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金融生態(tài)圈培訓(xùn)

【課程對象】
客戶經(jīng)理、支行長

【課程概況】
本課程以構(gòu)建微金融生態(tài)圈為主線，從信息收集、分析的角度挖掘客戶需求，在搭建多贏平臺的基礎(chǔ)上，通過對網(wǎng)點客戶地圖進(jìn)行梳理，以網(wǎng)格化營銷為抓手，深度解讀客戶關(guān)系圖譜，結(jié)合典型商圈和社區(qū)的特征分析，找準(zhǔn)營銷切入點，進(jìn)而提高外拓的成功率。課程中設(shè)計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶，而是在參與演練的過程中用心體驗、強(qiáng)化記憶和深化理解。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識轉(zhuǎn)化成工作中的行為。

【課程收益】
緊扣大數(shù)據(jù)時代銀行業(yè)發(fā)展趨勢，深度剖析如何從信息收集、分析的角度挖掘客戶需求，掌握如何將信息變成情報，進(jìn)而分析信息背后的商機(jī)
幫助客戶經(jīng)理找準(zhǔn)定位，協(xié)助其快速突破溝通障礙，掌握有效溝通方法，在與社區(qū)居民、物業(yè)和周邊商戶建立良好信任關(guān)系的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)增效引流；
學(xué)會梳理客戶地圖的有效方法，掌握網(wǎng)格化營銷的關(guān)鍵步驟和操作手法，通過對客戶關(guān)系圖譜的解讀，綜合分析典型商圈和社區(qū)特征，提高外拓成功率
掌握打造網(wǎng)點微金融生態(tài)圈的核心思路和有效抓手，靈活運用客戶關(guān)系建立資源網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)資源整合

【課程亮點】
多家銀行實戰(zhàn)案例的對比分析
銷售視頻案例多維度地解讀
戀愛式銷售與催眠式銷售無縫對接
銷售心理學(xué)與行為心理學(xué)實戰(zhàn)演繹

【課程大綱】
第一單元  為何要構(gòu)建金融生態(tài)圈
一、銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的趨勢分析
1.四大趨勢
【案例分析】競爭白熱化、利率市場化、產(chǎn)品同質(zhì)化，如何在一片“紅海”之下開拓新的“藍(lán)海” 市場？
2.四大挑戰(zhàn)
【案例分析】傳統(tǒng)銀行業(yè)面臨金融和技術(shù)的脫媒，未來的出路在哪？
二、找準(zhǔn)定位才能贏得市場
1.客戶和你交往圖什么？
【案例分析】如何驅(qū)除客戶的四大心魔？
2.銀行能為客戶做什么？
【案例分析】銀行能提供的金融服務(wù)有哪些？

