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存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷課程

課程背景：
在現(xiàn)階段同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、產(chǎn)品業(yè)務(wù)同質(zhì)化、營(yíng)銷打法雷同化的情況下，如何能夠讓我行在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出！在各家金融機(jī)構(gòu)每年存款營(yíng)銷執(zhí)行的過(guò)程中，行里都會(huì)制定相應(yīng)的《營(yíng)銷方案》和《競(jìng)賽方案》，也會(huì)相應(yīng)的給出不菲的營(yíng)銷費(fèi)用和激勵(lì)費(fèi)用。但在執(zhí)行的過(guò)程中，常常存在“兩頭著急”的狀態(tài)，也就是行領(lǐng)導(dǎo)著急政策業(yè)務(wù)推不下去、員工著急業(yè)績(jī)績(jī)效提不上去。通過(guò)對(duì)多家機(jī)構(gòu)的觀察，主要問(wèn)題出現(xiàn)在中層管理干部上，包括關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室和支行網(wǎng)點(diǎn)管理人員。為提升中層管理人員的管理經(jīng)營(yíng)能力及過(guò)程督導(dǎo)幫扶能力，各崗位員工營(yíng)銷執(zhí)行意識(shí)及能力，特此編寫此培訓(xùn)課程。

課程收益：
1. 培養(yǎng)中層管理人員對(duì)轄區(qū)內(nèi)行業(yè)及主力客群需求的分析能力；
2. 提升中層管理人員針對(duì)主力客群差異性營(yíng)銷活動(dòng)策劃的能力；
3. 強(qiáng)化關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室及支行網(wǎng)點(diǎn)管理人員的過(guò)程管理督導(dǎo)流程；
4. 提升客戶經(jīng)理綜合交叉營(yíng)銷意識(shí)；
5. 掌握各類業(yè)務(wù)內(nèi)外資源盤點(diǎn)技巧；
6. 強(qiáng)化客戶經(jīng)理綜合交叉營(yíng)銷技能。
7. 提升柜員及大堂經(jīng)理綜合交叉營(yíng)銷意識(shí)；
8. 提升柜員一句話營(yíng)銷開(kāi)口率達(dá)到100%；
9. 提升大堂經(jīng)理對(duì)廳堂營(yíng)銷氛圍塑造能力；
10. 強(qiáng)化柜員及大堂經(jīng)理綜合交叉營(yíng)銷技能。

授課對(duì)象：
分管行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)部室負(fù)責(zé)人及員工、支行行長(zhǎng)、支行分管副行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)骨干等

授課方式：
理論講解、案例分析、主題研討、情景演練

課程大綱：
一、現(xiàn)階段銀行運(yùn)營(yíng)過(guò)程中常見(jiàn)困惑及突破思路
1. 現(xiàn)階段運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的常見(jiàn)困惑
1) 經(jīng)營(yíng)方面
① 市場(chǎng)版圖碎片化
② 獲客渠道零散化
2) 營(yíng)銷方面
① 營(yíng)銷打法游擊化
② 營(yíng)銷技能被動(dòng)化
3) 管理方面
① 過(guò)程管理粗獷化
② 客戶資源個(gè)人化
2. 管理經(jīng)營(yíng)過(guò)程中突破思維
1) 支行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)階段定位分析
① 獲客階段
② 深挖階段
③ 常態(tài)化階段
2) 支行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理突破思維
① 目標(biāo)管理
② 客戶管理
③ 過(guò)程管理
④ 績(jī)效管理
3. 現(xiàn)階段客戶狀態(tài)及需求的變化
1) 客戶素質(zhì)不斷提升
2) 客戶的要求多元化
4. 營(yíng)銷過(guò)程中需要具備的突破思維
1) 對(duì)接客戶的金融需求
2) 滿足客戶的非金融需求

二、轄區(qū)行業(yè)、主力客群資源盤點(diǎn)分析及應(yīng)對(duì)策略
1. 渠道資源盤點(diǎn)整合
1) 商區(qū)資源
2) 園區(qū)資源
3) 農(nóng)區(qū)資源
4) 政府部門資源
2. 負(fù)債業(yè)務(wù)主力客群共性需求分析及應(yīng)對(duì)策略
1) 需求分析及應(yīng)對(duì)策略流程方法
① 行業(yè)客群資金狀態(tài)分析
a. 資金來(lái)源
b. 資金特點(diǎn)
c. 資金流向
② 行業(yè)客群共性需求分析
a. 金融需求分析
b. 非金融需求分析
③ 行業(yè)客群營(yíng)銷活動(dòng)策劃
2) 老年銀發(fā)客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略
① 資金狀態(tài)分析
② 共性需求分析
③ 營(yíng)銷活動(dòng)策劃
3) 小微及商貿(mào)類客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略
4) 其他行業(yè)及主力客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略

