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學習營銷心理學課程

課程介紹
課程強調體系化與實戰(zhàn)化，系統(tǒng)理論結合實戰(zhàn)案例，從如何了解客戶的心理需求，如何發(fā)掘并引導客戶需求，如何發(fā)揮自己的影響力和說服力，如何掌握克服客戶顧慮，如何掌握客戶購買動機，如何找到客戶購買點和產(chǎn)品賣點的佳結合點，實現(xiàn)最殺傷力的溝通，激發(fā)客戶購買意愿，實現(xiàn)*成交。它將引導您發(fā)揮卓越營銷才能，成為*的營銷高手！

課程收益
系統(tǒng)掌握營銷心理學與成功營銷的關系
掌握發(fā)掘并引導客戶需求的心理學技巧
掌握高效的說服和影響的技巧
掌握客戶的性格快速區(qū)分及心理把握并成功應對
掌握客戶不同購買階段的心理特點與應對技巧
掌握客戶內部不同層次客戶的心理與應對技巧

課程大綱
一、營銷心理學與人性分析
營銷心理學的概念
營銷的過程就是一場心理博弈
營銷就是駕馭人性
什么是營銷心理學
視頻案例：推波助瀾

二、為什么要學習營銷心理學
營銷心理學揭示了產(chǎn)品營銷過程中的心理規(guī)律
提升營銷人員心理學知識和心理素質
使營銷人員懂得顧客的需求與欲望
使營銷人員充分激發(fā)顧客的潛在需求
實現(xiàn)營銷人員掌控營銷過程和結果
視頻案例：喬東家賣茶

三、客戶購買心理動機與分析
１、客戶的購買心理動機
２、客戶的購買心理分析

第二章 客戶不同購買階段的心理把握與營銷策略
一、初步接觸階段的客戶心理把握與應對技巧
1、初步接觸的客戶8個心理分析
２、贏得客戶信任----初步接觸階段掌握掌控客戶心理的核心任務
討論：客戶信任我們的到底是什么？客戶為什么不信任你？
客戶信任的樹模型
經(jīng)驗分享：贏得客戶信任的10大方法
經(jīng)驗分享：１２種創(chuàng)造性的開場白
３、客戶性格及心理分析與應對技巧
權威型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應對技巧
分析型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應對技巧
合群型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應對技巧
表現(xiàn)型客戶區(qū)分辦法與心理特征及應對技巧
情景模擬：不同性格類型的溝通話術演練
二、客戶需求把握階段的客戶心理與應對技巧
１、客戶需求的冰山模型與心理分析
２、客戶的個人需求與組織需求分析
３、有效區(qū)分不同層次和角色的內部客戶需求心理
４、*N問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向
情景模擬：用*N工具向客戶發(fā)問（10分鐘之內）
討論：如何快速掌控高層心理和意志
案例：與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結局
案例：我是如何鎖定關鍵決策人的
如何有效開展關系營銷
5、如何突破客戶心理防線，探詢客戶心理底線
三、關系營銷階段的客戶心理與應對技巧
１、您一定要搞清客情關系的本質
客情不等于交情
客情關系的核心
２、客戶關系營銷的三步曲
經(jīng)驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關鍵
經(jīng)驗分享：如何對目標人物建立持續(xù)客情關系
３、反對者的心理與應對技巧
４、支持者的心理與應對技巧
５、中立者的心理與應對技巧
四、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)階段的客戶心理把握與應對技巧
1、從產(chǎn)品的營銷者到解決方案的提供者
客戶需要的不是單純的產(chǎn)品
客戶需要的是滿足需求的方案
方案營銷的5W2H策略
你給客戶的方案一定是有比較優(yōu)勢的
討論：如何從客戶那里了解競爭對手狀況
２、如何使用FABEC策略進行產(chǎn)品賣點陳述
經(jīng)驗分享：產(chǎn)品介紹中常犯的八個錯誤
總結：激發(fā)客戶購買沖動的六大法則
情景模擬：用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣（10分鐘之內）
五、客戶異議階段的心理把握與應對技巧博弈
1、客戶異議本質
2、客戶異議期的四大心理
３、解除客戶異議的七大方法
４、營銷中期客戶處于猶豫心理時的應對技巧
情景模擬：靈活用所學處理異議8個技巧成功處理客戶異議（10分鐘之內）
六、客戶成交階段的心理把握與應對技巧
1、客戶成交的時心理活動分析
2、客戶合作意向的積極信號
非語言信號
語言信號
3、雙贏成交５大策略
４、推動成效的６大方法
情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作

第三章 卓越的溝通技能提升方法
一、溝通的原則
以事實為依據(jù)
不可居高臨下
公司利益至上
坦誠無私積極
能夠換位思考
有效控制情緒
富有創(chuàng)新策略
二、溝通的分類及方式
內部溝通
外部溝通
正式溝通）
非正式溝通
直接溝通
間接溝通
語言溝通
非語言溝通
言語溝通策略要點
直言、
委婉、
模糊、
沉默、
幽默、
含蓄。
游戲：語言溝通
四、非言語溝通策略要點
目光、
衣著、
體勢、
聲調、
禮物、
時間 、
微笑。

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