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商戶拜訪培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
學(xué)習(xí)完本課程，將收獲什么？
1、內(nèi)化近30余個(gè)實(shí)際營(yíng)銷案例，借鑒同行經(jīng)驗(yàn)；
2、掌握六大步驟及具體執(zhí)行細(xì)節(jié)，做好商戶客群全流程營(yíng)銷；
3、獲得近10余個(gè)一線營(yíng)銷工具，拿來(lái)即用，高效營(yíng)銷；
4、解決近20個(gè)實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題和困惑，力求實(shí)戰(zhàn)；

課程對(duì)象：
銀行外拓營(yíng)銷人員

課程大綱:
導(dǎo)課
1、課程主題介紹
2、產(chǎn)品劣勢(shì)，全年目標(biāo)其他支行完成率10%，這家支行完成率110%，他們?cè)趺醋龅降模?br /> 3、員工主動(dòng)要求外拓，利用下班時(shí)間持續(xù)走訪商戶，任勞任怨，管理者是如何推進(jìn)員工做好商戶客群營(yíng)銷的？
4、闡述課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)
針對(duì)問(wèn)題：
A員工不懂的如何做好商戶客群經(jīng)營(yíng)，尤其是在產(chǎn)品不占優(yōu)勢(shì)的情況下
B員工不愿意走訪商戶，缺乏工作積極性
案例素材：
A全年目標(biāo)其他支行完成率10%，這家支行完成率110%，他們?cè)趺醋龅降模?br /> B員工主動(dòng)要求外拓，利用下班時(shí)間持續(xù)走訪商戶，任勞任怨，管理者是如何推進(jìn)員工做好商戶客群營(yíng)銷的？
教學(xué)活動(dòng)：
A 現(xiàn)場(chǎng)思考總結(jié)其他行的商戶營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和要點(diǎn)

課程大綱：
一、拜訪前準(zhǔn)備
1、明確商戶需求
1.1找準(zhǔn)四個(gè)核心需求點(diǎn)
針對(duì)問(wèn)題：
A一開(kāi)口商戶就說(shuō)不需要，甚至還沒(méi)進(jìn)門呢，就被趕出去了，怎么辦？
案例素材：
A重新開(kāi)業(yè)的餐飲店，其他行追著他們開(kāi)通二維碼支付，客戶卻堅(jiān)持要在我們這邊辦理，咋回事兒？
B不用禮品，不靠產(chǎn)品，當(dāng)天聊完，客戶第二天就過(guò)來(lái)存了5萬(wàn)塊錢，怎么做到的？
C與A索國(guó)際教育機(jī)構(gòu)的異業(yè)合作案例
D連鎖餃子店的營(yíng)銷案例
E走訪三戶成交三戶基金定投，她是怎么和商戶介紹的？
F剛開(kāi)始冷漠以待，走訪完畢后主動(dòng)電話辦理存款業(yè)務(wù)，發(fā)生了什么？
G明明是要營(yíng)銷二維碼，卻聊到了基金和股票，咋回事兒？
H沒(méi)有貸款產(chǎn)品支撐，卻實(shí)實(shí)在在幫助商戶解決了資金問(wèn)題，神奇不？
教學(xué)活動(dòng):
A現(xiàn)場(chǎng)形成不同類型商戶的需求和切入點(diǎn)

二、做好前期準(zhǔn)備
2.1尋找破冰切入點(diǎn)
2.2尋找目標(biāo)渠道
2.3調(diào)整營(yíng)銷心態(tài)
2.4做好產(chǎn)品對(duì)比
2.5 明確自我價(jià)值
針對(duì)問(wèn)題：
A不知道怎么跟客戶開(kāi)口營(yíng)銷怎么辦？拜訪商戶該怎么說(shuō)，怎么做？怎么開(kāi)口讓人家在我們行辦業(yè)務(wù)？
B一戶一戶走訪太累了，感覺(jué)沒(méi)有盡頭，看不到希望，怎么辦？
C害怕被拒絕，怎么辦？
D 產(chǎn)品同質(zhì)化，無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，客戶習(xí)慣使用微信和支付寶，不知道如何開(kāi)口？
E客戶不信任，產(chǎn)品沒(méi)有吸引力，客戶對(duì)比各家銀行費(fèi)率，他行以0費(fèi)率爭(zhēng)攬，或以存款多少即可減免手續(xù)費(fèi)爭(zhēng)攬，我行目前一定要收費(fèi)，或者以先收后返方式收，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，怎么辦？
案例素材：
A只走訪一次，客戶主動(dòng)送來(lái)30萬(wàn)存款，咋回事兒？
B人家送個(gè)幾塊錢的杯子，客戶視若珍寶，你送個(gè)100多塊錢的樂(lè)扣，客戶反而還不屑一顧，區(qū)別在哪兒？
C大客戶生意興隆，本身還是人大代表，感覺(jué)身份不對(duì)等，拜訪時(shí)候聊些什么？
D管理方員工挺著大肚子幫我們介紹商戶，是什么打動(dòng)了他們？
教學(xué)活動(dòng)：
A現(xiàn)場(chǎng)演練針對(duì)不同商戶客群的營(yíng)銷切入點(diǎn)

三、拜訪中執(zhí)行
開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)拜訪
3.1做好兩個(gè)拜訪動(dòng)作
3.2掌握三個(gè)溝通要點(diǎn)

四、開(kāi)展多輪次高效走訪
4.1確定走訪目標(biāo)
4.2制定每輪走訪計(jì)劃
拜訪后跟進(jìn)

五、做好持續(xù)跟進(jìn)
5.1提升服務(wù)水平
5.2做好閉環(huán)跟進(jìn)
5.3開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟
5.4 進(jìn)行資產(chǎn)配置

六、開(kāi)展線上營(yíng)銷
6.1開(kāi)展線上維護(hù)
6.2 進(jìn)行線上沙龍
結(jié)課
1、成果展示
2、思路升華
3、后續(xù)營(yíng)銷工作安排

商戶拜訪培訓(xùn)