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貸款營(yíng)銷(xiāo)能力提升課程

課程內(nèi)容：
第一部分:后疫情時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)
一、后疫情時(shí)期發(fā)展趨勢(shì)
信息收集渠道不同，結(jié)果就不一樣
外部環(huán)境分析：PEST
P：政治環(huán)境
E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境
S：社會(huì)環(huán)境
T：科技進(jìn)步
行業(yè)基本情況
客戶需求
市場(chǎng)容量
競(jìng)爭(zhēng)情況
案例：專(zhuān)精特企業(yè)獲客思路
《中小企業(yè)專(zhuān)精特新第2部分：評(píng)定方法》重點(diǎn)解讀 
專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)的基本條件 
案例：2021年認(rèn)定并發(fā)布了三批專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)
專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)的基本條件
案例：某主營(yíng)半導(dǎo)體國(guó)標(biāo)小微企業(yè)需求分析
二、從十四五規(guī)劃探索新方向
經(jīng)濟(jì)發(fā)展
創(chuàng)新科技
新發(fā)展格局
三、中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨三重壓力
四、制造業(yè)向東南亞轉(zhuǎn)移，利弊權(quán)衡
案例：碳減排支持工具---釋放萬(wàn)億流動(dòng)性 

第二部分：個(gè)貸與小微客戶拓展
一、渠道拓展--批量獲客模式
批量獲客三要素
客戶來(lái)源渠道上的批量化
批量營(yíng)銷(xiāo)方案
批量營(yíng)銷(xiāo)方案制定和審批
批量營(yíng)銷(xiāo)與單戶開(kāi)發(fā)
批量獲客的困惑
二、批量營(yíng)銷(xiāo)拓客思路
有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)主體，可觸達(dá)到的企業(yè)眾多
對(duì)于企業(yè)有一定的約束力并可對(duì)企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)建議
對(duì)銀行持相對(duì)開(kāi)放的態(tài)度，樂(lè)于接受專(zhuān)業(yè)金融服務(wù)
三、批量獲客渠道拓客
1、平臺(tái)類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
 產(chǎn)業(yè)園區(qū)、孵化園、加速器 
 商會(huì)協(xié)會(huì)
 核心企業(yè)1+N
案例：貿(mào)易融資類(lèi)客戶--醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量獲客案
2、名單類(lèi)----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
 計(jì)劃名單
 資本市場(chǎng)類(lèi)名單
案例：稅銀平臺(tái)批量獲客模式
主動(dòng)發(fā)起電話營(yíng)銷(xiāo)，時(shí)間為王
3、轉(zhuǎn)介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
四、甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
重點(diǎn)討論：去年剛成立的花卉交易市場(chǎng)適合批量營(yíng)銷(xiāo)嗎
以銷(xiāo)售手機(jī)、電腦為主的電子市場(chǎng)適合批量營(yíng)銷(xiāo)嗎
知名陶瓷衛(wèi)浴的品牌代理商適合批量營(yíng)銷(xiāo)嗎
當(dāng)?shù)?的步行街市場(chǎng)的客戶
年銷(xiāo)售20億的服裝鞋帽市場(chǎng)
當(dāng)?shù)?的石材加工基地的客戶 
五、個(gè)貸客戶拓客方向
客戶經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說(shuō)：希望你幫我購(gòu)買(mǎi)，而不是聽(tīng)你來(lái)銷(xiāo)售的
更多的交易來(lái)自于友誼，而非銷(xiāo)售關(guān)系
良好的營(yíng)銷(xiāo)意愿是開(kāi)啟營(yíng)銷(xiāo)之門(mén)的鑰匙
外拓營(yíng)銷(xiāo)六步曲
1、巧預(yù)約
2、精準(zhǔn)備
客戶選擇KYC幾個(gè)問(wèn)題
--基本信息
--過(guò)去未來(lái)
案例：兩家拉面館的經(jīng)營(yíng)對(duì)比
--資產(chǎn)負(fù)債
案例：如何多維度獲取財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)
--經(jīng)營(yíng)模式
--資金流
3、巧寒暄
 巧寒暄八大切入點(diǎn)
4、善傾聽(tīng)
5、挖需求
6、課外功
外拓營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題分析
如何讓你的外拓營(yíng)銷(xiāo)完美收官

第三部分:個(gè)貸與小微普惠客戶需求分析與營(yíng)銷(xiāo)
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)--目標(biāo)客戶需求分析
個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶
代發(fā)資戶
務(wù)工人員
拆遷戶
老年人群
全職太太
教師、醫(yī)生
討論：以上幾類(lèi)人群的需求與我行產(chǎn)品配套
我們要解決的問(wèn)題
精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn) 
1、交叉銷(xiāo)售
核心理念—以客戶為中心
交叉銷(xiāo)售案例分析
與客戶溝通的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、電話營(yíng)銷(xiāo)
2、面對(duì)面溝通的技巧
3、客戶經(jīng)理傾聽(tīng)的技巧
深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I提問(wèn)–Implication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
互動(dòng)練習(xí)：分小組進(jìn)行

貸款營(yíng)銷(xiāo)能力提升課程