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存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)盤(pán)活技巧課程

課程大綱
前言：
大堂經(jīng)理目標(biāo)客戶(hù)群分析
理財(cái)經(jīng)理目標(biāo)客戶(hù)群分析
對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售的正確認(rèn)識(shí)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的設(shè)定

第一篇:電話(huà)中的關(guān)系建立——資金盤(pán)活、促進(jìn)銷(xiāo)售
未成交的客戶(hù)
在電話(huà)中讓客戶(hù)喜歡上您
與客戶(hù)瞬間拉近關(guān)系的絕招
首次接觸關(guān)系建立點(diǎn)（第一次接觸）
后期跟蹤關(guān)系建立點(diǎn)（2-5次的接觸）
關(guān)系建立工具分析
已成交的客戶(hù)
時(shí)時(shí)電話(huà)關(guān)注老客戶(hù)動(dòng)態(tài)
提供更好的理財(cái)方案建議
特殊日子的關(guān)懷（生日、節(jié)日）
拓展溝通話(huà)題，提供個(gè)性化服務(wù)

第二篇：成功電話(huà)邀約——資金盤(pán)活、促進(jìn)銷(xiāo)售
打電話(huà)前的準(zhǔn)備
鎖定客戶(hù)群
外呼腳本
外呼心態(tài)
外呼工具及環(huán)境
聲音感染力的訓(xùn)練
有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)頭語(yǔ)體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)
開(kāi)場(chǎng)白腳本中的亮點(diǎn)呈現(xiàn)
第一次接觸開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
后期跟蹤開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
已成交老客戶(hù)電話(huà)接觸開(kāi)場(chǎng)白
深度挖掘客戶(hù)需求
挖掘客戶(hù)需求的工具
四層提問(wèn)挖掘客戶(hù)需求
信息層提問(wèn)
問(wèn)題層提問(wèn)
影響層提問(wèn)
解決問(wèn)題層提問(wèn)
案例：利用四層提問(wèn)挖掘客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有資金的盤(pán)活
案例：四層提問(wèn)挖掘客戶(hù)對(duì)基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售
產(chǎn)品亮點(diǎn)呈現(xiàn)
提煉最吸引客戶(hù)的亮點(diǎn)
體驗(yàn)介紹法
分解介紹法
價(jià)值提煉法
客戶(hù)見(jiàn)證法
客戶(hù)異議處理技巧
客戶(hù)異議處理的萬(wàn)能法則
4大溝通技巧巧妙解決客戶(hù)異議
傾聽(tīng)
同理
引導(dǎo)
贊美
常見(jiàn)客戶(hù)異議及挽留技巧
我再考慮一下
我不需要
我很忙,沒(méi)時(shí)間
我要跟家人商量一下
我對(duì)理財(cái)沒(méi)有興趣,再說(shuō)吧,我再看一下
等我有需要的時(shí)候，再聯(lián)系你吧
有時(shí)間去網(wǎng)點(diǎn)看看再說(shuō)吧
這個(gè)產(chǎn)品其他銀行也有,我也接到類(lèi)似電話(huà)
你們分紅能保證是多少的嗎？
我沒(méi)錢(qián)，不感興趣
你們銀行都是騙子，我不相信
專(zhuān)業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
為下一通電話(huà)做鋪墊
讓客戶(hù)滿(mǎn)意的結(jié)束語(yǔ)

存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)盤(pán)活技巧課程