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銷(xiāo)售演講管理課程

課程背景
從古希臘哲學(xué)家蘇格拉底，到*人權(quán)領(lǐng)袖馬丁·路德·金，再到今天的奧巴馬，以及企業(yè)界的眾多杰出人物如，喬布斯、李嘉誠(chéng)、馬云、俞敏洪等，他們都是令人仰慕的演說(shuō)高手，他們的演說(shuō)能給聽(tīng)眾不一樣的思想，帶給聽(tīng)眾不一樣的思維，引導(dǎo)聽(tīng)眾進(jìn)入一個(gè)新的世界。奧巴馬因超凡的演說(shuō)才華當(dāng)選*第44任總統(tǒng)一*歷史上第一位黑人總統(tǒng)。馬云曾說(shuō):“如果你不會(huì)銷(xiāo)售演講，你的人生將是十分耕耘、一分收獲;如果你學(xué)會(huì)了演說(shuō)，你的人生將是一分耕耘、十分收獲。”這就是演說(shuō)的重要性，也是演說(shuō)的魅力所在。
語(yǔ)言是世界最厲害的武器，可以直接穿透一個(gè)人的靈魂，演說(shuō)作為溝通互動(dòng)的利器，可以化干戈為玉帛，化腐朽為神奇，變“不可能”為“可能”。然而在企業(yè)里我們卻發(fā)現(xiàn)，很多業(yè)務(wù)和服務(wù)人員缺乏溝通和演說(shuō)技術(shù)，哪怕有不錯(cuò)的公司背景、產(chǎn)品實(shí)力，在面對(duì)重要客戶(hù)和關(guān)鍵場(chǎng)景時(shí)依然出現(xiàn)不敢講、不會(huì)講、講不好的情況，有專(zhuān)業(yè)的底蘊(yùn)，卻給客戶(hù)和領(lǐng)導(dǎo)的印象是“平庸”“不自信”“沒(méi)能力”“不能出席重要商談“。
這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，也是一個(gè)需要人人發(fā)聲的時(shí)代。這是一個(gè)最好的時(shí)代--演說(shuō)改變?nèi)松?，這也是一個(gè)最壞的時(shí)代--沉默失去機(jī)會(huì)。想展現(xiàn)給客戶(hù)耳目一新、心悅誠(chéng)服的商務(wù)方案，想打造一支擁有極高銷(xiāo)售演講口才和商務(wù)談判思維的銷(xiāo)售隊(duì)伍，需要全面提升關(guān)鍵人才語(yǔ)落成金的演說(shuō)能力和個(gè)人IP影響力。
本課程旨在加強(qiáng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部門(mén)人員對(duì)外商務(wù)洽談、維系客情關(guān)系的溝通藝術(shù)、制度和業(yè)務(wù)政策宣講能力，精準(zhǔn)高效傳達(dá)業(yè)務(wù)信息，并深諳商務(wù)合作心理學(xué)，提升不同場(chǎng)景即興銷(xiāo)售演講和談判技巧，快速拔高銷(xiāo)售人員拓客技巧及重要客戶(hù)服務(wù)技巧，提升對(duì)外商洽魅力和影響力，助力重點(diǎn)市場(chǎng)維護(hù)和新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)。

課程收益：
1、銷(xiāo)售演講心法與氣場(chǎng)提升：懂得銷(xiāo)售演講觸達(dá)聽(tīng)眾的心法，消除緊張，全面提升當(dāng)眾銷(xiāo)售演講氣場(chǎng)和商務(wù)演說(shuō)的魅力；
2、宣講內(nèi)容設(shè)計(jì)與邏輯力提升：幫助銷(xiāo)售人員完美勝任各類(lèi)工作推進(jìn)的場(chǎng)景宣講文案設(shè)計(jì)，提升PPT設(shè)計(jì)技巧，培養(yǎng)邏輯結(jié)構(gòu)思考力和銷(xiāo)售演講框架，精通銷(xiāo)售類(lèi)業(yè)務(wù)介紹的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)；
3、銷(xiāo)售演講場(chǎng)景應(yīng)用與控場(chǎng)演繹技巧：快速掌握銷(xiāo)售演講技巧并進(jìn)行大量情景模擬的銷(xiāo)售商洽的現(xiàn)場(chǎng)演練；熟練運(yùn)用銷(xiāo)售演講互動(dòng)技巧及氣氛營(yíng)造技巧，提升現(xiàn)場(chǎng)控場(chǎng)能力；學(xué)會(huì)運(yùn)用幽默工具和生動(dòng)案例，提高成交說(shuō)服力。
4、高情商溝通與談判心理學(xué)：懂得人際經(jīng)營(yíng)藝術(shù)和談判心理學(xué)，能從客戶(hù)的反應(yīng)中獲得更多信息;懂得如何洞悉客戶(hù)動(dòng)機(jī)和合作意愿，如何突破其心理防線(xiàn);懂得如何化解劍拔弩張的敵對(duì)情緒,打破談判僵局，說(shuō)服對(duì)方心悅誠(chéng)服地做出讓步；

