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課程背景：

互聯(lián)網(wǎng)金融強勢滲透、產品嚴重同質、利差不斷擠壓，銀行經(jīng)營面對著多方壓力，從外部環(huán)境看：銀行監(jiān)管更加嚴格規(guī)范、客戶資產去儲蓄化、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶消費需求轉變、同業(yè)新型競爭模式?jīng)_擊……從內部環(huán)境看：網(wǎng)點客戶到訪率越來越低，客戶存款越來越難留、網(wǎng)點促銷活動效果越來越難持續(xù)、員工維護客戶越來越難......廳堂流量客戶轉介后該如何高效營銷?系統(tǒng)存量客戶該如何激活？如何進行有效的電話邀約及面談?他行組合產品收益比我行高時怎么辦?面對只做定期存款的客戶該怎么辦?……各類客戶存在著巨大的業(yè)務空間，需要銀行理財經(jīng)理團隊具備完整的客戶價值發(fā)現(xiàn)與經(jīng)營的能力，從而提升網(wǎng)點產能。

 

課程收益：

掌握不同場景下快速營銷的思路及切入點；

掌握以價值為核心的存量客戶的維護與經(jīng)營；

掌握存量客戶的電話邀約與面談營銷技巧；

掌握資產配置理念下的金融工具的應用；

掌握復雜類核心產品的快速營銷方法；

 

課程對象：理財經(jīng)理

課程時長：6課時

課程形式：專業(yè)講授、示范、角色扮演、情景演練、小組討論、視頻案例等

 

課程大綱：

第一篇：新時代下的理財經(jīng)理畫像

一、?崗位/能力畫像找差距

出色理財經(jīng)理四要素

理財經(jīng)理應具備的職業(yè)素養(yǎng)

3、能力補差/行動計劃：如何有效達成你的銷售業(yè)績

4、崗位職責關鍵詞：客戶維護、客戶拓展、客戶管理、資產配置

二、理財經(jīng)理的一天工作流程與標準

1、營業(yè)前

職業(yè)形象塑造 

心理狀態(tài)調節(jié)

工作事項梳理

2、營業(yè)中

業(yè)務咨詢

產品推介

3、營業(yè)后

記錄信息

營銷反饋

 

第二篇：以價值營銷為核心的存量客戶維護與經(jīng)營

一、高效存量客戶深耕五步曲

1、有結構、有節(jié)奏的常態(tài)管控

客戶篩選-短信預熱-電話邀約-微信維護-客戶到訪：顧問式營銷

2、電話邀約技巧提升

電話邀約PBC底層邏輯及實操演練

電邀客戶異議處理

3、微信標簽化管理實操應用

4、價值客戶分類及PDP性格分析

5、客戶面談營銷技巧提升

客戶KYC：探尋客戶需求*N法則

產品營銷FABE技巧與案例應用

現(xiàn)場營銷五步驟及案例實操演練

 

第三篇：各類資產配置工具核心邏輯分析

一、 資產配置工具的應用

帆船理論：財富人生

財富金字塔

財富管理的4321法則

二、 家庭生命周期與資產配置建議

1、家庭初創(chuàng)期/家庭成長期/家庭成熟期/家庭衰退期

2、資產配置建議

 

第四篇：復雜類核心產品的快速營銷

一、 巧用風險保障人生草帽圖工具

1、360度家庭財務保障視角下的保險配置邏輯

2、人生三階段五問題

二、 不同場景下的儲蓄型保險營銷

網(wǎng)點理財經(jīng)理營銷的三個現(xiàn)況

保險營銷思維的轉變的三大心法

增額終身壽的不同場景下營銷

市場主流儲蓄險

增額壽/年金險區(qū)別其他保險的特點

常見保險異議處理

客戶說保險是騙人的，怎么破？

感覺買了不是自己錢，10年太長體驗感太差

客戶覺得收益不高，不劃算

客戶覺得時間太長，跑不贏通脹

在銀行買不如直接在保險公司/保險中介買

客戶表示要考慮，如何有效追單？

怎么讓躉交客戶轉做期繳？

三、 基金配置與基金定投的營銷

波動市場下的基金配置邏輯

為什么要配置權益類基金？

權益類基金配置的三個基本投資原則

波動市場下的談基五部曲

定投賺錢的原理與特點

基金定投精準客群營銷

基金銷售及售后客戶異議處理

市場一跌，客戶心情就好焦慮，怎么破？

基金都是騙人的，根本賺不到錢

客戶虧錢了，天天問，怎么辦？

定投賺錢太慢了，還是算了吧

現(xiàn)在市場不好，等好了再買……

陪伴客戶成長，做好客戶的投后金融教育

總結篇：復盤/131行動計劃

注：本課綱僅供參考，具體實施內容可根據(jù)行方實際情況做微調。