)銷
-破冰初識(shí)
-關(guān)注社群上的陌生人
-制造用戶榮譽(yù)感
-用“身份”搶用戶時(shí)間
-點(diǎn)贊+評(píng)價(jià)的魅力
-用戶細(xì)分
-用戶畫像建立方法
-用戶標(biāo)簽打造步驟
-巧用朋友圈
-朋友圈的“種草”技巧
-提高朋友圈關(guān)注的技巧
（3) 微信追蹤七步法
（4) 快閃群營(yíng)銷八步法
（5) 日常群的特權(quán)與福利運(yùn)營(yíng)
7、 直播平臺(tái)營(yíng)銷法
（1) 建立直播平臺(tái)健康賬號(hào)的三個(gè)基本動(dòng)作
-定期作品更新
-定期整理關(guān)注
-定時(shí)開(kāi)啟直播
（2) 不同類型主播賬號(hào)封面及頭像設(shè)置
（3) 個(gè)人主頁(yè)提升賬號(hào)爆光度的5要素
-頭像
-昵稱
-所在地
-個(gè)人介紹
-主頁(yè)壁紙
（4) 原創(chuàng)作品不違規(guī)
（5) 熱門的時(shí)間與周期
（6) 熱門作品的評(píng)估要素
-播放量、完播率、點(diǎn)贊數(shù)、評(píng)論數(shù)、分享數(shù)、漲粉數(shù)
（7) 定位作品受眾人群
（8) 作品封面設(shè)計(jì)要求
（9) 作品的內(nèi)容與噱頭
（10) 【實(shí)操】微信IP形象標(biāo)準(zhǔn)化引流
（11) 【實(shí)操】30秒制作活動(dòng)手機(jī)海報(bào)預(yù)熱
（12) 【實(shí)操】圖文海報(bào)預(yù)熱引流
（13) 【實(shí)操】抖音短視頻預(yù)熱引流
（14) 【實(shí)操】裂變營(yíng)銷海報(bào)引流
網(wǎng)格精準(zhǔn)營(yíng)銷課程
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/285868.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 谷子
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- 《穩(wěn)存量 沖增量，開(kāi)門紅全 裴昱人
- 地產(chǎn)營(yíng)銷破局：提升銷售成交 丁銘
- 《商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷技能提升 李瑞倩
- 《沙龍產(chǎn)說(shuō)會(huì)：分紅年金產(chǎn)品 裴昱人
- 《銀行客戶關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷心 李瑞倩
- 《金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》 李瑞倩
- 《得“代發(fā)”者得未來(lái) 代發(fā) 裴昱人
- 《“賦能力”念道術(shù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 裴昱人
- 產(chǎn)品營(yíng)銷英雄升級(jí)訓(xùn)練營(yíng) 懷國(guó)良
- 《穩(wěn)固期：旺季營(yíng)銷后半程 裴昱人
- 《沙龍產(chǎn)說(shuō)會(huì)：養(yǎng)老生活品質(zhì) 裴昱人
- 《保險(xiǎn)專業(yè)化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)套裝》 裴昱人