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市場信息收集課程

課程簡介
現(xiàn)代企業(yè)由于受到自身實(shí)力的限制，不可能向市場提供能夠滿足一切需求的產(chǎn)品和服務(wù)。為了有效的進(jìn)行競爭，企業(yè)必須進(jìn)行市場細(xì)分，選擇最有利可圖的目標(biāo)細(xì)分市場，集中企業(yè)的資源，制定有效的競爭策略，以取得和增加競爭優(yōu)勢。然而很多市場和營銷人員在實(shí)際操作中，常常面臨以下問題： 
1. 如何有效的細(xì)分市場，細(xì)分市場要分多細(xì)？
2. 如何分析市場機(jī)會，找到真正的細(xì)分市場和產(chǎn)品定位？
3. 如何挖掘產(chǎn)品的自身價值，建立核心競爭力？
4. 面對激烈的市場競爭，企業(yè)如何制定有效的市場策略實(shí)現(xiàn)突圍？
通過本次課程，你可以找到答案。本課程可幫助市場、銷售及相關(guān)的營銷人員，把握市場脈絡(luò)，梳理細(xì)分市場知識結(jié)構(gòu)，掌握主流細(xì)分市場的AIO及VALS的模型，挖掘產(chǎn)品自身價值，快速建立產(chǎn)品核心競爭力。幫助企業(yè)制定有效的市場細(xì)分策略，在激烈的市場競爭中實(shí)現(xiàn)突圍。
預(yù)期培訓(xùn)收益
通過本次培訓(xùn)，參訓(xùn)學(xué)員將得到以下收益：
1. 理解什么是醫(yī)療器械行業(yè)的市場細(xì)分及細(xì)分市場的定義
2. 建立對市場細(xì)分原則和模型使用的基本認(rèn)識
3. 掌握主流有效的市場細(xì)分AIO及VALS模型
4. 通過理論與實(shí)操結(jié)合的形式，了解分析細(xì)分市場、深挖公司產(chǎn)品的核心競爭力的方法論、制定市場策略的核心工具。

學(xué)員對象
醫(yī)療器械行業(yè)市場、銷售、運(yùn)營等相關(guān)人員。

課程形式：
講解、示范、案例分析、視頻鑒賞、情景模擬、現(xiàn)場評點(diǎn)

課程大綱
一、 目標(biāo)與介紹
1、暖場互動環(huán)節(jié)，將學(xué)員分組，引出培訓(xùn)主題
2. 向?qū)W員簡介整個課程的目的
3. 針對學(xué)員需求及問題，做課后解答

二、 市場細(xì)分的相關(guān)概念及定義
1. 市場細(xì)分（Marketing segmentation）的概念及定義
案例：市場細(xì)分的小案例
2. 市場細(xì)分的優(yōu)勢及特點(diǎn)
2.1 小微企業(yè)在細(xì)分市場的優(yōu)勢
2.2 細(xì)分市場對企業(yè)成本控制的影響
案例討論：國際醫(yī)療器械巨頭瓦倫公司，計(jì)劃進(jìn)入一個新興國家市場，請幫助公司完成公司產(chǎn)品進(jìn)入的策略和建議。

三、 市場信息收集與調(diào)研
1. 網(wǎng)絡(luò)可收集市場信息指標(biāo)及概念
案例：如何收集常規(guī)市場信息 人口、GDP、門診量、住院量
2. 明確市場調(diào)研方案及計(jì)劃
3. 協(xié)調(diào)調(diào)研資源
4. 選擇調(diào)研方式方法
5. 渠道能力洞察
6. 醫(yī)院科室建設(shè)能力洞察
7. 醫(yī)院KOL人員梳理
學(xué)員實(shí)操：根據(jù)下發(fā)的案例介紹，請學(xué)員通過網(wǎng)絡(luò)搜索找出區(qū)域醫(yī)療配置信息，同時小組討論確認(rèn)區(qū)域調(diào)研范圍，確認(rèn)調(diào)研資源及調(diào)研方式方法，輸出一份調(diào)研問卷，了解客戶對競品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)的評價，了解客戶常聯(lián)系的供應(yīng)商是誰，了解行業(yè)專家是誰
8. 客觀的輸出調(diào)研報告
案例：在冰山下面的客戶需求是什么？

四、 市場細(xì)分的依據(jù)
1. 客戶市場的細(xì)分變量
案例：醫(yī)院客戶的細(xì)分方法
2. 組織市場的細(xì)分變量
案例：科室客戶的細(xì)分方法
3. 區(qū)域市場的細(xì)分變量
案例：區(qū)域客戶的細(xì)分方法
4. 國際市場的細(xì)分變量
5. 其他學(xué)科市場的細(xì)分變量
學(xué)員練習(xí)：根據(jù)之前細(xì)分市場的匹配，并說明匹配的依據(jù)。5分鐘準(zhǔn)備，10分鐘小組討論，小組派出代表講解，其他小組補(bǔ)充意見。

五、 切分細(xì)分市場的方法和步驟
1. 細(xì)分市場的一般方法和步驟
2. 單項(xiàng)變量細(xì)分法
3. 復(fù)合變量細(xì)分法
4. 什么是MECE原則
5. 什么是AIO和VALS模型？
6. 市場細(xì)分時常犯的錯誤
學(xué)員實(shí)操：根據(jù)下發(fā)的案例介紹，請學(xué)員按照AIO或VALS模型進(jìn)行梳理，5分鐘讀題，10分鐘小組討論，小組派出代表講解，其他小組補(bǔ)充意見。

六、 有效市場細(xì)分的標(biāo)志
1. 有效細(xì)分市場的四大標(biāo)志
2. 評估細(xì)分市場的三大要素
3. 波特五力分析模型
4. 選擇細(xì)分市場的五種覆蓋模式

七、 目標(biāo)市場的選定
1. 目標(biāo)市場的概念定義
2. 目標(biāo)市場的選擇
案例: 如何快速的選擇相應(yīng)的市場？
3. 目標(biāo)市場的選擇五種模式
案例：目標(biāo)市場屬于那種模式
4. 目標(biāo)市場選擇的三種策略

八、 市場增長之黑客策略
1. 什么是增長黑客（AARRR）模型
2. 市場營銷差異化競爭策略
3. 盤點(diǎn)自身競爭優(yōu)勢與獨(dú)門絕技
4. 市場營銷組合概念及應(yīng)用
學(xué)員練習(xí)：根據(jù)公司的整體/產(chǎn)品銷售目標(biāo)，快速結(jié)合現(xiàn)有資源，完成任務(wù)目標(biāo)和細(xì)分市場的匹配，并說明匹配的依據(jù)。5分鐘準(zhǔn)備，10分鐘小組討論，小組派出代表講解，其他小組補(bǔ)充意見。
課后作業(yè)：使用AIO或VALS模型，為某個新產(chǎn)品梳理可能的細(xì)分市場，并對該細(xì)分市場的營銷策略和自身營銷優(yōu)勢給出意見和建議。

市場信息收集課程