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銷(xiāo)售邏輯技巧課程

【課程背景】
大訂單銷(xiāo)售具有時(shí)間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。
大宗生意中，大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生都是買(mǎi)主的不滿達(dá)到真正嚴(yán)重迫切的地步，并且足以平衡解決問(wèn)題的對(duì)策所付出的成本時(shí)才會(huì)發(fā)生。這就要求你發(fā)現(xiàn)并理解買(mǎi)方的隱含需求——難題和不滿，并進(jìn)一步放大澄清，并轉(zhuǎn)為明確需求——一種清晰的、強(qiáng)烈的 對(duì)策的欲望或愿望，而你的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿足它。
在大訂單銷(xiāo)售的公司中：
如何才能把客戶的隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)轱@性需求？
如何才能挖掘到客戶真正的痛點(diǎn)和不滿？
如何才能把這種痛點(diǎn)和不滿轉(zhuǎn)化為強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望？
SPIN提問(wèn)模式猶如銷(xiāo)售人員手中的一幅交通圖，為銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)客戶的需求指明方向，步步接近目標(biāo)，直到目的地——明確需求。因此， SPIN模式的根本意義在于：通過(guò)一系列提問(wèn)啟發(fā)準(zhǔn)客戶的潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕?lái)多少價(jià)值。

【課程收益】
掌握大訂單銷(xiāo)售和小訂單銷(xiāo)售的4大區(qū)別；
掌握大訂單銷(xiāo)售的4個(gè)階段；
掌握電話銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)、破冰與話術(shù)設(shè)計(jì)技巧；
掌握個(gè)挖掘客戶需求和確認(rèn)下一步的技巧；
掌握客戶電話邀約的技巧；
掌握提問(wèn)技巧在4個(gè)銷(xiāo)售階段中的作用；
掌握與客戶初步接觸的4個(gè)技巧；
掌握在需求調(diào)查階段的步驟和提問(wèn)技巧；
學(xué)會(huì)區(qū)分隱含需求和明確需求；
掌握問(wèn)題漏斗理論，學(xué)會(huì)自行設(shè)計(jì)問(wèn)題；
掌握SPIN提問(wèn)技巧；
掌握能力證實(shí)階段的3大技巧；
掌握晉級(jí)承諾的4個(gè)技巧；

【課程對(duì)象】
總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、資深銷(xiāo)售人員、大客戶銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等

【課程大綱】
一、大客戶銷(xiāo)售場(chǎng)景都有哪些挑戰(zhàn)？
1、大客戶銷(xiāo)售的難題：
客戶信息不好找
無(wú)法分析關(guān)鍵人和決策人
怎么進(jìn)行初步接觸，產(chǎn)生信任？
客戶需求不好挖掘
很難進(jìn)展到下一步銷(xiāo)售
提交方案后無(wú)疾而終
銷(xiāo)售工具不完善
二、小訂單銷(xiāo)售和大訂單銷(xiāo)售有什么區(qū)別？ 
1、大訂單和小訂單的特點(diǎn)不同
2、大訂單和小訂單的技巧不同
3、大訂單銷(xiāo)售和小訂單銷(xiāo)售的關(guān)系準(zhǔn)則不同
4、大訂單銷(xiāo)售和小訂單銷(xiāo)售的決策失誤風(fēng)險(xiǎn)不同
三、銷(xiāo)售的4個(gè)階段
1、階段一：初步接觸；
2、階段二：需求調(diào)查；
3、階段三：能力證實(shí)；
4、階段四：晉級(jí)承諾；
5、銷(xiāo)售會(huì)談各個(gè)階段那個(gè)最重要？
6、在成功銷(xiāo)售中，提問(wèn)比較多....但是
開(kāi)放型問(wèn)題、封閉型問(wèn)題的使用與銷(xiāo)售成功并沒(méi)有必然的聯(lián)系
四、電話銷(xiāo)售
1、克服電話銷(xiāo)售的心理障礙；
2、電話銷(xiāo)售贏在前10秒，如何設(shè)計(jì)讓客戶無(wú)法拒絕的開(kāi)場(chǎng)白？
3、電話銷(xiāo)售的話術(shù)設(shè)計(jì)，如何讓客戶在電話里與你互動(dòng)？
4、電話銷(xiāo)售的邀約技巧；
5、電話銷(xiāo)售的常見(jiàn)異議處理。
五、如何在初步接觸階段獲得成功？
1、進(jìn)行初步接觸前的準(zhǔn)備；
獨(dú)特的價(jià)值主張；
決策人和關(guān)鍵人分析；
2、傳統(tǒng)開(kāi)場(chǎng)白&直接陳述可以帶給客戶的利益為開(kāi)場(chǎng)白
3、怎樣算是成功的初步接觸技巧？
六、最核心環(huán)節(jié)：需求調(diào)查階段如何成功？
1、隱含需求和明確需求的區(qū)分；
2、大訂單成功的信號(hào)是什么？
3、SPIN提問(wèn)技巧；
什么是背景問(wèn)題？如何提出背景問(wèn)題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)背景問(wèn)題，小組練習(xí)；
什么是難點(diǎn)問(wèn)題？如何提出難點(diǎn)問(wèn)題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題，小組練習(xí)；
什么是暗示問(wèn)題？如何提出暗示問(wèn)題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)暗示問(wèn)題，小組練習(xí)；
什么是需求-效益問(wèn)題？如何 設(shè)計(jì)需求-效益問(wèn)題？根基企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)需求-效益問(wèn)題，小組練習(xí)。
4、SPIN提問(wèn)的順序練習(xí)。
七、如何成功進(jìn)行能力證實(shí)？
1、特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的設(shè)計(jì)和應(yīng)用；
2、關(guān)于有效的能力證實(shí)的3個(gè)Tips；
3、異議防范和異議處理
八、如何成功得到客戶晉級(jí)承諾？
1、收?qǐng)霭椎淖饔煤驮O(shè)計(jì)；
2、客戶晉級(jí)的流程設(shè)計(jì)和工具設(shè)計(jì)；
3、客戶晉級(jí)的明顯標(biāo)識(shí)。
九、整體復(fù)盤(pán)，回顧，形成下一步的行動(dòng)計(jì)劃

銷(xiāo)售邏輯技巧課程