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駐店經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升課程

 

【課程背景】

從通信行業(yè)進(jìn)入“5G&互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代之后，電信運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力劇增，新增客戶(hù)市場(chǎng)逐漸萎縮乃至枯竭，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)逐漸下滑，運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始了漫漫的“轉(zhuǎn)型之路”。面對(duì)嚴(yán)重的“渠道同質(zhì)化”“產(chǎn)品同質(zhì)化”“營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化”的困局，中國(guó)電信著手打造開(kāi)放平臺(tái)，整合泛智能終端、5G業(yè)務(wù)、融寬套餐等各類(lèi)產(chǎn)品帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。然而，有產(chǎn)品——如何有效擴(kuò)大用戶(hù)接觸面？有服務(wù)——如何完成相應(yīng)的客戶(hù)高價(jià)值經(jīng)營(yíng)？有活動(dòng)——如何從流量的紅海中繼續(xù)攫取紅利？此時(shí)的中國(guó)電信將目光鎖定在具有流量的開(kāi)放賣(mài)場(chǎng)——蘇寧、國(guó)美等、品牌終端體驗(yàn)店——華為、VIVO，OPPO等實(shí)體渠道。通過(guò)借力賣(mài)場(chǎng)終端銷(xiāo)售為切入點(diǎn)，擴(kuò)大用戶(hù)接觸面，帶動(dòng)用戶(hù)對(duì)中電信套餐極致融合產(chǎn)品的感知，進(jìn)而提升業(yè)務(wù)銷(xiāo)售量。因此，全面提升連入鎖賣(mài)場(chǎng)、終端品牌店駐店經(jīng)理隊(duì)伍能力勢(shì)在必行！

本次課程，以打造中國(guó)電信狼性駐店經(jīng)理隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)能力為核心目標(biāo)，緊密結(jié)合駐經(jīng)店理的工作要求和營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范，通過(guò)案例和工具，針對(duì)駐店經(jīng)理隊(duì)伍工作特點(diǎn)及績(jī)效要求給予其有效的營(yíng)銷(xiāo)工具和方法！

 

【課程目標(biāo)】

提升駐店經(jīng)理的工作激情和信心

轉(zhuǎn)變駐店經(jīng)理的角色認(rèn)知

提升駐店經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力

提升狼性銷(xiāo)售駐店經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)運(yùn)用能力

提高駐店經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)成單能力

提高駐店經(jīng)理線上營(yíng)銷(xiāo)成單能力

 

【課程對(duì)象】

駐店經(jīng)理、駐店銷(xiāo)售代表

 

【集中課程大綱】

第一單元：新機(jī)會(huì)、新挑戰(zhàn)、新發(fā)展——5G時(shí)代，駐店經(jīng)理角色認(rèn)知

1、銷(xiāo)售心態(tài)的建立

（1) 5G播商時(shí)代，駐銷(xiāo)人員的工作壓力

（2) 建立“地圖不等于疆域”的思維

（3) 駐店經(jīng)理的角色認(rèn)知轉(zhuǎn)變

（4) 駐店經(jīng)理必備的七大能力

-軟性營(yíng)銷(xiāo)能力

-銷(xiāo)售組織能力

-寵粉經(jīng)營(yíng)能力

-輔導(dǎo)協(xié)調(diào)能力

-爆文促銷(xiāo)能力

-工具使用能力

-培訓(xùn)客戶(hù)能力

（5) 駐店以理工作全景圖

-“三情”信息收集

-產(chǎn)品包裝：“五品”升級(jí)法

-關(guān)系維系

-賣(mài)場(chǎng)員工培訓(xùn)

2、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售攻防開(kāi)展，中國(guó)電信的優(yōu)勢(shì)是什么？

3、攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)時(shí)代為中國(guó)電信帶來(lái)的新商機(jī)

 

第二單元：新手段、新策略、新玩法——賣(mài)場(chǎng)內(nèi)拓新客戶(hù)五步法

1、我們的客戶(hù)在哪里？

（1）客戶(hù)精準(zhǔn)畫(huà)像分析法

-直接畫(huà)像法

-延伸畫(huà)像法

（2）不同角度審視客戶(hù)需求

-求美

-求惠

-求便

-求異

-求社交

-求安全

（3）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)前的八大心理特征

2、賣(mài)場(chǎng)內(nèi)套餐合約營(yíng)銷(xiāo)五步實(shí)操，讓成交更簡(jiǎn)單

（1）主動(dòng)接近，客戶(hù)分類(lèi)

