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小微批量化營(yíng)銷課程

【課程背景】
在當(dāng)前的金融市場(chǎng)環(huán)境下，小微企業(yè)數(shù)量眾多，它們對(duì)金融服務(wù)的需求旺盛。然而，由于大多數(shù)小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，財(cái)務(wù)狀況較為簡(jiǎn)單，銀行等金融機(jī)構(gòu)對(duì)其授信面臨著較大的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。因此，如何實(shí)現(xiàn)小微客戶的批量營(yíng)銷，提高金融服務(wù)覆蓋面，是當(dāng)前金融機(jī)構(gòu)亟待解決的問(wèn)題之一。本課程將通過(guò)實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)的方式，介紹如何針對(duì)小微企業(yè)的特點(diǎn)和需求，制定和實(shí)施有效的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)批量營(yíng)銷和精細(xì)化管理，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。
隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，存量客戶已經(jīng)成為各家銀行等金融機(jī)構(gòu)的重要資源之一。如何維護(hù)好這些存量客戶，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，同時(shí)實(shí)現(xiàn)客戶的衍生和發(fā)展，是當(dāng)前金融機(jī)構(gòu)面臨的重要問(wèn)題。本課程將通過(guò)分析客戶需求的視角，介紹如何制定和實(shí)施有效的客戶維護(hù)策略，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)客戶的衍生和發(fā)展。
社區(qū)銀行作為新型的小微金融服務(wù)模式之一，具有貼近社區(qū)、了解客戶需求等優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)前金融市場(chǎng)環(huán)境下，社區(qū)銀行在服務(wù)小微企業(yè)和居民方面具有廣闊的發(fā)展前景。本課程將介紹社區(qū)銀行的經(jīng)營(yíng)模式、市場(chǎng)定位、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面的內(nèi)容，同時(shí)結(jié)合具體案例和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，探討如何實(shí)現(xiàn)社區(qū)銀行的成功經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。

【課程收益】
了解小微企業(yè)的特點(diǎn)和需求，制定和實(shí)施有效的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)批量營(yíng)銷和精細(xì)化管理，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。
掌握如何制定和實(shí)施有效的客戶維護(hù)策略，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)客戶的衍生和發(fā)展。掌握更加科學(xué)的工作方法和工具，提升工作效率。
了解社區(qū)銀行的經(jīng)營(yíng)模式、市場(chǎng)定位等方面的內(nèi)容，探討如何實(shí)現(xiàn)社區(qū)金融成功經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。

【課程對(duì)象】
對(duì)公客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理

【課程方式】
實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+角色扮演+團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)+行動(dòng)學(xué)習(xí)

【課程大綱】
一、小微客戶批量化營(yíng)銷及實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
1、小微客戶的定義及特點(diǎn)
小微客戶的界定和類型
小微客戶的經(jīng)濟(jì)特征和金融需求
2、小微金融市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)
小微金融市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀
小微金融市場(chǎng)的未來(lái)趨勢(shì)
3. 小微客戶批量化營(yíng)銷的策略和技巧
小微客戶批量營(yíng)銷的流程和方法
營(yíng)銷技巧和溝通策略的運(yùn)用
客戶需求分析和產(chǎn)品定制

二、存量客戶維護(hù)及衍生
1. 存量客戶的定義和特點(diǎn)
存量客戶的界定和類型
存量客戶的經(jīng)濟(jì)特征和金融需求
了解你的存量客戶
a. 高凈值社群價(jià)值分析
b. 小微企業(yè)主價(jià)值分析
c. 老年客戶價(jià)值分析
d. 寶媽社群價(jià)值分析
e. 公務(wù)員社群價(jià)值分析
2. 人情關(guān)懷和客戶維護(hù)
客戶關(guān)系管理：建立完善的客戶信息管理系統(tǒng)，對(duì)客戶信息進(jìn)行收集、整理、分析，以便更好地了解客戶需求和行為特征。   
客戶服務(wù)：提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，包括咨詢、投訴處理等，提高客戶滿意度。   
產(chǎn)品升級(jí)：根據(jù)客戶需求，定期升級(jí)金融產(chǎn)品，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。   
交叉銷售：在滿足客戶需求的同時(shí)，發(fā)掘客戶的潛在需求，實(shí)現(xiàn)交叉銷售，提高客戶貢獻(xiàn)度。   
客戶維護(hù)：定期與客戶溝通，了解客戶需求，保持客戶關(guān)系。   
客戶關(guān)懷：通過(guò)節(jié)日問(wèn)候、生日祝福等方式，表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)心和關(guān)注，提高客戶忠誠(chéng)度。   
客戶培訓(xùn)：對(duì)客戶進(jìn)行金融知識(shí)培訓(xùn)，提高客戶的金融素養(yǎng)，增強(qiáng)客戶對(duì)金融產(chǎn)品的信任度。
3. 存量客戶沙龍營(yíng)銷活動(dòng)
對(duì)公營(yíng)銷沙龍活動(dòng)的價(jià)值維度與屬性特征
對(duì)公營(yíng)銷沙龍活動(dòng)的謀篇、策劃與實(shí)施
4. 客戶衍生的實(shí)現(xiàn)路徑
客戶需求分析與把握
建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

