《智奪大客戶-養(yǎng)老規(guī)劃營銷策略》
2025-07-04 21:32:49
講師：杜蘊(yùn)姍 瀏覽次數(shù)：2941
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：杜蘊(yùn)姍
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
養(yǎng)老規(guī)劃營銷策略課程
課程大綱/要點(diǎn)：
一、客群分析
1、中國老齡化特點(diǎn)：
1) 中國人口結(jié)構(gòu)的變化與趨勢
2) 當(dāng)代長者的特點(diǎn)：年齡、生活經(jīng)歷、教育背景、家庭結(jié)構(gòu)
3) 當(dāng)代長者的普遍訴求：旅游、醫(yī)療、陪伴 etc.
2、當(dāng)代長者的財(cái)富管理需求特點(diǎn)：
1) 財(cái)富目標(biāo)：保證財(cái)富安全 + 財(cái)富傳承
2) 個人及家庭需求
3) 資產(chǎn)配置困難點(diǎn)
4) 財(cái)富傳承方式
3、當(dāng)代長者的心理需求特點(diǎn)：
1) 心理需求的等級，量級
2) 心理需求層次對客戶行為偏好的影響
3) 【練習(xí)】針對不同內(nèi)心需求層次的客戶，如何建議他們在配置的組合中加入養(yǎng)老金產(chǎn)品？
二、 策略定制
1、制定財(cái)富管理方案策略
1) 分析市場上常見的財(cái)富管理模型：人生周期/帆船理論/收支曲線/標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
2) 財(cái)富管理的正確姿勢 – 標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟
2、制定理財(cái)產(chǎn)品營銷策略
1) 診斷家庭財(cái)務(wù)狀況；
2) 了解客戶的金融目標(biāo)；
3) 通過理財(cái)評估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化；
4) 提供配置方案選擇
3、制定客戶關(guān)系管理策略
1) 專業(yè)層面
2) 社交層面
3) 非金融層面
三、方案制作
1、精細(xì)：哪些細(xì)節(jié)值得我們?nèi)ド钔冢?/div>
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/295007.html
1) 明確家庭現(xiàn)狀和需求：挖掘客戶需求，完整獲取客戶的家庭情況、現(xiàn)金流狀況與資產(chǎn)負(fù)債情況，獲得足夠信息用以準(zhǔn)備配置建議和方案；
2) 了解客戶的金融需求、資產(chǎn)規(guī)模與投資偏好（三性）
2、準(zhǔn)確：哪些做法符合客戶的預(yù)期？
1) 測試家庭風(fēng)險偏好，診斷家庭財(cái)務(wù)狀況；
2) 了解客戶的金融目標(biāo)、并按重要性及時限性排定優(yōu)先級；
3) 評估客戶安全需求并分析相關(guān)風(fēng)險，通過理財(cái)評估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化
3、高效：哪些元素能令客戶成交？
1) 改變行為的驅(qū)動力：需求 vs 痛點(diǎn)
2) 發(fā)揮影響力的兩種方式：趨利 vs 避害
3) 有效刺激痛點(diǎn)的三個切入點(diǎn)
四、方案呈現(xiàn)
1、重申客戶需求及目標(biāo)
1) 硬目標(biāo)（三性 + 兩點(diǎn)）
2) 軟目標(biāo)（需求 vs 痛點(diǎn)）
2、配置策略+產(chǎn)品組合
1) 按照客戶偏好與顧忌設(shè)計(jì)并介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢和價值FABE（介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)/優(yōu)勢/價值）
2) 客戶不僅想知道方案如何解決痛點(diǎn)，更想知道我有什么選擇？
3) 個案演練及點(diǎn)評側(cè)重點(diǎn)：分小組就某客戶的信息設(shè)計(jì)相應(yīng)養(yǎng)老方案，針對客戶需求和痛點(diǎn)介紹相關(guān)的建議和方案，就客戶提出的反對問題進(jìn)行探討，整理話術(shù)，化異議為契機(jī)。
3、回應(yīng)客戶反對和質(zhì)疑？
1) 我很年輕
2) 我很有錢
3) 我已經(jīng)買了保險
4) 我準(zhǔn)備去香港買
5) Etc
養(yǎng)老規(guī)劃營銷策略課程
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/295007.html
已開課時間Have start time
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