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小微業(yè)務(wù)客群營銷與策略課程

受訓(xùn)對象:小微負(fù)責(zé)人,小微客戶經(jīng)理,項目經(jīng)理

課程效益:
市場經(jīng)營環(huán)境分析
針對目標(biāo)客群
完成一份自己的營銷執(zhí)行計劃
對公客戶營銷前準(zhǔn)備工作及技巧練習(xí)
了解客戶分類及營銷方式，營銷常用方法與策略

課程大綱
一、銀行轉(zhuǎn)型背景下的機遇與挑戰(zhàn)
利率市場化,貸款脫媒化,互聯(lián)網(wǎng)金融
大數(shù)據(jù)化,AI, FinTech等浪潮
小微業(yè)務(wù)成為銀行必爭之地
二、未來銀行的新思路
轉(zhuǎn)型與蛻變
客戶對于銀行產(chǎn)品需求的改變
轉(zhuǎn)型思維( 價值銀行  流程銀行  智慧銀行) —能力決定飯碗

三、Know Your Customer  了解你的客戶
案例:后疫情時間小微企業(yè)綜合分析

四、小微企業(yè)信貸營銷
發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義
小微企業(yè)信貸營銷現(xiàn)狀及難點
小微企業(yè)客群的定位及方向

五、小微市場營銷策略
目標(biāo)市場
外部環(huán)境分析
客戶需求
市場容量
競爭情況
目標(biāo)客群 (客戶方向)            
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向
發(fā)展前景穩(wěn)定
圍繞重點企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認(rèn)可
目標(biāo)客群畫像設(shè)計
精準(zhǔn)目標(biāo)客群畫像(找對人,說對話)
建立目標(biāo)客戶模型

六、如何掌握批量導(dǎo)入小微企業(yè)渠道分析
平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
案例：外部客戶開發(fā)
案例：內(nèi)部客戶轉(zhuǎn)化

七、小微企業(yè)信貸營銷核心需求分析與客戶關(guān)系管理
（1）小微企業(yè)融資特征
（2）小微企業(yè)核心5大需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析

八、小微產(chǎn)品銷售技巧
銷售心法-產(chǎn)品銷售的思維
產(chǎn)品銷售話術(shù)設(shè)計
產(chǎn)品顧問營銷
客戶需求判斷
 案例:如何滿足小微企業(yè)主的六大需求?

九、小微風(fēng)險判斷
實地征信---人/物/錢 
財務(wù)與現(xiàn)金流
風(fēng)險判斷/評估(交叉驗證重點)
還款能力,還款意愿決定貸后命運

小微業(yè)務(wù)客群營銷與策略課程