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精準(zhǔn)營銷思維應(yīng)用課程

【課程大綱】：
第一章 營銷的變化與未來（針對B2B行為）
從關(guān)系營銷向價值營銷的轉(zhuǎn)變
以企業(yè)為中心向以顧客為中心轉(zhuǎn)變
以銷售團(tuán)隊(duì)為核心向全方位營銷轉(zhuǎn)變
以客戶關(guān)系營銷向產(chǎn)業(yè)生態(tài)營銷轉(zhuǎn)變
從產(chǎn)品營銷向文化營銷轉(zhuǎn)變
以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的精準(zhǔn)營銷時代來臨

第二章 精準(zhǔn)營銷的理論及應(yīng)用
科特勒對精準(zhǔn)營銷的理解-全面營銷模型
由4P向4C營銷思維的轉(zhuǎn)變
客戶細(xì)分市場與價值曲線
——細(xì)分市場3V策略
——客戶價值曲線
從銷售產(chǎn)品到解決方案
——三類為客戶創(chuàng)造價值的方案
——構(gòu)建方案銷售能力
——三種類型的客戶銷售
建立應(yīng)用客戶變化的銷售團(tuán)隊(duì)
——找到提升銷售效率的關(guān)鍵
——提升銷售效率的步驟
從博弈到全球商業(yè)伙伴
——全球供應(yīng)一體化下的新關(guān)系營銷思維
——構(gòu)建核心網(wǎng)絡(luò)競爭優(yōu)勢
從部門營銷到公司營銷
——發(fā)揮營銷協(xié)同性
——構(gòu)建以客戶為中心的公司能力
以價值驅(qū)動的營銷
——產(chǎn)品導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向到價值導(dǎo)向
——什么是文化營銷
從傳統(tǒng)營銷到大數(shù)據(jù)營銷
——大數(shù)據(jù)在精準(zhǔn)營銷中的作用
——利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷的步驟
從垂直營銷到水平營銷

第三章 從關(guān)系營銷向價值營銷的轉(zhuǎn)變
新時代客戶購買行為的變化
重新認(rèn)識關(guān)系營銷
客戶生命周期的概念
客戶終身價值
以價值營銷為基礎(chǔ)的營銷思維
由傳統(tǒng)銷售方式向價值營銷的轉(zhuǎn)變

第四章：精準(zhǔn)營銷方案的應(yīng)用
機(jī)會分析
——從客戶角度分析項(xiàng)目價值
——項(xiàng)目的可行性分析（項(xiàng)目戰(zhàn)略意義、投資價值、歷史交往、高層重視度等）
——與競爭對手比較
——項(xiàng)目取舍決策
客戶決策流程
——優(yōu)秀客戶經(jīng)理的目標(biāo)-讓黑箱子透明
——理解客戶的決策流程
——確定對決策人最有效的影響渠道
——有效影響客戶決策
明確決策定位
——什么是競爭定位
——客戶購買價值因素
——產(chǎn)品提供能力
——客戶關(guān)系能力
——競爭定位（客戶價值命題）
選擇競爭戰(zhàn)術(shù)
——價格不是失敗的*原因
——競爭戰(zhàn)術(shù)必須協(xié)調(diào)的三個因素（認(rèn)知、情感、利益）
——常用競爭策略手段
——價格戰(zhàn)應(yīng)對措施

精準(zhǔn)營銷思維應(yīng)用課程