-主動(dòng)接近，與賣(mài)場(chǎng)人員配合

-閑談

-引發(fā)好奇心

-贊美

-關(guān)懷

-客戶(hù)分類(lèi)，精準(zhǔn)畫(huà)像營(yíng)銷(xiāo)：

-時(shí)尚型客戶(hù)

-商務(wù)型客戶(hù)

-經(jīng)濟(jì)型客戶(hù)

（2）了解客戶(hù)信息，創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)需求

-客戶(hù)需求挖掘的工具

-提問(wèn)的目的

-提問(wèn)的類(lèi)型

【案例】：提問(wèn)銷(xiāo)售最成功的人

-提問(wèn)遵循的原則

【案例】：銷(xiāo)售No.1的技巧

-四層提問(wèn)法

-請(qǐng)示層提問(wèn)

-信息層問(wèn)題

-問(wèn)題層提問(wèn)

-解決問(wèn)題層提問(wèn)產(chǎn)

-具體話(huà)術(shù)實(shí)操：SCQA話(huà)術(shù)練已

【現(xiàn)場(chǎng)演練】：通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶(hù)對(duì)5G手機(jī)的需要

【話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)】：四層提問(wèn)挖掘客戶(hù)對(duì)合約套餐的需求

（3）工具切入，推薦終端/套餐/業(yè)務(wù)

-產(chǎn)品介紹最有效的三組詞

-提高營(yíng)銷(xiāo)成功率的產(chǎn)品介紹方法

-體驗(yàn)介紹法

-好處介紹法

-對(duì)比介紹法

-主次介紹法

-FADBE話(huà)術(shù)運(yùn)用與實(shí)操

-比算表應(yīng)用技巧：分期工具使用

【案例分析】：華為、VIVO、OPPO、三星、小米5G終端介紹

-體驗(yàn)介紹法的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

-好處介紹法的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

-對(duì)比介紹法的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

（4）客戶(hù)異議處理與挽留技巧

-正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議

-分辨客戶(hù)真假異議

-根據(jù)客戶(hù)性格進(jìn)行挽留

-客戶(hù)異議處理的萬(wàn)能法則

-認(rèn)同法則

-同理法則

-贊美法則

-客戶(hù)常見(jiàn)異議

-我只需%G手機(jī)，不需要用電信公司套虎

-5G網(wǎng)絡(luò)不是還沒(méi)有全覆蓋嗎，5G套餐貴的很！

-我不想用電信套餐，現(xiàn)在這個(gè)套餐挺好的！

-電信公司的套餐都是騙人的，我才不用呢！

（5）促成與售后

-什么是促成信號(hào)？

-把握促成的信號(hào)

-促成的語(yǔ)言信號(hào)

-促成的感情信號(hào)

-促成的動(dòng)作信號(hào)

【案例分析】：客戶(hù)想與我們成交的15句話(huà)

【現(xiàn)場(chǎng)討論】：哪些信號(hào)是積極的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？

-常見(jiàn)的6種促成技巧

-最后機(jī)會(huì)促成法

-體驗(yàn)試用促成法

-機(jī)會(huì)難得促成法

-展望未來(lái)促成法

-零風(fēng)險(xiǎn)承諾促成法

-AB二擇一促成法

【現(xiàn)場(chǎng)演練】：幫助學(xué)員掌握3種以上的促成方法

【話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)】：6種促成方法的話(huà)術(shù)編寫(xiě)

 

第三單元：“心”服務(wù)、“聚”客戶(hù)——賣(mài)場(chǎng)內(nèi)如何做好客戶(hù)復(fù)購(gòu)

1、用好雙微社群圍銷(xiāo)法，讓復(fù)購(gòu)更簡(jiǎn)單

（1）一個(gè)企業(yè)微信/微信等于一座商業(yè)綜合體

-建立信任源于號(hào)IP的打造

-微信快速獲客四借法——借關(guān)系、借群、借媒介、借渠道

-微信社群快速裂變與獲客

（2 )企業(yè)微信/微信收割營(yíng)銷(xiāo)

-破冰初識(shí)

-關(guān)注社群上的陌生人

-制造用戶(hù)榮譽(yù)感

-用“身份”搶用戶(hù)時(shí)間

-點(diǎn)贊+評(píng)價(jià)的魅力

-巧用朋友圈

-朋友圈的“種草”技巧

-提高朋友圈關(guān)注的技巧

-線上發(fā)售爆單四步法

-造勢(shì)引爆

-發(fā)售預(yù)熱

-正式發(fā)售

-返場(chǎng)發(fā)售

（3）微信追蹤七步法

2、用好雙微社群維系，讓用戶(hù)更好留存

-3721客戶(hù)維系法

 

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