三、小微金融模式之社區(qū)化經(jīng)營(yíng)
1. 社區(qū)化經(jīng)營(yíng)概念解析
社區(qū)化經(jīng)營(yíng)的定義和內(nèi)涵
社區(qū)化經(jīng)營(yíng)與小微金融的關(guān)系
2. 社區(qū)資源整合與利用
3. 社區(qū)客戶需求與定位
分析客戶需求，精準(zhǔn)定位而服務(wù)對(duì)象
根據(jù)需求，制定個(gè)性化的金融服務(wù)方案
4.社區(qū)營(yíng)銷策略與實(shí)施
了解目標(biāo)客戶：在制定營(yíng)銷策略之前，需要了解目標(biāo)客戶的需求、喜好和行為模式?？梢赃\(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查、大數(shù)據(jù)分析等手段，對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像，以便更好地滿足他們的需求。
制定合適的營(yíng)銷策略：根據(jù)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。這包括確定宣傳渠道、制定宣傳內(nèi)容、選擇宣傳時(shí)間等。在策略制定過(guò)程中，應(yīng)注重與客戶的溝通和反饋，以便及時(shí)調(diào)整策略。
建立品牌形象：在社區(qū)中建立獨(dú)特的品牌形象，讓客戶能夠輕松地識(shí)別和記住你的品牌?？梢酝ㄟ^(guò)打造品牌故事、選取品牌代言人等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。
增強(qiáng)客戶粘性：通過(guò)積分、優(yōu)惠券等福利手段，增強(qiáng)客戶粘性，讓客戶更愿意在你的社區(qū)中消費(fèi)。同時(shí)，可以建立會(huì)員體系，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗(yàn)。
做好客戶服務(wù)：優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)能夠提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。在社區(qū)中，可以通過(guò)在線客服、電話等多種方式，及時(shí)解決客戶的問(wèn)題和反饋，提高客戶體驗(yàn)。
不斷創(chuàng)新：社區(qū)營(yíng)銷需要不斷創(chuàng)新，以吸引更多的客戶和提高品牌知名度?？梢酝ㄟ^(guò)引入新業(yè)務(wù)、舉辦社區(qū)活動(dòng)等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，同時(shí)也可以借助新技術(shù)如AI、VR/AR等來(lái)提升營(yíng)銷效果。

四、信貸營(yíng)銷全流程與實(shí)踐方法
1. 售前準(zhǔn)備
零售銷售產(chǎn)品售前準(zhǔn)備的九種工具與表格
客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場(chǎng)趨勢(shì)走勢(shì)表、資產(chǎn)配置表、不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡(jiǎn)報(bào)、產(chǎn)品銷售DS
客戶售前信息收集表（表格及使用方法）
售前準(zhǔn)備八個(gè)“一”——4個(gè)工具、2個(gè)通訊方式、1個(gè)展示、1個(gè)客戶定制方案
2. 開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
開(kāi)場(chǎng)白的目的
開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵點(diǎn)
建立信任
3. 需求挖掘
挖掘客戶需求的四個(gè)步驟
需求挖掘話術(shù)實(shí)踐（具體產(chǎn)品由行方選擇)
四種類型客戶需求挖掘技巧
4. FABE產(chǎn)品介紹法則
產(chǎn)品特征介紹（F）
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及他行對(duì)比（A）
產(chǎn)品帶給客戶的利益（B）
說(shuō)服客戶的證據(jù)（E）
5. 客戶異議處理
客戶異議處理的種類
異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺(jué)
客戶異議處理LSCPA
6. 促成的方法
從眾心里法、風(fēng)險(xiǎn)分析法、突出優(yōu)勢(shì)法、請(qǐng)求購(gòu)買法、激將法、贊美鼓勵(lì)法、二擇一法、“是的”逼近法

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