培訓(xùn)對(duì)象
銷(xiāo)售人員、運(yùn)營(yíng)人員、投標(biāo)人員、業(yè)務(wù)精英、品牌宣講人員

應(yīng)用場(chǎng)景：
市場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)向客戶(hù)做銷(xiāo)售型演示、方案呈現(xiàn)
新業(yè)務(wù)、核心產(chǎn)品、特色服務(wù)推廣演說(shuō)會(huì)
大客戶(hù)銷(xiāo)售的項(xiàng)目演示、項(xiàng)目投標(biāo)和競(jìng)標(biāo)陳述
與關(guān)鍵客戶(hù)的商談和方案演示
售前顧問(wèn)、技術(shù)工程師的方案陳述、項(xiàng)目總結(jié)
項(xiàng)目路演、新業(yè)務(wù)推介會(huì)、大型銷(xiāo)售活動(dòng)銷(xiāo)售演講
大客戶(hù)客情關(guān)系維系與成交談判技巧

課程特點(diǎn)：
1.課前充分調(diào)研，理清培訓(xùn)學(xué)員現(xiàn)狀、問(wèn)題、需求和提升目標(biāo)；
2.通過(guò)案例研討、現(xiàn)場(chǎng)演練等多元化教學(xué)方式，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、小組討論、角色扮演、成果輸出，加上課后作業(yè)和一課四講，落地效果好；
3.道、法、術(shù)層層落地，從意義和目標(biāo)、到理念和方法、最后是活用工具，充分實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)效果*化；
4.講師講授、案例分享、視頻多媒體相結(jié)合，生動(dòng)幽默演繹，精彩點(diǎn)評(píng)與反饋，全程保障學(xué)員的階段性成長(zhǎng)；

課程大綱
學(xué)習(xí)板塊一：精湛銷(xiāo)售演講的心法
導(dǎo)入：日常侃談與當(dāng)眾銷(xiāo)售演講的反差
課前研討：本期課程我最想學(xué)習(xí)提升的技能是什么？
第一講：銷(xiāo)售演講魄力提升——先戰(zhàn)勝自己，再征服聽(tīng)眾
案例分享：《馬克·吐溫的首次銷(xiāo)售演講》
一、從接納恐懼感看銷(xiāo)售演講的得失心
1、怯場(chǎng)的5大原因
2、壓力與動(dòng)力的愛(ài)與恨
3、上臺(tái)感到緊張的表現(xiàn)（身體、心理表現(xiàn)）
小組分享：我最緊張的一次銷(xiāo)售演講
二、商務(wù)銷(xiāo)售演講破解緊張的七大方法
深呼吸與冥想法
充分準(zhǔn)備法
心理暗示法
正向引導(dǎo)法
注意力轉(zhuǎn)移法
宣泄情緒法
嘗試回憶法
演練環(huán)節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，一分鐘銷(xiāo)售演講《我是最棒的》
第二講：銷(xiāo)售演講關(guān)鍵心法——有趣、有料、有價(jià)值
1、銷(xiāo)售演講的六大痛點(diǎn)與秘訣
1）無(wú)“聊”——聽(tīng)眾喜歡聽(tīng)，傳播才有效
2）無(wú)“用”——起心動(dòng)念皆利他，了卻怯場(chǎng)與緊張
3）無(wú)“趣”——覺(jué)得感染好情緒，激起好奇心
4）無(wú)“情”——大道至簡(jiǎn)，真誠(chéng)打動(dòng)
5）無(wú)“價(jià)”——實(shí)用有意義，不自嗨
6）無(wú)“關(guān)”——互動(dòng)聊天，避免滔滔不絕
2、銷(xiāo)售演講準(zhǔn)備環(huán)節(jié)的7個(gè)關(guān)鍵——不打無(wú)準(zhǔn)備仗，不做無(wú)準(zhǔn)備演說(shuō)
明確目的——帶著目的演說(shuō)
定位聽(tīng)眾——從聽(tīng)眾出發(fā)準(zhǔn)備素材
設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)——邏輯清晰的演說(shuō)內(nèi)容
提煉價(jià)值——吸引力的關(guān)鍵
聚焦觀(guān)點(diǎn)——不跑題、不繞彎
提升魅力——奠定成功氣場(chǎng)
醞釀情緒——感性表達(dá)，打動(dòng)人心

