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理財(cái)經(jīng)理營銷心理學(xué)課程

課程背景：
對現(xiàn)代營銷影響較深的心理學(xué)理論有許多，本課程結(jié)合了馬斯洛需求層次體系理論、心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士提出的6大心理秘笈、DISC性格體系分析和行為心理學(xué)，將其融會(huì)貫通，運(yùn)用在金融產(chǎn)品的營銷過程中。如果學(xué)員能夠熟練運(yùn)用，將會(huì)對TA的營銷能力提升帶來長久的有利的影響。

課程大綱：
第一章 營銷心理學(xué)：需求層次分析
一、營銷的過程
1、發(fā)現(xiàn)需求
2、分析需求
3、判斷需求
4、滿足需求
二、需求洞察技巧
1、觀察-梳理
案例：一個(gè)喜歡買躉繳保險(xiǎn)的59歲客戶
2、聆聽-確認(rèn)
案例：客戶說：“我想要高一點(diǎn)的收益，又怕會(huì)虧錢”
3、提問-發(fā)現(xiàn)
案例：客戶說：“我剛結(jié)婚，花錢的地方優(yōu)點(diǎn)多”
4、變化-創(chuàng)造
案例：一對富有且丁克的夫妻客戶
三、馬斯洛需求層次與金融產(chǎn)品營銷
1、生理需求
什么是生理需求？
生理需求與保險(xiǎn)小單營銷
2、安全需求
什么是安全需求？
安全需求與積存金營銷
3、歸屬和愛的需要
什么是歸屬和愛的需要？
客戶家庭生命周期與保險(xiǎn)營銷
4、尊重需求
什么是尊重需要？
案例：LV的空氣馬甲
如何運(yùn)用尊重需要營銷養(yǎng)老社區(qū)？
5、自我實(shí)現(xiàn)需要
什么是自我實(shí)現(xiàn)需要？
家庭主婦和家庭理財(cái)師
討論：客戶畫像—需求層次—產(chǎn)品匹配—營銷話術(shù)

第二章 營銷心理學(xué)：影響力就是成交力
一、影響力是一種武器
二、影響力的六大秘笈
1、互惠理論
超市的“免費(fèi)試用”
接受≠喜歡
用服務(wù)換來成交機(jī)會(huì)
2、承諾和一致
有獎(jiǎng)?wù)魑牡膴W秘
小點(diǎn)成交法的運(yùn)用
3、社會(huì)認(rèn)同
打造“爆款”
從眾成交法的運(yùn)用
4、喜好
如何打造一見如故的交情？
聊天話題：共通點(diǎn)和興趣點(diǎn)
5、權(quán)威
金融新聞的運(yùn)用
利用專業(yè)人士的影響力
6、稀缺
份額有限理論
私募產(chǎn)品的營銷
實(shí)戰(zhàn)討論：運(yùn)用任一理論，寫出某一產(chǎn)品的成交話術(shù)

第三章 營銷心理學(xué)：性格分析與行為心理學(xué)運(yùn)用
一、如何了解客戶性格
1、語速
2、目光
3、笑容
4、手勢
二、不同性格的營銷策略
1、掌控型人格如何營銷
2、影響型人格如何營銷
3、穩(wěn)定型人格如何營銷
4、謹(jǐn)慎型人格如何營銷
三、如何洞察客戶心理
1、語言
言內(nèi)與言外
2、表情
開心的表情
驚訝的表情
憤怒的表情
3、肢體語言
拒絕
接受
四、解讀客戶釋放的信號(hào)
1、撒謊信號(hào)
2、成交信號(hào)

理財(cái)經(jīng)理營銷心理學(xué)課程