營銷精英市場策劃、開發(fā)與管理運營
2025-07-05 11:32:51
講師：盛斌子 瀏覽次數(shù)：2942
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓講師：盛斌子
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷精英市場策劃開發(fā)課程
課程對象
1、區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)精英
2、外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，訂單轉(zhuǎn)流通的生產(chǎn)型企業(yè)負責人
3、業(yè)績下滑，渴望逆勢增長、利潤倍增的企業(yè)團隊
4、不會管理與運營、拍腦袋決策、江湖義氣的負責人
5、公司化運營的渠道商
課程四大核心內(nèi)容
1、洞察市場機會、市場整體規(guī)劃布局、市場如何細分
2、如何找商、選商、引商、招商、轉(zhuǎn)商的超級流量漏斗
3、經(jīng)銷商過程管理的動作與工具模板
4、市場提升6大關(guān)鍵策略與動作
課程收益
1、10年職業(yè)操盤的實戰(zhàn)干貨，6年咨詢項目的落地經(jīng)驗
2、親手操盤3個一線企業(yè)，咨詢30余企業(yè)的案例總結(jié)
3、1套年度經(jīng)營計劃的整體框架，科學的體系，嚴密的邏輯閉環(huán)
4、60余個實戰(zhàn)干貨知識點，33個工具模板，90余個子工具，隨學隨用，易學易用，聽完課馬上用。
5、市場診斷分類工具與模板
6、競爭分析工具
7、產(chǎn)品、渠道、市場三維策劃圖
8、渠道結(jié)構(gòu)藍圖：產(chǎn)品、政策、模式、主推、層級
9、招商流量漏斗的18招干貨
10、招商選擇的標準表格與模板
11、吸引經(jīng)銷商加盟的四個標準步驟及2張案例庫
12、準客戶談判的新*N工具與話術(shù)
13、經(jīng)銷商談判的標準話術(shù)手冊
14、經(jīng)銷商裂變轉(zhuǎn)化的話術(shù)手冊及模板工具
15、通過樣板市場+直播+參觀+裂變的系統(tǒng)流程
16、經(jīng)銷商分類管理及資源對手模板
17、經(jīng)銷商過程拜訪動作分解8個步驟
18、經(jīng)銷商過程管理的“四輪驅(qū)動系統(tǒng)”
19、經(jīng)銷商定目標、分解計劃、制定操作操作標準、做好激勵的系列表格與工具
20、幫市場引流精準獲客的20招
21、自媒體引流的5招干貨
22、超級流量漏斗的6個黃金步驟
23、直播引流的6大招術(shù)
24、家裝渠道拓展的2個體系與5大策略與表格
25、樣板房+會銷+社群的裂變技巧
26、新品牌聯(lián)盟的3大合作策略
課程大綱
第一節(jié)， 市場規(guī)劃篇
一、 市場在哪里？分機市場機會
1、存量與增量市場的容量
2、主要競爭對手的行為解讀
3、最終用戶的消費行為
4、行業(yè)主流渠道的演化
5、產(chǎn)品趨勢與動態(tài)
結(jié)論：
二、 我們在哪里？確定市場級別
1、市場診斷
1) 行業(yè)容量、增量
2) 我方業(yè)績、渠道數(shù)量
3) 確定市場層級與分類
2、自我診斷
1) 客戶綜合實力排名
2) 我方業(yè)績排名
3) 確定客戶級別
三、 我們?nèi)ツ睦铮恐贫ㄊ袌瞿繕?/div>
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/293581.html
1、不同的市場級別營銷指標
1) 銷售額
2) 增長率
3) 新品占比
4) 毛利率
5) 其他
2、過程指標
1) 渠道數(shù)量
2) 核心客戶數(shù)量
3) 推廣數(shù)量
4) 渠道流失
5) 團隊數(shù)量
6) 其他
四、 我們?nèi)绾稳ィ恐贫ㄗ鲬?zhàn)策略
1、作戰(zhàn)指導思想+策略藍圖
2、產(chǎn)品組合
3、渠道策略
4、終端策略
5、樣板市場+大商扶持策略
6、全網(wǎng)全渠道全員推廣策略
7、其他策略
五、 如何確保去？保障措施
1、行動計劃
2、保障措施
3、人員結(jié)構(gòu)
4、預(yù)算
第二節(jié)， 市場開發(fā)篇
一、 找商——精準獲取潛在客戶的方式
(一) N種增量開發(fā)方式
1、實地尋找與創(chuàng)新
實地尋找的N種創(chuàng)新模式，8種客戶類型
