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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)破局策略課程

 

【課程背景】

在經(jīng)歷了三年新冠疫情肆虐、市場(chǎng)洗禮、房地產(chǎn)精準(zhǔn)化調(diào)控后，房企暴雷事件頻發(fā)，不少房企裁員，項(xiàng)目停工、停產(chǎn)，有的直接躺平，宣布短期無(wú)法還債。中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)從白銀時(shí)代、青銅時(shí)代進(jìn)入到黑鐵時(shí)代。步入2022年，1-7月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)顯示，百?gòu)?qiáng)房企整體業(yè)績(jī)規(guī)模同比下降47.3%；銷(xiāo)售面積同比下滑和48.7%。

房地產(chǎn)儼然到了至暗時(shí)刻，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度，要活下去的核心是現(xiàn)金流，在市場(chǎng)融資越來(lái)越困難的情況下，銷(xiāo)售和回款越來(lái)越重要并已經(jīng)成為重中之重，正因?yàn)槿绱?，很多房企?022年定義為營(yíng)銷(xiāo)年。

進(jìn)入黑鐵時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)的危與機(jī)在哪里？營(yíng)銷(xiāo)如何破局？總部和其他部門(mén)如何更好支持營(yíng)銷(xiāo)？是繼續(xù)被渠道綁架還是建立自渠團(tuán)隊(duì)？房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入“低利潤(rùn)、低增長(zhǎng)、低容錯(cuò)、高風(fēng)險(xiǎn)”時(shí)代后，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)究竟有什么要求。一旦出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，市場(chǎng)變暖，我們做好準(zhǔn)備沒(méi)有？正是基于上述問(wèn)題，我們開(kāi)發(fā)了“黑鐵時(shí)代下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)破局十大策略”課程，以期解答上面問(wèn)題，并通過(guò)此次培訓(xùn)，尋找非常時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)突破口，讓業(yè)績(jī)突破，助力房企度過(guò)難

 

【課程大綱】

1、營(yíng)銷(xiāo)破局十大策略 

1.1 以回款和現(xiàn)金流為中心，開(kāi)源節(jié)流

1.2 提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、增加市場(chǎng)份額

1.3 從金融導(dǎo)向、經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向過(guò)渡到專(zhuān)業(yè)導(dǎo)向

1.4 貨量盤(pán)點(diǎn)、不同性質(zhì)貨量采用不同銷(xiāo)售策略

1.5 重點(diǎn)項(xiàng)目重點(diǎn)扶持，總部承擔(dān)更多營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)

1.6 建立自銷(xiāo)、自渠團(tuán)隊(duì)抵抗市場(chǎng)下行風(fēng)險(xiǎn)

1.7 發(fā)動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)，人人都是銷(xiāo)售員

1.8 品牌發(fā)力，助力營(yíng)銷(xiāo)

1.9 加大到訪(fǎng)量，如何實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下導(dǎo)客

1.10 提升轉(zhuǎn)化率，案場(chǎng)不放走一個(gè)意向客戶(hù)

2、非常時(shí)期如何控成本、?，F(xiàn)金流安全

2.1 項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流回正的關(guān)鍵步驟

2.2 加快銷(xiāo)售回款的5大舉措

2.3 以銷(xiāo)定編，黑鐵時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)如何做相應(yīng)調(diào)整

2.4 以銷(xiāo)定投，營(yíng)銷(xiāo)如何更好控制費(fèi)用，以銷(xiāo)量定投放

2.5 以銷(xiāo)定產(chǎn)，如何以銷(xiāo)量定貨量，定工程進(jìn)度

3、提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、增加市場(chǎng)份額

3.1 市場(chǎng)下行營(yíng)銷(xiāo)核心任務(wù)是增加市場(chǎng)份額，不是將蛋糕變大

3.2 提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，增加市場(chǎng)份額

3.3 提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵指標(biāo)

3.4 高溢價(jià)產(chǎn)品如何提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

3.5 高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品如何提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

4、以專(zhuān)業(yè)力為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)

4.1 非常時(shí)期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)力的要求

4.2 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)力目標(biāo)：效率和效益

4.3 營(yíng)銷(xiāo)八大專(zhuān)業(yè)力提升路徑

4.3.1 市場(chǎng)預(yù)判力

4.3.2 客戶(hù)洞察力

4.3.3 產(chǎn)品打造力

4.3.4 媒體傳播力

4.3.5 案場(chǎng)體驗(yàn)力

4.3.6 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售力

4.3.7 價(jià)格決策力

4.3.8 品牌傳播力

5、針對(duì)不同貨量做不同銷(xiāo)售策略

5.1 如何對(duì)貨量進(jìn)行科學(xué)盤(pán)點(diǎn)，并區(qū)分出優(yōu)質(zhì)、較好、一般、較差四個(gè)等級(jí)

5.2 不同類(lèi)型貨量如何制定其貨量推售時(shí)間

5.3 不同類(lèi)型貨量的價(jià)格策略

6、非常時(shí)期如何更好支持營(yíng)銷(xiāo)

6.1 矩陣管理和垂直管理哪個(gè)更適合當(dāng)下？

6.2 重點(diǎn)項(xiàng)目重點(diǎn)扶持，總部高管如何深入一線(xiàn)

6.3 圍繞銷(xiāo)售和現(xiàn)金流，各部門(mén)如何更好配合

6.4 定位策劃、工程策劃、報(bào)檢策劃、資金策劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃、成本策劃六大策劃如何協(xié)同一體

7、建立自銷(xiāo)、自渠，提升作戰(zhàn)力

7.1 自銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)及編制設(shè)定

7.2 自渠團(tuán)隊(duì)架構(gòu)及編制設(shè)定

7.3 構(gòu)建自銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的核心要求

7.4 構(gòu)建自渠團(tuán)隊(duì)的核心要求

7.5 自銷(xiāo)和自渠團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)路徑

8、發(fā)動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)，個(gè)個(gè)都是銷(xiāo)售員

8.1 全員都可以是銷(xiāo)售員、都是編外經(jīng)紀(jì)人

8.2 發(fā)動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)關(guān)鍵

8.2.1 做好全員推廣

8.2.2 讓全員更好了解項(xiàng)目

8.2.3 ?動(dòng)用好激勵(lì)措施

9、品牌發(fā)力助力營(yíng)銷(xiāo)

9.1 非常時(shí)期品牌的重新定位

9.2 如何建立體系化企業(yè)的品牌觀(guān)和品牌戰(zhàn)略觀(guān)

9.3 品牌傳播如何貼合購(gòu)房賣(mài)點(diǎn)、痛點(diǎn)

10、加大到訪(fǎng)量，如何實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下導(dǎo)客

10.1 非常時(shí)期如何做事件營(yíng)銷(xiāo)

10.2 如何讓項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)更有賣(mài)點(diǎn)，能促進(jìn)客戶(hù)到訪(fǎng)沖動(dòng)

10.3 如何做好線(xiàn)上拓客

10.4 如何在線(xiàn)上判斷客戶(hù)意向

11、如何提高案場(chǎng)轉(zhuǎn)化,不放走一個(gè)意向客戶(hù)

11.1 到訪(fǎng)量日趨減少情況下，提升案場(chǎng)轉(zhuǎn)換率成為重點(diǎn)

11.2 剛需、改善、高端、投資客戶(hù)的進(jìn)一步細(xì)分

11.3 如何針對(duì)不同的客戶(hù)，擬定不同的銷(xiāo)售說(shuō)辭

11.4 如何通過(guò)激勵(lì)機(jī)制提升案場(chǎng)轉(zhuǎn)換率

 

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)破局策略課程