《老有所陪-專項(xiàng)養(yǎng)老保單及服務(wù)渠道營銷提升》
2025-07-05 00:20:03
講師：梁藝瀧 瀏覽次數(shù)：2922
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 客服經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：梁藝瀧
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
服務(wù)渠道營銷提升課程
課程背景
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和醫(yī)療水平的不斷提高，老齡化社會迅速發(fā)展，我國60歲及以上的老年人口總數(shù)達(dá)2.12億人，成為世界上老年人口總量最多的國家。老齡化的出現(xiàn)導(dǎo)致很多家庭會出現(xiàn)年輕人負(fù)擔(dān)增加，家庭養(yǎng)老功能減弱，老年人對醫(yī)療保健、生活服務(wù)的需求突出。
人年紀(jì)越長就越擔(dān)心身邊缺個伴，無人關(guān)心，寂寞，老了沒有任何保障，而現(xiàn)代社會的“卷式工作”導(dǎo)致很多子女無時間陪伴，并且隨著人們思想的開放，單身貴族、丁克族也越來越多，因此人們都希望提前為未來的老年生活做好準(zhǔn)備，養(yǎng)老及陪伴服務(wù)尤為重要，也是現(xiàn)今市場客戶的需求。
培訓(xùn)目標(biāo)
1) 幫助學(xué)員突破營銷心理障礙和恐懼；
2) 教會學(xué)員識別客戶類型及了解客戶心理分析；
3) 掌握客戶處理的技巧及營銷溝通的技巧；
4) 掌握深度激活客戶需求和促成客戶交易的技巧；
5) 總體提升員工營銷成功率。
課程大綱
第一板塊 養(yǎng)老險營銷意識加強(qiáng)與微銷理念導(dǎo)入
1.1養(yǎng)老服務(wù)營銷意識加強(qiáng)
營銷員心態(tài)轉(zhuǎn)換
賣保險對客戶的關(guān)心與責(zé)任
養(yǎng)老營銷是營銷服務(wù)中的高階服務(wù)
客戶永遠(yuǎn)都需要養(yǎng)老保險與服務(wù)
客戶的需求需要被激活
養(yǎng)老險營銷心態(tài)障礙突破
覺得客戶還年輕不好意思開口
覺得客戶還年輕害怕被懟、被拒絕
為了成交不自知過度營銷講解
1.2養(yǎng)老微信營銷理念導(dǎo)入
微信營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
營造讓對方更主動購買的場景氛圍
微銷是電銷的補(bǔ)充服務(wù)，也是客戶成交的第二戰(zhàn)場
四種微信營銷誤區(qū)行為
1、隨時加客戶微信
2、客戶添加沒下文
3、永遠(yuǎn)發(fā)賣家語言
4、不自知過度推送
第二板塊 養(yǎng)老險群體消費(fèi)心理分析
2.1養(yǎng)老險客戶的八大行為分析
客戶為何需要通過你進(jìn)行成交？
案例：客戶明明有需求，為何還要拒絕成交？
關(guān)注顧客八大行為分析：
注視、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信任、行動、滿足
2.2養(yǎng)老險市場客戶類型分析
糾結(jié)型、固執(zhí)型數(shù)據(jù)型、追隨型
如何快速獲得不同客戶的信任
不同類型客戶的溝通模式
案例：不是每個客戶都喜歡發(fā)表情，錯發(fā)圖片導(dǎo)致拒單
案例：為何有的客戶喜歡文字交流，有的卻只喜歡語音或電話交流
不同類型客戶的營銷切入點(diǎn)
不同類型客戶的特征分析
不同類型客戶的心理需求
第三板塊 電話營銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)技巧
3.1電銷技巧-信任度增加的開場
硬營銷自殺式開場分析
為何還沒說完開場白就被掛機(jī)？
如何通過開場白來穩(wěn)住客戶
信任營銷開場點(diǎn)設(shè)計原則
信任營銷如何開場最合適？
陌生客戶開場設(shè)計
熟悉客戶開場設(shè)計
多次聯(lián)系客戶開場設(shè)計
營銷開場-客戶拒絕處理話術(shù)
客戶說：“不需要”，應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“沒時間”，應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“有需要，再打電話給你吧”應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“不要再來煩我了”應(yīng)對話術(shù)處理
3.2電銷技巧-養(yǎng)老險與養(yǎng)老服務(wù)優(yōu)勢呈現(xiàn)
買家語言與賣家語言的區(qū)別
客戶喜歡聽與自身有關(guān)的利益點(diǎn)
客戶不喜歡聽產(chǎn)品的“優(yōu)勢吹噓”
案例：賣家語言-客戶的白眼（銷售永遠(yuǎn)在講解養(yǎng)老服務(wù)的占地面積、地理優(yōu)勢、服務(wù)類型）
買家語言“1：8”介紹法
