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對(duì)公營(yíng)銷思維培訓(xùn)

【課程收益】
正確認(rèn)知銀行轉(zhuǎn)型背景下的對(duì)公營(yíng)銷新思維
掌握銀行對(duì)公營(yíng)銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的三大需求設(shè)計(jì)模式
提升學(xué)員對(duì)公營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能提升；
強(qiáng)化學(xué)員對(duì)不同性格客戶的溝通成交技巧水平；

【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理、營(yíng)銷核心骨干等

【課程大綱】
一、轉(zhuǎn)型背景下銀行營(yíng)銷困局新常態(tài)的認(rèn)知
1、產(chǎn)品--理財(cái)收益下滑，利率市場(chǎng)化，優(yōu)勢(shì)不再，拿什么產(chǎn)品做抓手？
2、客戶--到點(diǎn)客戶越來(lái)越少，到點(diǎn)客戶低效居多，客戶流失嚴(yán)重，怎么破？
3、機(jī)具--智能設(shè)備不斷增加，如何有效分流，如何向機(jī)具挖潛？
4、人員--業(yè)務(wù)量少，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下滑，如何創(chuàng)造收入？如何提振信心？
5、競(jìng)爭(zhēng)--同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，高息攬儲(chǔ)手段多樣，投資渠道增多，如何留住客群

二、銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行
1、銀行轉(zhuǎn)型背景下的五大觀念變革
2、銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的突破點(diǎn)在哪？
A、金融營(yíng)銷：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷”
B、產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值
C、營(yíng)銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
D、服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)
E、人才突圍：銀行營(yíng)銷人員的五項(xiàng)修煉
3、銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型提升的需求設(shè)計(jì)模式
A、客戶的一般需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
B、客戶的核心需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
C、客戶的隱性需求設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
4、市場(chǎng)營(yíng)銷1.0\\2.0\\3.0發(fā)展歷程解析
5、從人性的七個(gè)本質(zhì)分析看當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷創(chuàng)新
A、金錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)分析
B、功能風(fēng)險(xiǎn)分析
C、生理風(fēng)險(xiǎn)分析
D、心理風(fēng)險(xiǎn)分析

三、銀行對(duì)公營(yíng)銷開(kāi)發(fā)與成交技巧
一）、對(duì)公客戶開(kāi)發(fā)流程及營(yíng)銷技巧（營(yíng)銷七劍）
客戶識(shí)別
需求分析
拜訪技巧
產(chǎn)品呈現(xiàn)
異議處理
談判技巧
人際處理
二）、公司客戶拜訪關(guān)系維護(hù)技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
1）計(jì)劃準(zhǔn)備
計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù)、計(jì)劃路線、計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白
2）外部準(zhǔn)備
儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備
3）內(nèi)部準(zhǔn)備
信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備
4）十分鐘法則
開(kāi)始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開(kāi)十分鐘
2、確定進(jìn)門(mén)
敲門(mén)、話術(shù)、態(tài)度、注意
3、寒暄----讀懂客戶心理
1）、客戶三大合作動(dòng)機(jī)
2）、男性和女性的考慮層級(jí)分析
3）、不同年齡段客戶合作動(dòng)機(jī)
4）、分辨銷售鏈中決策人
5）、拍板決策鏈的決策過(guò)程
6）、客戶成交心理分析
a)揣度客戶成交心理
b)望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)客戶需求
c)客戶對(duì)商品的心理需要
d)客戶對(duì)滿意的心理需要
e)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4、挖掘需求，深度探尋
1）、建立信任是前提
2）、需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂(lè)
A）客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦
B）需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題
3）、挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
A）*N銷售探尋需求法
B）銷售專業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）
C）用*N法定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）
D）*N法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
5、方案演示，令人心動(dòng)
1)、體驗(yàn)營(yíng)銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
A）讓客戶全方位感知
B）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
2）、展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值
A）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題
B）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
3)、FABE產(chǎn)品介紹法則
A）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)
B）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的重新提煉
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略銷售銀行主打產(chǎn)品
6、異議處理，合情合理
1)、客戶天性---拒絕
2)、客戶抗拒原因分類：
3）、專業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法：
A）LSCPA銷售處理異議：傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案
B）解除抗拒點(diǎn)《六脈神劍》處理話術(shù)
7、分析性格、敢于成交
1、力量型客戶性格分析與成交技巧
2、完美型客戶性格分析與成交技巧
3、和平型客戶性格分析與成交技巧
4、活潑型客戶性格分析與成交技巧

對(duì)公營(yíng)銷思維培訓(xùn)