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客群營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)

課程背景：
銀行業(yè)機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其是基礎(chǔ)客戶經(jīng)理在日常工作中也會(huì)有很多困擾。比如說(shuō)我們面對(duì)的客戶數(shù)量多、金額小、事物碎?？蛻粼谀睦铮吭鯓油诰蚩蛻?？如何生客變熟客？等等。因此今天這門(mén)課，正是針對(duì)以上痛點(diǎn)，體系化地向大家介紹工作范式與方法，讓初級(jí)客戶經(jīng)理們事半功倍。如何解決現(xiàn)當(dāng)下銀行對(duì)公新客戶如何進(jìn)行綜合拓展，存量客戶如何進(jìn)行深度挖掘，本課程為銀行客戶經(jīng)理及高潛客戶經(jīng)理量身定制，本課程通過(guò)多年的授課及項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，并運(yùn)用工具循序漸進(jìn)的找到方式方法。

課程內(nèi)容：
一、尋客篇—如何掌握批量客戶渠道
1、關(guān)于對(duì)公基礎(chǔ)客群
發(fā)展對(duì)公基礎(chǔ)客群的戰(zhàn)略意義
營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公基礎(chǔ)客群的定位及方向
營(yíng)銷(xiāo)范式的重要性
2、尋客—如何掌握批量客戶渠道 
What潛在客戶營(yíng)銷(xiāo)階段分析
Why 量質(zhì)并舉
Goal 循序漸進(jìn)，最終獲得客戶認(rèn)可
How 建渠道、定策略、立口碑
（1）、建渠道的分類(lèi)：
平臺(tái)類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例： 三種平臺(tái)的溝通拓展要點(diǎn)
名單類(lèi)----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類(lèi)名單批量電聯(lián)獲客記
轉(zhuǎn)介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
（2）、定策略
渠道分類(lèi)
營(yíng)銷(xiāo)方式----上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)
案例：以營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程全方面講述并模擬練習(xí)：（以園區(qū)渠道為例）
第一步：訪前準(zhǔn)備
第二步—初次上門(mén)
第三步—再次上門(mén)
第四步—跟蹤反饋
TIPS:了解同業(yè)服務(wù)，對(duì)比我行優(yōu)勢(shì)
（3）、 立口碑
塑造品牌
打造平臺(tái)

二、獲客篇—如何挖掘新開(kāi)客戶價(jià)值
1、開(kāi)戶前
告知客戶開(kāi)戶須知
指引客戶預(yù)約預(yù)審
2、開(kāi)戶時(shí)
詢問(wèn)企業(yè)基本情況
快捷查詢企業(yè)信息
初步填寫(xiě)KYC表格
歸納形成企業(yè)畫(huà)像
案例練習(xí)：不同特征的客戶繪像以及分析特點(diǎn)
3、領(lǐng)網(wǎng)銀
做好產(chǎn)品演示
需求切入聊天
找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
4、黃金期
持續(xù)跟蹤客戶
抓住痛點(diǎn)提升
積極快速落地

三、贏客篇—如何提升存量客戶粘性
1、 如何提升存量客戶粘性
WHAT存量客戶的價(jià)值
WHY提升存量客戶價(jià)值的“既要”與“也要”
GOAL提升存量客戶價(jià)值的目標(biāo)
HOW數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、日常維護(hù)
采購(gòu)類(lèi)客戶需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶需求分析
理財(cái)類(lèi)客戶需求分析
融資類(lèi)客戶需求分析
資金管理類(lèi)客戶需求分析
日常維護(hù)技巧：委婉接觸——高頻互動(dòng)——痛點(diǎn)刺激——低低滲透
介紹常見(jiàn)的咨詢問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方法
介紹常見(jiàn)的事件營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)
總結(jié)：對(duì)公基礎(chǔ)客群營(yíng)銷(xiāo)策略之尋客、獲客、迎客

客群營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)