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣點(diǎn)與小賣點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
互動練習(xí)：如何突出養(yǎng)老險及養(yǎng)老服務(wù)給客戶所帶來的利益
3.3電銷技巧-需求激活的客戶語言
客戶語言的三層特殊含義
案例：客戶主觀意識引起的表達(dá)障礙
案例：我現(xiàn)在很老嗎，現(xiàn)在說養(yǎng)老服務(wù)就是說我要去養(yǎng)老院了嗎
客戶語言的兩個層次-表層意思、話中有話
客戶語言的兩個運(yùn)用方向-客端有利詞匯、銷端有利詞匯
什么是客端有利詞匯
什么是銷端有利詞匯
客端有利詞匯=營銷失敗引導(dǎo)
銷端有利詞匯=引導(dǎo)客戶共鳴
案例：給自己不斷“挖坑”的營銷人員
3.4電銷技巧-預(yù)養(yǎng)老客戶異議處理
正確理解預(yù)養(yǎng)老客戶拒絕
養(yǎng)老險與養(yǎng)老服務(wù)的拒絕要素
1、年紀(jì)沒到=還沒考慮長遠(yuǎn)
2、價格不合=不想做預(yù)投資
3、還需考慮=多方搶單可能
解決客戶異議的兩大基本準(zhǔn)則
客戶異議核心分類
常見異議處理講解與練習(xí)
客戶說：“我不需要”應(yīng)對技巧話術(shù)
客戶說：“我不感興趣”應(yīng)對技巧話術(shù)
客戶說：“我考慮一下”應(yīng)對技巧話術(shù)
客戶說：“發(fā)個短信、微信給我看看吧” 應(yīng)對技巧話術(shù)
客戶說：“等我有時間，再詳細(xì)了解吧” 應(yīng)對技巧話術(shù)
客戶說：“其他保險公式也有類似產(chǎn)品服務(wù)，比你們好”應(yīng)對技巧話術(shù)
客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再聯(lián)系你” 應(yīng)對技巧話術(shù)
客戶說：“你們的保單保障范圍太少了” 應(yīng)對技巧話術(shù)
客戶說：“你們的養(yǎng)老服務(wù)費(fèi)用太高了”應(yīng)對技巧話術(shù)
客戶說：“萬一我活不到那個年紀(jì)不就享受不了了”應(yīng)對技巧話術(shù)
客戶說：“我有朋友說這些養(yǎng)老服務(wù)都是騙人的，貨不對板” 應(yīng)對技巧話術(shù)
3.5電銷技巧-養(yǎng)老險與服務(wù)的成交促進(jìn)
促成信號的把握
促成的語言信號、預(yù)感信號、情感信號
有效促成的3大主動要點(diǎn)
主動開口
主動服務(wù)
主動關(guān)懷
案例：促進(jìn)成交的話術(shù)運(yùn)用與情感運(yùn)用
第四板塊 互聯(lián)網(wǎng)渠道微信營銷技巧
4.1互聯(lián)網(wǎng)渠道微信營銷的四個核心
有場景的互動
具內(nèi)涵的包裝
有價值的內(nèi)容
高品質(zhì)的品位
4.2微銷技巧-場景化互動暖場
為何跟客戶打招呼，客戶沒有反應(yīng)？
硬營銷自殺式打招呼分析
客戶很懂突然的招呼隱藏“殺機(jī)”
微信營銷如何暖場最合適？
用場景互動暖場替換打招呼
時事型暖場設(shè)計
娛樂型暖場設(shè)計
知識型暖場設(shè)計
關(guān)心型暖場設(shè)計
案例：根據(jù)不同客戶類型進(jìn)行的暖場設(shè)計
4.3微銷技巧-具內(nèi)涵的包裝產(chǎn)品推薦
客戶喜歡聽與自身有關(guān)的利益點(diǎn)
客戶不喜歡聽產(chǎn)品的“優(yōu)勢吹噓”
買方語言與賣方語言的區(qū)別
內(nèi)涵的故事吸引你的客戶
如何通過塑造內(nèi)涵故事來引出養(yǎng)老服務(wù)的重要性
國人內(nèi)涵故事的四大點(diǎn)
經(jīng)典、夢想、責(zé)任、愿景
案例：養(yǎng)老保險及養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)品結(jié)合內(nèi)涵四大點(diǎn)的推薦文案
4.4微銷技巧-引導(dǎo)價值的成交障礙探詢
成交障礙信息探詢的目的
成交障礙信息探詢遵循的原則
兩層探詢法
信息層探詢設(shè)計及附帶引導(dǎo)價值的內(nèi)容應(yīng)答文案
問題層探詢設(shè)計及附帶引導(dǎo)價值的內(nèi)容應(yīng)答文案
案例：客戶覺得推薦的養(yǎng)老服務(wù)不好的原因及價值應(yīng)答
案例：客戶對推薦的養(yǎng)老險價格有顧慮的原因及價值應(yīng)答
4.5微銷技巧-讓客戶更具品位
如何讓客戶心里種下品位種子
營銷中不存在無動機(jī)贊美
日常“贊美”與營銷“捧殺”
贊美的目的、價值和意義
贊美是微銷的工具
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應(yīng)
贊美的三個關(guān)鍵點(diǎn)
案例：如何通過贊美提高客戶品質(zhì)，
案例：男性客戶贊美文案，女性客戶贊美文案
案例：長期合作客戶贊美文案、首次合作客戶贊美文案
服務(wù)渠道營銷提升課程
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/306558.html
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