第二單元  如何來構(gòu)建金融生態(tài)圈
一、構(gòu)建金融生態(tài)圈的切入點
1. 客戶地圖梳理
1) 客戶地圖和網(wǎng)點1.5公里商圈分析
2) 重點客戶、目標(biāo)客戶、存量客戶占比分析
3) 競爭對手優(yōu)劣分析
【案例研討】
繪制本渠道客戶地圖；
本渠道客戶價值與貢獻(xiàn)度分析；
分析本渠道的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與比重；
制定本渠道的差異化營銷與服務(wù)策略；
2. 網(wǎng)格化營銷指南
1) 網(wǎng)格化營銷實施步驟
聚焦客群深耕五區(qū)
【案例分析】如何劃分政區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、社區(qū)、農(nóng)區(qū)的核心客群，匹配典型特征并找準(zhǔn)主要抓手
梳理客戶地圖編制網(wǎng)格
【案例分析】如何建立臺賬編制網(wǎng)格
銀企聯(lián)動做好異業(yè)聯(lián)盟
【案例分析】如何搭建聯(lián)動平臺進(jìn)行資源整合
場景布局提高客戶讓渡價值
【案例分析】如何實現(xiàn)金融服務(wù)的深度關(guān)聯(lián)和交叉銷售？如何借助外力低成本為客戶提供非金融服務(wù)增強(qiáng)關(guān)系黏性。
2) 四大商圈開發(fā)策略
高新園區(qū)(中大企業(yè)聚集區(qū))
商業(yè)區(qū)(商鋪個體戶)
CBD寫字樓(專業(yè)人士)
批發(fā)市場(小微業(yè)主聚集區(qū))
【案例分析】各商圈的特征分析及營銷切入點解析
3) 七大社區(qū)開發(fā)策略
高端小區(qū)
中端小區(qū)
政府（事業(yè)單位）工作或生活區(qū)
優(yōu)質(zhì)企業(yè)工作或生活集中區(qū)
拆遷安置小區(qū)
居民商業(yè)混合小區(qū)
開放式老小區(qū)
【案例分析】各小區(qū)的特征分析及營銷切入點解析
二、構(gòu)建金融生態(tài)圈的實施方案與落地
1． 如何讓銀行網(wǎng)點營銷下沉和延伸下去
【案例分析】如何**異業(yè)聯(lián)盟打造商業(yè)生態(tài)圈
2． 如何提升網(wǎng)點服務(wù)深度和廣度
【案例分析】網(wǎng)點活動營銷的策劃與實施細(xì)節(jié)
3． 營銷活動方案的設(shè)計
【案例分析】銀行高端客戶營銷活動策劃及案例分享
產(chǎn)品/業(yè)務(wù)推廣會
金融投資理財專題講座
興趣專題沙龍
親子活動
客戶答謝會
4． 營銷活動進(jìn)度的控制
【案例分析】某銀行沙龍活動執(zhí)行進(jìn)度計劃表的解讀

第三單元   營銷實戰(zhàn)外拓的錦囊秘籍
一、梳理客戶的關(guān)系圖譜
1.客戶類型與營銷方式分析
2.核心客戶的關(guān)系圖譜分析
【案例分析】描繪核心客戶的關(guān)系圖譜，分析到底誰才是影響者。
二、外拓溝通的流程解析
1.如何登門拜訪工業(yè)區(qū)企業(yè)或商貿(mào)市場？
【案例分析】如何在外拓的過程中如何提高自己的銷售成功率？
2. 如何尋找存款新的增長點？
【案例分析】如何讓拆遷補(bǔ)償款客戶資金回流并有效挽留？
【案例分析】如何聚焦核心存款客戶群？如何讓代發(fā)工資沉淀下來？如何牢牢守住合作商戶的結(jié)算資金？
三、如何與社區(qū)人群進(jìn)行接洽溝通
1． 退休人員接洽溝通的原則、注意事項及關(guān)鍵要點
2． 非退休人員接洽溝通的原則、注意事項及關(guān)鍵要點
【情境演練】如何與社區(qū)的不同類型（白領(lǐng)人員、藍(lán)領(lǐng)人員、企業(yè)高管、私營企業(yè)主、公務(wù)員、家庭主婦）人群進(jìn)行接洽溝通
四、如何與物業(yè)人員進(jìn)行接洽溝通
1．物業(yè)管理公司人員的構(gòu)成
2．不同人員（物業(yè)主任、車管員、保安、清潔工）的溝通要點及注意事項
【情境演練】如何與物業(yè)人員進(jìn)行接洽溝通
五、如何與周邊商戶進(jìn)行接洽溝通
1. 周邊商戶類型的聚類與交叉分析
【案例分析】不同類型（餐飲、食品、娛樂、時尚、健康、養(yǎng)生、家具、服飾、數(shù)碼、汽車、商場、協(xié)會）商戶的溝通要點及注意事項
2. 與商圈客戶接洽溝通的八個關(guān)鍵時刻
【情境演練】如何與周邊商戶進(jìn)行接洽溝通
【案例分析】客戶扔你折頁（名片）怎么辦？
六、如何進(jìn)行外拓營銷后跟蹤與維護(hù)
1.與客戶進(jìn)行短信、微信及電話互動
【案例分析】不同場景下的短信和微信模板示范以及電話邀約話術(shù)解讀
2.創(chuàng)造周期性的交流機(jī)會和平臺
【案例分析】如何把握接洽節(jié)奏和互動頻率？如何借力使力搭平臺建圈子？

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