案例：1個月蘇州吳江全域精準客戶在手
2、裂變式招商
案例：如何構(gòu)建流量池將短視頻+裂變程序+社群進行轉(zhuǎn)化
3、自媒體招商3法
4、大數(shù)據(jù)流量池
5、網(wǎng)絡(luò)招商
6、轉(zhuǎn)介紹+客戶裂變
1) 老經(jīng)銷商裂變推進步驟
7、三位一體招商
直播+網(wǎng)紅+體系招商的模式
8、樣板市場+促銷+會銷+直播
9、商會、協(xié)會
10、其他
(二) 存量客戶喚醒
1) 正在跟進的強意向客戶
2) 之前跟進但近期未聯(lián)系的一般意向客戶
3) 以往各渠道獲取的普通客戶
4) 有添加微信的僵尸客戶
(三) 作業(yè)與演練
根據(jù)老師提供的表格，列出精準獲客的方式與時間進度、責任人與協(xié)助部門
二、 選商—如何優(yōu)中選優(yōu)，分辨優(yōu)質(zhì)客戶？
1、分銷渠道來源10種侯選客戶
工具：渠道商選擇標準與進入策略圖
1、如何“望聞問切”鎖定目標客戶
2、選擇標準
案例剖析：某渠道商是否適合與我司合作？
案例：哪8種不能要的渠道商？
3、作業(yè)與輸出：詳細填寫客戶資質(zhì)選擇表格
三、 引商—吸引潛在客戶自媒體及話題營銷
1、市場開發(fā)人員的基本精氣神與裝備
2、自媒體營銷全攻略
1) 自媒體不只是微信：還有抖音、頭條、微博等
2) 如何打招呼，如何通過好友
3) 朋友圈分類
4) 朋友圈互動邏輯
-自我介紹
-發(fā)起話題
-提供價值
-創(chuàng)造接觸
3、工具與模板：
1) 自媒體營銷發(fā)布時間及內(nèi)容表
2) 自媒體標準參考方案
4、作業(yè)與輸出：
詳細填寫《自媒體發(fā)布時間及內(nèi)容表格》
四、 招商-如何進行成交
1、策略一：單兵作戰(zhàn)方式*N顧問式的銷售方法
1) *N顧問式銷售技巧介紹
2) 如何使用*N銷售技巧
3) *N顧問式銷售技巧的注意事項
4) 實操演練：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的*N銷售訓練
2、銷售商務(wù)談判技巧
3、從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶
1) 判斷成交跡象，抓住成交時機
2) 如何捕捉客戶的真實動機
3) 引導客戶購買決策過程中的關(guān)鍵步驟
4) 快速成交的實用技巧
5) 如何運用心理暗示法促成交易
6) 邏輯推理方法在促成交易中的運用
7) 排除銷售障礙的有效法則
第三節(jié)， 渠道過程管理篇
一、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng)：
①選擇 ②培育?、奂睢、軈f(xié)調(diào)?、菰u估
二、經(jīng)銷商過程管理：
1、經(jīng)銷商管理之目標管理
1) 任務(wù)指標設(shè)置
-指標過多和沒有指標是一樣的結(jié)果；
-關(guān)鍵指標的鑒定和基數(shù)設(shè)置；
2) 銷售任務(wù)達成方案
-銷售管理人員對“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷；
-每月一人一份“銷售任務(wù)達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通；
-跟進、考核，只認方案不聽原由；
2、經(jīng)銷商管理之計劃管理
-銷售分配5到原則
-一張表、三件事，三合一升級
-質(zhì)詢+PK會議
3、經(jīng)銷商管理之標準管理
1) 誤區(qū)-沒有標準的下場
-師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；
-產(chǎn)品知識和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識替代不了銷售技巧；
-天天強調(diào)好心態(tài)，沒有好技術(shù)很難有好心態(tài)；
2) 紅寶書是關(guān)鍵-標準化的業(yè)務(wù)操作手冊
-標準化業(yè)務(wù)操作手冊是如何影響人員培養(yǎng)的？
-為什么沒有標準化業(yè)務(wù)操作手冊
-標準化業(yè)務(wù)操作手冊的標準確認
三、經(jīng)銷商的培訓與輔導
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
