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構(gòu)建營銷管理體系培訓(xùn)

 

課程對象：公司營銷體系管理者。

 

課程收獲

企業(yè)收益：

1、理解華為大客戶銷售的管理本質(zhì)，合理運(yùn)用銷售人才為客戶創(chuàng)造價值；

2、學(xué)習(xí)華為營銷績效管理核心理念，打造有戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍和組織體系；

3、培養(yǎng)一批優(yōu)秀的銷售人才，提高企業(yè)營銷體系運(yùn)營效率與競爭力。

 

崗位收益：

1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃的方法，掌握目標(biāo)客戶選擇與分析模型；

2、了解華為的營銷體系架構(gòu)與管理，學(xué)習(xí)大客戶價值塑造與品牌營銷；

3、學(xué)習(xí)LTC全流程化營銷管理理念，掌握大客戶的關(guān)鍵流程；

4、掌握并應(yīng)用大客戶營銷核心技巧，通過競爭分析建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

 

課程大綱

一、市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1、市場營銷與戰(zhàn)略洞察

(1)市場洞察的內(nèi)涵

(2)宏觀分析與PEST工具

(3)客戶需求分析

(4)競爭分析與內(nèi)涵

案例：華為彎道超車戰(zhàn)略

案例：金融危機(jī)下的戰(zhàn)略機(jī)遇

2、市場營銷戰(zhàn)略選擇

(1)安索夫矩陣與戰(zhàn)略應(yīng)對

(2)三平面業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

(3)市場策略選擇

3、目標(biāo)客戶選擇與分析

(1)STP市場戰(zhàn)略

(2)市場吸引力分析

(3)公司產(chǎn)品與競爭力分析

(4)SWOT分析與營銷策略

案例：華為農(nóng)村包圍城市

研討：戰(zhàn)略分析與營銷戰(zhàn)略

4、營銷目標(biāo)的制定

(1)機(jī)會點(diǎn)分析四個維度

(2)戰(zhàn)略沙盤與制定

(3)營銷目標(biāo)的制定

 

二、營銷體系規(guī)劃與組織運(yùn)營

1、營銷體系規(guī)劃

(1)銷售的邏輯

(2)銷售成交元素分析

(3)營銷體系規(guī)劃與依據(jù)

2、營銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與定位

(1)華為營銷體系組織架構(gòu)

(2)銷售部的價值與定位

(3)產(chǎn)品行銷部的價值與定位

(4)服務(wù)部的價值與定位

3、華為鐵三角組織運(yùn)作

(1)大客戶銷售特點(diǎn)與應(yīng)對

(2)華為項(xiàng)目組構(gòu)成

(3)華為鐵三角組織運(yùn)作

(4)以鐵三角為核心的作戰(zhàn)體系

4、矩陣式組織與跨部門協(xié)同

(1)矩陣式組織架構(gòu)與分類

(2)矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)劣勢

(3)華為狼狽組織定位

(4)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)邏輯與分類

研討：跨部門合作場景與協(xié)同

 

三、大客戶營銷的流程化管理

1、從線索到回款：LTC流程定位

2、LTC流程化管理

(1)銷售線索管理

(2)線索管理的四要素

(3)銷售機(jī)會點(diǎn)評估與管理

(4)華為項(xiàng)目分級管理制度

研討：項(xiàng)目分級管理制度

3、項(xiàng)目引導(dǎo)與機(jī)會點(diǎn)管理

(1)項(xiàng)目引導(dǎo)與關(guān)鍵

(2)SWOT分析與項(xiàng)目運(yùn)作

(3)項(xiàng)目任務(wù)分解與管理

(4)解決方案與合同履行

4、全流程營銷管理

(1)營銷項(xiàng)目階段與關(guān)鍵任務(wù)

(2)全流程營銷漏斗與KCP管理

研討：營銷漏斗模型與關(guān)鍵要素管理

 

四、營銷戰(zhàn)略解碼與績效管理

1、營銷戰(zhàn)略解碼與任務(wù)規(guī)劃

(1)戰(zhàn)略解碼與任務(wù)規(guī)劃

討論：關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃

(2)責(zé)任分工與重點(diǎn)工作計(jì)劃

2、績效管理的內(nèi)涵

(1)績效的概念與內(nèi)涵

(2)績效管理的概念與內(nèi)涵

(3)績效指標(biāo)透視圖

(4)績效指標(biāo)分解原則

討論：營銷流程的績效指標(biāo)設(shè)計(jì)

3、績效管理的實(shí)施

(1)績效目標(biāo)的產(chǎn)生

(2)績效評價的原則

(3)績效結(jié)果的應(yīng)用

(4)華為績效管理特色

4、營銷驅(qū)動的組織流程優(yōu)化

 

五、回顧與總結(jié)：大客戶營銷體系建設(shè)與管理

 

專家簡介

原華為海外國家副總裁、原神州數(shù)碼大區(qū)總  竇老師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

竇老師先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可，并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，取得了良好的效果。

在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)打破*優(yōu)勢競爭對手在高端產(chǎn)品市場的壟斷，實(shí)現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬美元級項(xiàng)目。

在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。

 

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