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對(duì)公客戶營(yíng)銷技能培訓(xùn)

課程背景：
當(dāng)前，我國(guó)國(guó)內(nèi)疫情防控形勢(shì)持續(xù)向好，經(jīng)濟(jì)發(fā)展秩序加快恢復(fù)，銀行業(yè)的對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展及營(yíng)銷即呈現(xiàn)出良性局面。但是，內(nèi)部員工營(yíng)銷能力較低、產(chǎn)品掌控能力較弱、溝通技巧不完善、營(yíng)銷話術(shù)準(zhǔn)備性不足等，也讓銀行業(yè)的對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展并不能跟上日益向好的對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)；因此，對(duì)于銀行業(yè)而言，員工的能力提升與否，將會(huì)直接影響到銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)，對(duì)銀行的整體業(yè)務(wù)，也將會(huì)面臨不小的挑戰(zhàn)。
在當(dāng)前形勢(shì)下，銀行可以重申員工的能力提升，才能守住存量客戶、拓展增量客戶、固化流量客戶；才能讓客戶的資金在體系內(nèi)循環(huán)，不外流；才能讓銀行在對(duì)公客戶經(jīng)營(yíng)中立于不敗之地，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外部協(xié)調(diào)的新發(fā)展局面。
但是，究其原因，是因?yàn)闆]有形成“管理上的穿透和營(yíng)銷上的同頻”的問(wèn)題，沒有形成高效營(yíng)銷模式的問(wèn)題！銀行產(chǎn)品再好，企業(yè)并不知道；企業(yè)產(chǎn)品再好，客戶并不知道。因此，如何打造出同頻共振的營(yíng)銷方式，營(yíng)造同頻共振的營(yíng)銷氛圍，才是銀行發(fā)展企業(yè)業(yè)務(wù)的重中之重。

課程收益：
● 掌握從專業(yè)技巧和外部經(jīng)驗(yàn)兩個(gè)方向的對(duì)公客戶營(yíng)銷的技能與方法，懂得如何獲得企業(yè)的長(zhǎng)久信任關(guān)系；
● 掌握有效識(shí)別公司客戶的風(fēng)險(xiǎn)階段，明確如何在管戶時(shí)進(jìn)行公司客戶發(fā)展方向的了解，了解公司客戶的發(fā)展要點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)模型；
● 掌握對(duì)公客戶維護(hù)方式以及具體營(yíng)銷步驟，從企業(yè)長(zhǎng)久性的發(fā)展角度去結(jié)合銀行業(yè)務(wù)，進(jìn)行互幫互助營(yíng)銷推演；
● 掌握企業(yè)客戶維護(hù)及成交的套路和心法，找準(zhǔn)企業(yè)客戶的營(yíng)銷痛點(diǎn)，掌握企業(yè)客戶的風(fēng)控模型，審視企業(yè)的整體發(fā)展，進(jìn)行精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)。

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、信貸經(jīng)理、支行行長(zhǎng)
課程方式：案例分析+互動(dòng)討論+實(shí)操演練+問(wèn)題剖析

課程大綱
引入：企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀有哪些問(wèn)題？
- 企業(yè)客戶去網(wǎng)點(diǎn)變少了
- 企業(yè)客戶智能應(yīng)用發(fā)達(dá)了
- 對(duì)公柜臺(tái)業(yè)務(wù)逐漸變少了
- 對(duì)公企業(yè)邀約越來(lái)越難了
- 互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來(lái)越大
第一講：對(duì)癥下藥--當(dāng)前形勢(shì)下對(duì)公營(yíng)銷工作問(wèn)題匯總
1. 營(yíng)銷手段單一，精準(zhǔn)需求欠缺
2. 對(duì)公營(yíng)銷隊(duì)伍溝通經(jīng)驗(yàn)較匱乏
3. 完備性的溝通話術(shù)準(zhǔn)備量不足
4. 客戶管理精細(xì)度不足效率較低
5. 重點(diǎn)對(duì)公客戶營(yíng)銷服務(wù)關(guān)系脫節(jié)
6. 重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷平行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不足
7. 網(wǎng)點(diǎn)崗位之間工作配合聯(lián)動(dòng)性差