四、激勵經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：王老板跟某廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個“秘笈”
4、記住古訓：“做人留一線，日后好相見”
案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬
第四節(jié)， 業(yè)績提升篇
一、 老顧客+極致服務(wù)引流與裂變
案例：某家居品牌的全流程服務(wù)？
1、售前服務(wù)促引流與裂變
1) 顧客分類技巧
2) 基本服務(wù)創(chuàng)新2個方法
3) 增值服務(wù)的超常規(guī)1個方法
2、售中服務(wù)成交與裂變
1) 商務(wù)服務(wù)
2) 專業(yè)服務(wù)
3) 儀式化服務(wù)
案例：儀式化服務(wù)的4個方法
3、售后服務(wù)轉(zhuǎn)化與裂變
1) 案例：某建材家居品牌的售后服務(wù)案例
2) 售后服務(wù)公式
3) 服務(wù)檔案法
二、 短視頻+直播引流與裂變
(一) 知視頻
1、精準電話導入+QQ同步助手
2、精準定位樓盤
3、批量導入精準視頻+一鍵打通5大捆綁
4、關(guān)聯(lián)熱門與火爆視頻5大技巧
5、批量生產(chǎn)熱門小視頻5大技巧
6、如何通過短視頻批量導入私域流量池
7、實體店引流5大方法
-同城獲客法
-網(wǎng)紅直播法
-網(wǎng)紅挖礦法
-精準搜索法
-導演法
-定向抖+法
-達人探店法
-大V聯(lián)盟法
(二) 直播引流與裂變
案例一：某聯(lián)盟的公關(guān)+直播的全域引流促銷活動
1、話題營銷
2、網(wǎng)紅包裝
3、直播間造勢
4、真正的直播是什么？網(wǎng)紅+直播+話題+社群+拼團+裂變
三、 社群引流與裂變
案例：某品牌的社群公關(guān)案例
1、社群引流的7種創(chuàng)新方法
2、建群的三種方法
3、社群運營技巧
4、社群化成交的6個步驟
1) 網(wǎng)紅包裝
2) 需求設(shè)計
3) 全景效果
4) 細節(jié)展示
5) 設(shè)計誘餌
四、 前裝市場聯(lián)盟引流與裂變
1、聯(lián)盟的基本條件
1) 為什么要聯(lián)盟
2) 聯(lián)盟的基本要素
3) 三種聯(lián)盟方式
2、緊密型聯(lián)盟
1) 操作方法
2) 同城聯(lián)盟
3) 專業(yè)市場聯(lián)盟
4) 小區(qū)聯(lián)盟
5) 顧客聯(lián)盟
案例：積分法如何讓聯(lián)盟更有效
3、松散型聯(lián)盟的三種方法
1) 帶信息的聯(lián)盟方式
2) 帶人的聯(lián)盟方式
3) 協(xié)助導購的聯(lián)盟方式
4、隨機型聯(lián)盟的2個方法
1) 前置推廣引流
2) 爆品前置引流方式
五、 裝飾公司渠道引流與裂變
(一) 家裝公司設(shè)計師公關(guān)策略（如何差異化突出自己）
1、曉之以情，設(shè)計師情感維護的三項法則
2、動之以理
-品牌差異化
-產(chǎn)品差異化
-樣板案例
3、誘之以利：設(shè)計師驅(qū)動的利益公式
-過程與結(jié)果
-長期與短期
-物質(zhì)與精神
-內(nèi)部與外部
-個人與團隊
4、制之以害：三種哲學
-安心
-省心
-爽心
(二) 家裝公司服務(wù)跟進
1、提升成單率；
2、搭建系統(tǒng)平臺；
3、提升單銷值
4、如何提升類類業(yè)務(wù)的客單值？
1) 賣解決方案
2) 賣設(shè)計空間
3) 賣前置方案
4) 賣利益
5) 賣政策
6) 賣系統(tǒng)服務(wù)
(三) 維護拓展
1、人單合一的追蹤；
2、團隊制勝；
3、流程化作業(yè)；
4、拉網(wǎng)式服務(wù)；
(四) 業(yè)績提升
1、促銷活動；
2、創(chuàng)造性思維；
3、公關(guān)活動；
六、 樣板房+工地營銷+線下沙龍活動的引流與裂變創(chuàng)新9大步驟
1、熱現(xiàn)場的2個創(chuàng)新技巧
2、傳品牌1個技巧
3、問標準的1個布局手段
4、出標準的水軍策略
5、試標準套路
6、親示范
7、說產(chǎn)品
8、放政策
9、促成交5大技巧
營銷精英市場策劃開發(fā)課程
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