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客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)全流程課程

 

課程背景：

在各家銀行產(chǎn)品服務(wù)和同質(zhì)化都比較嚴(yán)重的情勢(shì)下，很多客戶(hù)經(jīng)理面臨業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的瓶頸，如何通過(guò)自身能力的提升開(kāi)發(fā)新客戶(hù)和維護(hù)好老客戶(hù)，是目前所有銀行都非常重視的問(wèn)題?？蛻?hù)經(jīng)理不僅僅要學(xué)會(huì)給客戶(hù)做理財(cái)規(guī)劃，還必須具備很重要的客戶(hù)開(kāi)發(fā)拓展能力和客戶(hù)深度分析的能力，客戶(hù)經(jīng)理需要重新找到自我定位，做好客戶(hù)的精準(zhǔn)分層分析，達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的目的。各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展和維護(hù)高端客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，致使高端客戶(hù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格外激烈。在這樣的形勢(shì)下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機(jī)制，通過(guò)各種措施吸引、占有、維系高端客戶(hù)，獲得更好地業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？如何利用自身?xiàng)l件，積累客戶(hù)儲(chǔ)備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實(shí)而艱巨的任務(wù)。

本課結(jié)合目前銀行實(shí)際存在的客戶(hù)開(kāi)發(fā)難題，很好的將開(kāi)發(fā)客戶(hù)和維護(hù)客戶(hù)的策略結(jié)合在一起，從深層度的了解客戶(hù)、分析客戶(hù)、挖掘客戶(hù)的潛質(zhì)，運(yùn)用客戶(hù)分析四象限法則，希望能讓客戶(hù)經(jīng)理從新定位自我，轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)思維模式，學(xué)會(huì)運(yùn)用以萬(wàn)變應(yīng)萬(wàn)變的策略，提升自我價(jià)值，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大經(jīng)濟(jì)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

 

課程收益：

-清晰了解客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題和解決方法

-明確高凈值客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng)的重要性以及掌握實(shí)戰(zhàn)方法

-運(yùn)用客戶(hù)經(jīng)營(yíng)四象限達(dá)成客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng)從而精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

 

學(xué)員對(duì)象：私行客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

 

授課大綱：

一、高凈值客戶(hù)認(rèn)知與拓展經(jīng)營(yíng)

1、高凈值客戶(hù)拓展與經(jīng)營(yíng)

1) KYC——*N——FABER

2) 初步認(rèn)識(shí)客戶(hù)——探尋客戶(hù)需求——提供解決方案

2、高凈值客戶(hù)拓展與經(jīng)營(yíng)—kYC

1) 關(guān)于KYC（Know Your Customer）

2) 深度解析KYC三步拓客

3) 掌握KYC的過(guò)程就是逐步翻開(kāi)對(duì)方牌底的過(guò)程

3、KYC的核心目標(biāo)

1) 發(fā)掘客戶(hù)行為規(guī)律為客戶(hù)分類(lèi)作參考

2) 捕捉客戶(hù)深層次需求提供資產(chǎn)配置及服務(wù)

3) 預(yù)測(cè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)潛力進(jìn)一步挖掘長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值

4、KYC工具——九宮格營(yíng)銷(xiāo)法則

1) 如何突破客戶(hù)拓展經(jīng)營(yíng)瓶頸

2) 如何步步為贏推進(jìn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)關(guān)系

 

二、私人銀行客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)分析與營(yíng)銷(xiāo)管理策略

1、私人客群經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題

1) 不同層級(jí)的私人客戶(hù)未提供差異化服務(wù)，優(yōu)勢(shì)不明顯；

2) 不同層級(jí)私人客戶(hù)未實(shí)現(xiàn)個(gè)性化投資管理；

3) 經(jīng)營(yíng)管理私人銀行客戶(hù)的價(jià)值貢獻(xiàn)度不高

2、私人客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng)的必要性

1) 目標(biāo)清晰

2) 方法到位

3) 效果突出

3、私人客戶(hù)分層管理策略

1) 確定目標(biāo)

2) 過(guò)程管控

3) 結(jié)果檢視

4、私人客戶(hù)分層依據(jù)

1) 價(jià)值貢獻(xiàn)

2) 關(guān)系黏度

 

三、私人銀行客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng)與實(shí)戰(zhàn)技巧：

1、四象限營(yíng)銷(xiāo)法則操作流程

1) 根據(jù)兩大維度，擬象限分類(lèi)清單

2) 制定階段性目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)轉(zhuǎn)化

3) 及時(shí)歸集總結(jié)，制定下一輪策略

4) 定期檢視結(jié)果，及時(shí)分層調(diào)整

2、私行客戶(hù)四象限客戶(hù)分析

1) 一象限：關(guān)系黏度最高&價(jià)值貢獻(xiàn)*

2) 二象限 ：關(guān)系黏度較強(qiáng)&價(jià)值貢獻(xiàn)一般

3) 三象限：關(guān)系黏度一般&價(jià)值貢獻(xiàn)較低

4) 四象限：關(guān)系黏度*&價(jià)值貢獻(xiàn)為零

3、四象限營(yíng)銷(xiāo)法則實(shí)戰(zhàn)

1) 第四象限私人客群營(yíng)銷(xiāo)策略之初級(jí)階段

-客群特征

-引導(dǎo)目標(biāo)

-經(jīng)營(yíng)策略

2) 第三象限私人客群營(yíng)銷(xiāo)策略之發(fā)展階段

-客群特征

-引導(dǎo)目標(biāo)

-經(jīng)營(yíng)策略

3) 第二象限營(yíng)銷(xiāo)策略之建議階段

-客群特征

-引導(dǎo)目標(biāo)

-經(jīng)營(yíng)策略

4) 第一象限經(jīng)營(yíng)策略之價(jià)值落地階段

-客群特征

-引導(dǎo)目標(biāo)

-經(jīng)營(yíng)策略

 

四、案例分析+role play

 

客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)全流程課程