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職業(yè)采購人學習

課程背景
隨著企業(yè)縱向集成模式的解體，企業(yè)從全球配置資源以獲取更好的競爭優(yōu)勢是一個不可逆的趨勢，這種趨勢直接的后果就是企業(yè)對供應商的依賴性的增長。由此供應鏈下的采購活動對企業(yè)的價值貢獻也越來越重要。供應鏈上的風險來自于供應鏈上的各種不確定性，這些不確定性有內(nèi)生的也有外在的，內(nèi)生的不確定性集中在產(chǎn)品、流程和組織三個方向，外在的不確定性集中在需求，供給和環(huán)境三個方向，解決手段不外乎1 商業(yè)手段  發(fā)展供應鏈伙伴之間和節(jié)點內(nèi)職能之間的關系，奠定供應鏈合作基礎，從有效性EFFECTIVENESS 角度去解決；2 技術手段  建立有效鏈接，將供應鏈伙伴之間和節(jié)點內(nèi)職能之間有效集成，從效率EFFICIENCY 角度去解決。
大多數(shù)企業(yè)在使用采購人員時青睞于其工程師背景，但我們認為采購是一門藝術，是在有效性和效率中去尋找平衡點，需要智商和情商的結合，需要商業(yè)和技術的結合，工程師式的單向思維是不足以支撐采購功能需求的。
本課程基于以上需求，為如何從工程師華麗轉身為一名職業(yè)采購人而定制。

課程目的
1 掌握供應鏈管理的全局觀
2 掌握供應鏈管理環(huán)境下采購活動的技術和商務能力要求
3 技術性人才如何在尋源過程中利用自己的優(yōu)勢
4 掌握供應鏈管理環(huán)境下如何管理供應商關系
5 訓練有效溝通技巧，掌握有效溝通中的說什么和怎樣說
6 訓練商務談判技巧，掌握談判不同階段的不同要求以及有效應對方法
 

課程大綱
DAY 1
1 供應鏈的全局觀  60分
1.1 問卷  采購工作中的挑戰(zhàn)
1.2 案例  全球供應鏈提升科技企業(yè)競爭力，但增加了供應鏈的長度和復雜度
1.3 模型  供應鏈中的問題，解決手段，不外乎商務和技術
1.4 供應鏈中采購職能作用在增加，對供應商的依賴性也在增加
■ 不同階段的采購價值發(fā)展
1.5 圖解  供應鏈的脆弱性是采購人面臨的*風險
■ 內(nèi)生因素和外部因素
1.6 供應鏈中的供應商 制造商 和分銷商中的“孤島卓越”
1.7 V3取向決定市場要求供應鏈成員之間的協(xié)作
■ 終端用戶導向的4P到4C再到4S
■ 小采購向市場導向的大采購的進階是采購管理文化的變革

2 供應鏈管理環(huán)境下采購活動的技術和商務能力要求 120分
2.1 供應鏈領域的職業(yè)機會
■ 不同組織的供應鏈管理組織設計案例
■ 意愿做什么：價值觀、信仰、追求、興趣
■ 能夠做什么：個性、能力、身體
2.2 五種能力決定在職業(yè)上能走多遠
■ 華為的BLM模型
2.3 模型  采購職能域中三個核心權責以及權責之間如何鏈接
■ 內(nèi)部利益相關者的4S
2.4 供應商早期介入是采購增值最有效的手段
■ 專業(yè)技術背景的采購人員在降低供應鏈上的復雜度有先天優(yōu)勢
■ 供應商早期介入的技術操作技術要求
2.6 模型  供應鏈管理的八個商業(yè)流程
■ CRM+CSM+SRM
■ RM+CM
■ R&D+BPM+RGM
2.7 信息流支配驅動產(chǎn)品流，采購人的數(shù)據(jù)收集，存儲，分析和應用于決策技能
2.8 回報是貢獻的影子
■ 模型  態(tài)度與能力
■ 變革帶來的機遇
2.10 問卷  采購職能域中各項權責對應的技術和商務能力分析

3  采購有效溝通技巧  180分
如果這一生一定要出人頭地，一定要掌握有效溝通
3.1 游戲 自己的蘋果
3.2 游戲 盲人摸象
3.3 游戲 黑白誘惑
3.4 溝通三要素 心態(tài) 關心 主動
3.5 影響溝通解碼的五障礙 技巧 態(tài)度 知識 文化背景 渠道
3.6 克服溝通的個人障礙的三種方法 
3.6.1 要求反饋
3.6.2 簡化語言  
■ 技巧  重點  比喻  仿真
3.6.3 主動傾聽
■ 技巧  簡問 少講 不打斷 換位  讓對方輕松 控制情緒 動作
   3.7 工作坊 無言的自我介紹 
   3.8 問卷  肢體語言認知

DAY2 
4  有效溝通技巧在采購談判中的合理應用 180分
4.1 采購談判中的三個階段
    4.1.1 申明價值
    4.1.2 創(chuàng)造價值
    4.1.3 克服障礙
4.2 模型  采購談判中的目標與變量
4.3 模型  不同類別采購項目聚焦點
4.3 工作坊 引進變量來改變談判區(qū)技巧
4.4 哈佛模型 聲音 內(nèi)容 和動作在第一映像中的重要性
4.5 案例 談判中的細節(jié)指示著成功的方向
4.5 練習 讀名片 細節(jié)決定成敗 
    4.5.1 領域
4.5.2 禮貌
4.6 測試 人的性格差異
    各種性格都有死穴，談判中的合理應用
4.6 主要地區(qū)同中國的文化差異
美，日，歐盟，阿拉伯，港臺
4.6.1 尊重文化差異是有文化的表現(xiàn)
4.6.2 文化互融性是業(yè)務吸引力的一個關鍵指標
4.6.3 國際談判中個人的魅力來自于哪里
4.7 練習 呈現(xiàn)的力量
4.8 主要地區(qū)同中國在合同法上的核心差異

5 供應鏈管理環(huán)境下如何管理供應商 180分
5.1 模型  供應鏈中各供應商的定位模型
5.2 模型  供應商CDQSTAP能力模型
5.3 能力x積極性要求同步
5.4 供應商從分級到分類管理
5.4.1 分級管理是一廂情愿
5.4.2 分類管理是一拍即合
5.4.3 分類管理是為了區(qū)別對待
5.4 從不確定風險角度管理供應商策略
5.4.1 激勵
5.4.2 信任
5.4.3 供應鏈彈性
5.5 “降價”檄文中的知識
   5.5.1 生產(chǎn)效率
   5.5.2 PPI
   5.5.3 *
   5.5.4 學習曲線
   5.5.5 終端價格
5.6 跨職能協(xié)作來跨越COST DOWN 臺階
5.7 故事 供應商整合中的教訓  防患于未然
5.8 供應商整合的關鍵不是淘汰而是優(yōu)選

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