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對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)課程

培訓對象: 客戶經(jīng)理

課程綱要：
一、后疫情時代大環(huán)境市場變化挑戰(zhàn)
全球市場變化,金融市場變化,黑天鵝與灰犀牛

二、企業(yè)客戶需求概述
對公客戶金融需求剖析--客戶視角
對公客戶金融需求剖析--銀行視角

三、營銷目標客戶前的準備工作
如何從經(jīng)濟,產(chǎn)業(yè),行業(yè)到企業(yè)變化
商圈/園區(qū)/產(chǎn)業(yè)集群的相對位置
如何繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖
支行鄰近的重點開發(fā)產(chǎn)業(yè),繪制出產(chǎn)業(yè)地圖
企業(yè)客戶供應(yīng)鏈變化
企業(yè)客戶需求點?痛點?
企業(yè)公司組織架構(gòu)?

四、外部新客群開發(fā)與經(jīng)營
當?shù)卣髽I(yè)服務(wù)平臺
政府機構(gòu)合作（稅務(wù)貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）
電商平臺(優(yōu)質(zhì)電商B2B B2C 如:京東)
物流報關(guān)  討論案例：物流公司商機
科技園區(qū)
產(chǎn)業(yè)園區(qū)  討論案例：新園區(qū)開發(fā)商機
行業(yè)協(xié)會
商會(當?shù)厣虝厣a(chǎn)業(yè)發(fā)散)
供貨鏈客群  討論案例：面包工廠商機
產(chǎn)業(yè)鏈客群  討論案例：飼料廠死循環(huán)商機
政府機構(gòu)招標采購
大型公司招標采購  討論案例：必聯(lián)網(wǎng)平臺 隆道云網(wǎng)站平臺
商圈客群  討論案例：商圈特色產(chǎn)品：POS貸、租金貸
別家銀行同業(yè)客戶名單  討論案例：如何利用工具（企查查,天眼查等軟件的使用）

五、銀行內(nèi)部存量客群經(jīng)營
內(nèi)部存量客群的類型與產(chǎn)品
有貸戶續(xù)貸,維護有貸戶(周、月、季度) 如何讓客戶續(xù)貸
討論案例：當客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦？
存量無貸戶資料
客戶來行詢問或來電
私公聯(lián)動找尋客戶  討論案例：理財客戶及私人銀行的客戶的聯(lián)動
銀行的資產(chǎn)(貸款)負債(存款)端互相聯(lián)動
貸后管理與營銷的聯(lián)動  討論案例：除了貸后外,如何挖掘客戶需求,新產(chǎn)品,客戶轉(zhuǎn)介紹…、
客群優(yōu)質(zhì)(結(jié)算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶)
通過銀承和貼現(xiàn)找尋客戶
現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹  討論案例：如何讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹?(怎樣的客戶愿意)

六、客戶挖掘開發(fā)營銷步驟
步驟1、鎖定目標客群-如何從客戶名單與對外拓展新客戶的遴選指標
步驟2、營銷前的準備（消費心理分析）-從目標客戶名單做產(chǎn)品需求分析
步驟3、營銷溝通技巧（顧客溝通類型因應(yīng)）-客戶類型辨識與營銷溝通記錄
步驟4、客戶需求挖掘（摸透企業(yè)財務(wù)模式）-貸款需求分析 (缺多少資金？什么時候缺？
步驟5、成功展示產(chǎn)品（產(chǎn)品銷售話術(shù)設(shè)計）-客戶需求與產(chǎn)品銷售話術(shù)設(shè)計FAB&E 話術(shù)設(shè)計
步驟6、轉(zhuǎn)異議為成交（異議是成交的信息）-客戶異議處理技巧與購買信號辨別
步驟7、促成交易技巧（產(chǎn)品組合與成交話術(shù)）-四個問題來診斷客戶需求促成交易
步驟8、持續(xù)追蹤商機（貸后管理與關(guān)系維護）

對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)課程