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小微企業(yè)營銷培訓(xùn)

課程收益：
了解市場規(guī)劃的步驟和要點
能夠運用行內(nèi)外資源批量式拓展客戶
了解小企業(yè)客戶選擇的基本標(biāo)準(zhǔn)
學(xué)會如何進(jìn)行小企業(yè)盡職調(diào)查和評價

課程大綱/要點：
如何進(jìn)行小微企業(yè)市場規(guī)劃
目標(biāo)：結(jié)合銀行業(yè)務(wù)偏好，制定業(yè)務(wù)“作戰(zhàn)地圖”
明確業(yè)務(wù)在哪沖、守、退
明確如何進(jìn)行批量開發(fā)
要素：區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、客戶群、客戶、 產(chǎn)品、服務(wù)
方法：總、分、支行集體參與，分層研究梳理
市場信息采集
行內(nèi)渠道
各類信息系統(tǒng)
內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)資源
同事資源
行外渠道
互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)
政府機(jī)構(gòu)
客戶資源
個人資源
區(qū)域市場規(guī)劃
由上至下，由小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營部門牽頭，客戶經(jīng)理具體實施；
由大到小，由地方市場經(jīng)濟(jì)概覽逐漸聚焦到小企業(yè)群體；
由淺入深，由對地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的直觀了解過渡到對小企業(yè)市場的全面掌握。
區(qū)域優(yōu)勢行業(yè)優(yōu)勢行業(yè)識別維度
與區(qū)域資源的結(jié)合程度
處于行業(yè)周期哪個階段
社會價值貢獻(xiàn)
技術(shù)創(chuàng)新
影響帶動力
行業(yè)壁壘
市場空間和地位
采購分銷渠道
區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)
量：占當(dāng)?shù)厣a(chǎn)總值占比大
質(zhì)：對區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長的速度與質(zhì)量產(chǎn)生重大影響
細(xì)分市場規(guī)劃
細(xì)分市場規(guī)劃的內(nèi)涵
主要客戶集群的優(yōu)選要點
【一圈】（商圈）（區(qū)域根植、專業(yè)化分工、聚集動力強(qiáng)、品牌效應(yīng)）
【一鏈】（產(chǎn)業(yè)鏈）（規(guī)模和行業(yè)影響力、市場占有率、協(xié)調(diào)管理能力、核心地位、產(chǎn)品開發(fā)能力）
【一平臺】（政府、協(xié)會、保險公司、擔(dān)保公司、網(wǎng)絡(luò)平臺等）
主要行業(yè)客戶的優(yōu)選要點
小企業(yè)行業(yè)選擇應(yīng)明確“大消費、弱周期”導(dǎo)向，圍繞生產(chǎn)性消費、生活性消費、精神性消費三大領(lǐng)域，優(yōu)選與大眾生活聯(lián)系緊密的“衣（醫(yī)）、食、住、行、養(yǎng)、休”相關(guān)產(chǎn)業(yè)及領(lǐng)域
制造業(yè)
批發(fā)零售業(yè)
服務(wù)業(yè)
區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)
確立市場開發(fā)方案
如何進(jìn)行小微企業(yè)營銷服務(wù)
如何解決業(yè)務(wù)中存在的三大難題？
作業(yè)成本高
風(fēng)險成本高
信息不對稱
批量開發(fā)與單戶開發(fā)的比較
批量營銷的幾點優(yōu)勢
框定了客戶來源，提高了客戶識別能力和客戶營銷效率。
提高了小企業(yè)透明度
增強(qiáng)了業(yè)務(wù)的風(fēng)險緩釋能力
加強(qiáng)了貸后管理能力
圍繞圈、鏈、平臺開展批量營銷
批量營銷四部曲
營銷對象
篩選客戶
綜合金融服務(wù)
風(fēng)險管控
案例分享
網(wǎng)點如何營銷服務(wù)小微企業(yè)
網(wǎng)點營銷的作用和意義
豐富網(wǎng)點功能
擴(kuò)大客戶數(shù)量
滿足客戶需求
提升網(wǎng)點收益
營業(yè)網(wǎng)點營銷服務(wù)小微企業(yè)客戶的綜合化體系
如何建立以網(wǎng)點拓展和維護(hù)小微企業(yè)客戶為主的前端營銷機(jī)制？
如何以“信貸工廠”業(yè)務(wù)處理為主的中臺支撐機(jī)制？
如何以系統(tǒng)監(jiān)測差別化管理為主的貸后管理模式？
如何進(jìn)行小微企業(yè)客戶選擇
小微企業(yè)經(jīng)營的基本邏輯
小微企業(yè)為什么“小”？
小微企業(yè)是如何成長的？
小微企業(yè)的風(fēng)險窗口在哪里？
小微企業(yè)信貸的基本邏輯
小微企業(yè)經(jīng)營失敗的范式是什么？
基于小微企業(yè)經(jīng)營能力的信貸邏輯
基于小微企業(yè)資產(chǎn)鎖定的信貸邏輯
客戶選擇基本策略
為什么做這件事情？
最主要給誰用？
參考標(biāo)準(zhǔn)
五靠近客戶標(biāo)準(zhǔn)
五遠(yuǎn)離客戶標(biāo)準(zhǔn)
“高?？蛻?rdquo;的一些特點
客戶調(diào)查關(guān)鍵點
怎么才能知道客戶哪些方面好，哪些方面不好？
望：通過現(xiàn)場調(diào)查核實企業(yè)的基本經(jīng)營狀況和授信合理性
聞：通過多種途徑調(diào)查了解企業(yè)及其實際控制人的信譽(yù)狀況
問：與企業(yè)主直接交流，了解企業(yè)發(fā)展歷程和生產(chǎn)銷售現(xiàn)狀

小微企業(yè)營銷培訓(xùn)