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關(guān)鍵人物營(yíng)銷培訓(xùn)

【培訓(xùn)目標(biāo)】
掌握關(guān)鍵人物的關(guān)系營(yíng)銷思維模式    
把握銀行對(duì)精準(zhǔn)客戶需求分析方法
正確評(píng)估精準(zhǔn)人物成交心理和需求
了解銀行精準(zhǔn)人物關(guān)系維護(hù)的關(guān)鍵
學(xué)習(xí)專業(yè)的客戶營(yíng)銷和流程管理技巧
通過實(shí)際案例的分析、講解，幫助營(yíng)銷人員能夠準(zhǔn)確了解針對(duì)銀行精準(zhǔn)客戶的營(yíng)銷策略及在主要行業(yè)實(shí)際應(yīng)用案例

【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷骨干

【課程大綱】
前言篇：激發(fā)潛能——思路決定出路
精準(zhǔn)關(guān)鍵人物營(yíng)銷做不好的核心原因— —思路同質(zhì)化
1、差異化營(yíng)銷策略思維指導(dǎo)公私聯(lián)動(dòng)精準(zhǔn)人物營(yíng)銷
A、行業(yè)行銷案例導(dǎo)入與解讀分析
B、正確認(rèn)知差異化營(yíng)銷
C、差異化的4P原理及應(yīng)用
a. Product產(chǎn)品、
b. Price價(jià)格
c. Place渠道
d. romotion促銷
2、關(guān)鍵人物差異化營(yíng)銷的3大需求挖掘和設(shè)計(jì)
A、精準(zhǔn)關(guān)鍵人物的一般需求設(shè)計(jì)技巧
B、精準(zhǔn)關(guān)鍵人物的核心需求設(shè)計(jì)技巧
C、精準(zhǔn)關(guān)鍵人物的隱性需求設(shè)計(jì)技巧

第二講、精準(zhǔn)關(guān)鍵人物開發(fā)流程及注意要點(diǎn)
1、精準(zhǔn)關(guān)鍵人物營(yíng)銷需要解決的幾個(gè)問題
他是誰？
他在哪？
怎么找到他？
怎么讓他找到我？
怎么讓他馬上決定合作？
2、精準(zhǔn)關(guān)鍵人物的開發(fā)流程及營(yíng)銷技巧（營(yíng)銷七劍）
信息收集、計(jì)劃制定
需求分析
拜訪技巧
產(chǎn)品呈現(xiàn)
異議處理
談判技巧
人際處理
3、精準(zhǔn)關(guān)鍵人物拜訪面談流程及注意要點(diǎn)
1、拜訪前的準(zhǔn)備
1）計(jì)劃準(zhǔn)備
計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場(chǎng)白
2）外部準(zhǔn)備
儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備
3）內(nèi)部準(zhǔn)備
信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備
4）十分鐘法則
開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘
2、確定進(jìn)門
敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意
3、贊美觀察
贊美、話術(shù)、觀察例舉
4、有效提問
提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
5、 傾聽推介
6、克服異議
7、確定達(dá)成
8、致謝告辭
9、溝通中的基本禮儀與注意要點(diǎn)
敲門與進(jìn)門
座肢與座位
喝茶、喝水、喝酒禮
風(fēng)水與興趣的激發(fā)

第三講  精準(zhǔn)關(guān)鍵人物的前期甄別與心理分析
1、銷售是心理的博弈，心理是文化的體現(xiàn)
2、關(guān)鍵人物的環(huán)境分析- -先人一步技巧
A、通過字畫背景的分析
B、通過辦公室布局快速甄別
3、影響關(guān)鍵人物做出購(gòu)買決策的四大心理需求
匹配度、信任度
安全感、愉悅感
4、讀心- -洞悉關(guān)鍵人物的心理
A、關(guān)鍵人物決策習(xí)慣與決策思維
B、不同年齡關(guān)鍵人物的成交心理
D、關(guān)鍵人物成交與決策心理分析
a)望、聞、問、切四步洞悉關(guān)鍵人物心理
b)關(guān)鍵人物對(duì)價(jià)值的判斷與需求點(diǎn)
c)關(guān)鍵人物場(chǎng)景化識(shí)別技巧

第四講、實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵人物面談溝通成交技巧
營(yíng)銷技巧一：融情溝通- - -人能聽懂“中國(guó)話”嗎？
1、有效開場(chǎng)白客戶溝通的技巧
2、如何贏得客戶的好感
3、如何快速建立信任
5、儀容、儀表及舉止要點(diǎn)
6、如何與客戶寒暄
  演練:與關(guān)鍵人物產(chǎn)生共鳴的溝通方法
7、如何聽出話中話？
課堂討論：中醫(yī)與關(guān)鍵人物營(yíng)銷溝通方式共性與區(qū)別
營(yíng)銷技巧二：探詢關(guān)鍵人物的真實(shí)需求挖掘技巧
提問的類型與*N的來歷
S-現(xiàn)狀問題的定義與案例
P-困難問題的定義與案例
I-暗示問題的定義與案例
N-需求/效益問題的定義與案例
營(yíng)銷技巧三 ：關(guān)系營(yíng)銷中主動(dòng)權(quán)的掌握
1、面對(duì)關(guān)鍵人物面談中的挑戰(zhàn)處理
2、主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局
3、營(yíng)銷中如何設(shè)局
4、營(yíng)銷勾魂設(shè)計(jì)
5、營(yíng)銷溝通中的挖掘需求模式

第五講、關(guān)鍵人物的關(guān)系維系及營(yíng)銷拓展
1、做關(guān)系的總體策略
建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）
用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
2、關(guān)鍵人物維護(hù)方式與技巧
日常情感關(guān)懷
產(chǎn)品售后跟蹤
舉辦客戶活動(dòng)
定期財(cái)富診斷
3、不同性格關(guān)鍵人物的面談溝通與成交技巧
A、四種性格的特點(diǎn)描述
a)、力量型關(guān)鍵人物的推銷方式和成交模式
b)、完美型關(guān)鍵人物的推銷方式和成交模式
c)、平和型關(guān)鍵人物的推銷方式和成交模式
d)、活潑型關(guān)鍵人物的推銷方式和成交模式
B、自我測(cè)試:自己屬于什么性格？
C、針對(duì)四種客戶性格的溝通技巧
D、針對(duì)四種客戶性格的金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略

關(guān)鍵人物營(yíng)銷培訓(xùn)