第二講：勝券在握--對(duì)公客戶營(yíng)銷能力提升
一、對(duì)公客戶營(yíng)銷理念的建立
1. 銷售技巧提升--客戶管理模型建造
2. 角色互換體驗(yàn)--體驗(yàn)經(jīng)營(yíng)加深關(guān)系
3. 服務(wù)意識(shí)轉(zhuǎn)變--從客戶營(yíng)銷過(guò)渡到關(guān)系經(jīng)營(yíng)
4. 增加客戶粘度--從單一產(chǎn)品過(guò)渡到方案服務(wù)
二、支行強(qiáng)對(duì)公營(yíng)銷能力打造
1. 支行產(chǎn)品SWOT綜合競(jìng)爭(zhēng)力分析
2. 對(duì)公客群營(yíng)銷組合活動(dòng)打造--為客戶建立循環(huán)資金池
3. “xx管業(yè)”案例實(shí)際提煉運(yùn)用
演練設(shè)計(jì)：以支行實(shí)際出發(fā)，進(jìn)行產(chǎn)品SWOT分析及對(duì)公活動(dòng)設(shè)計(jì)
案例分析+分組案例演練+問(wèn)題分析及總結(jié)
三、對(duì)公客戶維護(hù)及實(shí)戰(zhàn)技能提升
1. 存量客戶篩選及分層示例
2. 新增客戶需求及機(jī)會(huì)分析
3. 創(chuàng)新七步法提升存量客戶
4. 對(duì)公金融產(chǎn)品痛點(diǎn)問(wèn)題及FABE解析
5. 企業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備--產(chǎn)品學(xué)習(xí)、信息收集、需求分析
6. 對(duì)公營(yíng)銷核心問(wèn)題--企業(yè)信息、方式選取、高效溝通
7. 企業(yè)客戶四大需求--產(chǎn)品過(guò)硬、服務(wù)如一、平臺(tái)打造、共同經(jīng)營(yíng)
四、創(chuàng)新型客戶營(yíng)銷管理模式植入
1. 鐵三角營(yíng)銷管理理論解析
2. 鐵三角營(yíng)銷模式應(yīng)用現(xiàn)狀
3. 鐵三角營(yíng)銷管理模式注意事項(xiàng)
4. 鐵三角營(yíng)銷管理能力技能提升
1）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人角色扮演
2）網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理角色升級(jí)
3）對(duì)公客戶經(jīng)理全面下沉

第三講：深根固柢--對(duì)公客戶關(guān)系維護(hù)
話術(shù)：
1）對(duì)公客戶痛點(diǎn)營(yíng)銷話術(shù)
2）對(duì)公客戶開戶話術(shù)示例
3）對(duì)公貸款營(yíng)銷話術(shù)展示
二、反對(duì)意見轉(zhuǎn)換八法（這一個(gè)知識(shí)點(diǎn)放在這里跟話術(shù)知識(shí)上下的聯(lián)系是怎樣的呢？）
1. 除疑去誤
2. 讓步處理
3. 以優(yōu)補(bǔ)劣
4. 意見合并
5. 比喻處理
6. 討教客戶
7. 優(yōu)勢(shì)對(duì)比
8. 轉(zhuǎn)化意見

第四講：信貸風(fēng)險(xiǎn)管理（這一講下方的呈現(xiàn)主要都是識(shí)別，但是識(shí)別如何管理這一部分的內(nèi)容呈現(xiàn)的不是很清晰）
一、風(fēng)險(xiǎn)總論：常見的幾種風(fēng)險(xiǎn)定義
1. 風(fēng)險(xiǎn)是結(jié)果的不確定性
2. 風(fēng)險(xiǎn)是損失發(fā)生可能性
3. 風(fēng)險(xiǎn)是對(duì)期望的偏離性
4. 風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)致?lián)p失變化性
5. 風(fēng)險(xiǎn)是受傷或者已損失
二、風(fēng)險(xiǎn)觀之管理與實(shí)踐
1. 兩種風(fēng)險(xiǎn)觀--xx
2. 兩種管理與實(shí)踐--xx
三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別（這一部分內(nèi)容可否增加一些案例比如經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及管理風(fēng)險(xiǎn)的一些案例）
1. 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分析及預(yù)警信號(hào)
2. 管理風(fēng)險(xiǎn)分析及預(yù)警信號(hào)
3. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1）宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)
3）市場(chǎng)需求變化風(fēng)險(xiǎn)
4）海外市場(chǎng)拓展風(fēng)險(xiǎn)
四、供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1. 供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)
2. 原材料風(fēng)險(xiǎn)
3. 結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)
4. 物流風(fēng)險(xiǎn)
五、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1. 生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析要點(diǎn)
2. 生產(chǎn)設(shè)備風(fēng)險(xiǎn)
3. 生產(chǎn)方式剛性與銷售協(xié)調(diào)
4. 成本控制風(fēng)險(xiǎn)
5. 質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)
6. 污染風(fēng)險(xiǎn)
7. 安全風(fēng)險(xiǎn)
8. 政策風(fēng)險(xiǎn)
六、銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1. 銷售收入真實(shí)性風(fēng)險(xiǎn)
2. 銷售策略風(fēng)險(xiǎn)
3. 下游客戶風(fēng)險(xiǎn)
4. 銷售收入結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)
七、擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1. 保證貸款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1）保證人選擇風(fēng)險(xiǎn)
2）保證方式風(fēng)險(xiǎn)
3）銀行操作風(fēng)險(xiǎn)
4）業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)
2. 抵押貸款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1）商品抵押風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
2）設(shè)備抵押風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
3）采礦權(quán)抵押風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
4）房產(chǎn)抵押風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
5）土地抵押風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
3. 質(zhì)押貸款風(fēng)險(xiǎn)
1）現(xiàn)貨動(dòng)態(tài)質(zhì)押貸款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
2）應(yīng)收賬款質(zhì)押風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
3）倉(cāng)單質(zhì)押風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
4）知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
5）股權(quán)質(zhì)押風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
現(xiàn)場(chǎng)答疑

對(duì)公客戶營(yíng)銷技能培訓(xùn)