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廳堂管理營銷培訓

培訓對象： 
行長、銀行理財（銷售）經理團隊及全體員工

課程大綱：
第一章：導入客戶、網點及銀行發(fā)展趨勢
四大銀行廳堂發(fā)生的變化
客戶生活發(fā)生的變化
支付寶、百度、微信等互聯(lián)網平臺崛起
國內銀行發(fā)展的趨勢

第二章：大堂角色定位及廳堂管理
1、研討：從柜面營銷到大堂營銷的機遇與挑戰(zhàn)
從后臺到前臺
從等客上門——主動出擊
從業(yè)務辦理為主——服務營銷一體
從簡單產品銷售——綜合產品營銷
案例分享：面對改變，不同心態(tài)決定不同結果；
如何從做大堂轉變到管理大堂？
如何從管大堂到經營大堂？
1）大堂經理崗位職責梳理
研討：大堂經理職責
分享：大堂經理的一天
2）八種角色定位
形象展示員
業(yè)務引導員   
營銷宣傳員和信息收集員
服務監(jiān)督員
矛盾調解員
安全檢查員和環(huán)境清潔員
大廳隱性行長
聯(lián)動營銷橋梁
3）勞動組合優(yōu)化
廳堂三點定位
客戶分區(qū)管理
高峰期彈性排班案例
4）智慧柜員區(qū)引導分流管理（研討+情景演練）
客戶蜂擁而至，作為大廳人員如何管理？
引導客戶到自助區(qū)辦理業(yè)務，客戶不愿意，此時大堂經理該如何處理？
對客戶詢問的業(yè)務不熟悉，此時大堂經理應如何處理？
智慧柜員區(qū)的引導指示牌設計
STM使用操作客戶教育微沙龍
5）等候區(qū)管理(眼觀六路、耳聽八方)
定時關注客戶的情況，適時發(fā)放折頁；
根據業(yè)務情況做好業(yè)務二次分流；
不滿意客戶重點關注，安撫、隔離客戶；
V號插隊引起普通號不滿；
等候客戶人數很多，有客戶開始大聲抱怨，投訴服務不好；
高柜窗口客戶與柜員沖突；
6）如何吸引客戶去電子渠道辦理業(yè)務  
銀行不同電子渠道可辦理業(yè)務類型
客戶拒絕去電子渠道的理由
吸引客戶去電子渠道的六大關鍵話術
快速鎖定客戶的三種方法
   
第三章：客戶動線設計及營銷觸點打造
1、 客戶動線設計三大誤區(qū)
真實案例研討：網點客戶動線合理性？客戶動線設計五大原則
研討：結合網點實際設計客戶動線
同業(yè)智慧銀行客戶動線設計案例
2、基于客戶動線的廳堂靜態(tài)營銷觸點打造
營業(yè)網點觸點吸客進門三舉措
大堂引導區(qū)營銷觸點打造及營銷
智慧柜員區(qū)營銷觸點打造及營銷
客戶等候區(qū)觸點打造
高低柜營銷觸點打造
教學形式：案例分享、研討、講授
3、網點重點產品營銷工具設計
營銷工具設計重點及流程
1-手機銀行營銷工具制作
2-信用卡營銷工具制作
3-基金定投營銷工具制作
4-客戶需求挖掘營銷工具制作
案例研討：結合網點實際現狀，設計客戶動線及三層營銷觸點，并制定一款產品折頁；

第四章：各區(qū)域營銷策略與聯(lián)動營銷
1、客戶識別營銷技巧
客戶識別望、聞、問、切法
客戶進門時識別技巧
客戶取號時的識別技巧及營銷話術
等候區(qū)客戶識別營銷技巧
智慧柜員區(qū)客戶識別營銷
填單臺客戶識別營銷技巧
自助區(qū)客戶識別營銷技巧
高低柜客戶識別營銷技巧
不同業(yè)務類型客戶營銷技巧
營銷觸點區(qū)及游離客戶營銷技巧
2、聯(lián)動營銷及轉介  
聯(lián)動營銷成功案例分享：
聯(lián)動營銷價值與意義？
大堂經理如何與柜面聯(lián)動？
大堂經理如何與客戶經理聯(lián)動？
聯(lián)動營銷轉介話術
聯(lián)動營銷六點注意事項
聯(lián)動營銷工具使用
3、研討：結合客戶辦理不同業(yè)務類型，制定交叉銷售的產品；

第五章：廳堂快速營銷及場景化技巧
客戶業(yè)務辦理時間短，來不及做營銷怎么辦？
辦理業(yè)務的人很多，沒時間做營銷，怕投訴，怎么破解？
每個客戶都開口推薦了產品，就是沒有業(yè)績，怎么辦？
1、如何破解以上挑戰(zhàn)？
敢開口、懂政策、尋突破
FABE話術結合網點產品設計案例分享！
2、結合網點重點銷售產品進行話術設計及演練通關

第六章：廳堂微沙龍營銷技巧
1-動態(tài)觸點配合靜態(tài)觸點的營銷策略
動靜觸點如何更有效的結合
2、五種廳堂服務營銷微沙龍
1-人民幣識別微沙龍
2-咋騙知識防護微沙龍
3-有獎問答型微沙龍
4-情感營銷型微沙龍
5-直入主題型微沙龍
3、廳堂微沙龍五種促成技巧
1）、直接促成
2）、情感促成
3）、假設成交法
4）、二選一法
5）、組合促成
4、預見廳堂微沙龍常見的挑戰(zhàn)及應對策略
5、廳堂微沙龍成敗的關鍵因素
6、廳堂微沙龍小組PK賽

第七章：電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）
啟-如何讓客戶愿意聽下去
展-產品介紹如何更好抓住客戶
釋-客戶異議處理（結合產品）
合-達成共識
結合流程梳理一批客戶名單，現場實戰(zhàn)；
實戰(zhàn)總結與反思
根據流程每組定制一款產品話術
5、短信營銷

第八章：客戶資產配置與規(guī)劃
1、 為什么需要進行資產配置
生命周期理論
貨幣時間價值理論
2、 資產配置核心要點和技巧
KYC認識了解客戶
標準普爾家庭資產象限圖
3、保險基金類產品的營銷理念
4、客戶異議處理

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