三、存款業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷模式及流程實(shí)戰(zhàn)技巧
1. 負(fù)債業(yè)務(wù)內(nèi)外部渠道資源盤點(diǎn)及應(yīng)對(duì)
1) 內(nèi)部存量客戶分戶管戶
① 分客戶：建立支行網(wǎng)點(diǎn)客戶池及員工個(gè)人客戶池
② 管客戶：短信維護(hù)、電話維護(hù)、微信維護(hù)
③ 常維護(hù)：常態(tài)化維護(hù)動(dòng)作及差異化維護(hù)動(dòng)作
2) 外部增量客戶網(wǎng)格化營(yíng)銷
① 劃分經(jīng)營(yíng)區(qū)域
② 指定管戶人員
③ 指定管戶職責(zé)
④ 分析轄區(qū)特征
⑤ 策劃解決方案
⑥ 持續(xù)深耕網(wǎng)格
2. 各崗位高效營(yíng)銷流程
1) 柜員崗高效營(yíng)銷流程技巧
① 標(biāo)準(zhǔn)化文明服務(wù)（用語(yǔ)+動(dòng)作）
② 一句話開(kāi)口營(yíng)銷（100%開(kāi)口率）
③ 高效營(yíng)銷轉(zhuǎn)推薦（全員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷）
2) 大堂經(jīng)理崗高效營(yíng)銷流程技巧
① 一次分流營(yíng)銷
② 二次分流營(yíng)銷
3. 廳堂營(yíng)銷氛圍塑造
1) 內(nèi)容編輯原則
① 言簡(jiǎn)意賅
② 通俗易懂
③ 吸引客戶
2) 呈現(xiàn)形式原則
① 多用表格、圖片，少用文字
② 多用數(shù)據(jù)、案例
③ 多用暖色調(diào)，少用冷色調(diào)
3) 實(shí)戰(zhàn)案例分享解析
4. 高效營(yíng)銷意識(shí)及技巧能力提升
1) 營(yíng)銷意識(shí)方面：KYC了解你的客戶
① 會(huì)問(wèn)（收集客戶價(jià)值信息）
② 會(huì)聽(tīng)（分析客戶各項(xiàng)需求）
③ 會(huì)說(shuō)（賣點(diǎn)解析話術(shù)編輯）
2) 外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)流程技巧
① 禮貌性問(wèn)候：好感建立、價(jià)值信息收集、判斷客戶金融及非金融需求
② 好處陳述：產(chǎn)品業(yè)務(wù)賣點(diǎn)解析、話術(shù)說(shuō)服力的技巧
③ 異議處理：理解、解釋、建議
④ 促成成交：從眾法、替代法
⑤ 客戶轉(zhuǎn)介紹：提升客戶轉(zhuǎn)介紹意愿、提升客戶轉(zhuǎn)介紹成功率

四、營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃與實(shí)施流程技巧
1. 營(yíng)銷活動(dòng)策劃三要素
1) 吸引眼球的主題設(shè)定
2) 讓客戶怦然心動(dòng)的營(yíng)銷策劃
3) 物有所值的產(chǎn)品宣傳及服務(wù)落地
2. 活動(dòng)策劃實(shí)施流程技巧
1) 規(guī)則介紹
2) 禮品包裝
3) 產(chǎn)品描述及復(fù)述
4) 有獎(jiǎng)?chuàng)尨?br /> 5) 現(xiàn)場(chǎng)成交
6) 后續(xù)跟進(jìn)
3. 現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)狀態(tài)處理技巧
1) 化解緊張情緒
2) 化解無(wú)話可說(shuō)
3) 流程類事件處理
4. 其他營(yíng)銷活動(dòng)類型
1) 低頻高額消費(fèi)場(chǎng)景
2) 高頻低額消費(fèi)場(chǎng)景
3) 其他實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷活動(dòng)舉例

五、電話營(yíng)銷流程技巧
1. 客戶前期篩選
2. 短信認(rèn)領(lǐng)破冰
3. 業(yè)務(wù)異議處理
4. 電話邀約拜訪
5. 后續(xù)跟進(jìn)維護(hù)

六、業(yè)務(wù)部室及支行網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程精細(xì)化管理督導(dǎo)
1. 目標(biāo)管理
1) 年度、季度、月度、周度、日度指標(biāo)分解
2) 基于轄區(qū)內(nèi)行業(yè)、客群“資金流”變化的全年業(yè)務(wù)推進(jìn)節(jié)奏
2. 客戶管理
1) 渠道分析維度
2) 行業(yè)分析維度
3) 年齡分析維度
4) 喜好分析維度
3. 過(guò)程管理
1) 例會(huì)制度：晨夕兩會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)
2) 崗位人員標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷動(dòng)作管理
3) 基于全年業(yè)務(wù)推進(jìn)節(jié)奏的動(dòng)態(tài)調(diào)整
4. 績(jī)效管理
1) KPI（業(yè)績(jī)結(jié)果導(dǎo)向）績(jī)效考核制定
2) KCI（行為過(guò)程導(dǎo)向）績(jī)效考核制定
3) 基于完成情況下的動(dòng)態(tài)調(diào)整
4) 各崗位員工績(jī)效輔導(dǎo)幫扶
5. 過(guò)程督導(dǎo)：看、聽(tīng)、問(wèn)、查、糾

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