學(xué)習(xí)板塊二：精湛銷(xiāo)售演講的內(nèi)容邏輯設(shè)計(jì)
第一講：銷(xiāo)售演講的需求與主題確定
1、銷(xiāo)售演講目的和需求確定
工具：確定需求的KASH法則
2、收集課題銷(xiāo)售演講需求的6大方法
觀(guān)察法
問(wèn)卷法
訪(fǎng)談法
考核法
資料法
抽樣法
3、確定銷(xiāo)售演講需求并判斷、分類(lèi)、篩選的5個(gè)技巧
重要性
緊急性
績(jī)效性
目標(biāo)性
長(zhǎng)遠(yuǎn)性
4、進(jìn)行銷(xiāo)售演講聽(tīng)眾分析的五個(gè)維度
1）聽(tīng)眾的人數(shù)
決定銷(xiāo)售演講的互動(dòng)程度、銷(xiāo)售演講的正式程度、需要使用的視聽(tīng)輔助設(shè)備
2）聽(tīng)眾興趣、需求、期望
3）聽(tīng)眾對(duì)銷(xiāo)售演講主題的了解程度——決定銷(xiāo)售演講的深度和廣度
4）聽(tīng)眾對(duì)銷(xiāo)售演講主題的態(tài)度
5、精湛銷(xiāo)售演講工具表——《聽(tīng)眾分析表》
案例分析：一次精準(zhǔn)聽(tīng)眾分析帶來(lái)的精彩銷(xiāo)售演講
小組演練：為自己銷(xiāo)售演講課題進(jìn)行聽(tīng)眾預(yù)設(shè)和分析
第二講：銷(xiāo)售演講的邏輯架構(gòu)
案例：《馬云銷(xiāo)售演講：了解自己根，方能解決未來(lái)的麻煩》
導(dǎo)入：
1）商務(wù)銷(xiāo)售演講的特點(diǎn)：短小精干、切合氣氛、靈活多變、快速組合
2）商務(wù)銷(xiāo)售演講的訓(xùn)練方法：?jiǎn)我辉~語(yǔ)的銷(xiāo)售演講練習(xí)、多個(gè)詞語(yǔ)隨機(jī)連綴訓(xùn)練法
1、快速設(shè)計(jì)商務(wù)銷(xiāo)售演講主題
——自問(wèn)（要講什么）、提煉（跟著直覺(jué)走）、切合（圍繞主題）
2、易學(xué)好用的6大銷(xiāo)售演講結(jié)構(gòu)
方法1：金字塔結(jié)構(gòu)
1）結(jié)論先行：*S原則
2）以上統(tǒng)下：總分原則
3）歸類(lèi)分組：MECE原則
4）邏輯遞進(jìn)：統(tǒng)一原則
小組演練：運(yùn)用金字塔原理梳理課程設(shè)計(jì)邏輯圖《A企業(yè)銷(xiāo)售專(zhuān)員入門(mén)培訓(xùn)》
方法2：時(shí)間軸結(jié)構(gòu)
方法3：WHW黃金圈結(jié)構(gòu)（WhyHowWhat）
——介紹項(xiàng)目的黃金圈：愿景、怎么做的、產(chǎn)生的結(jié)果
方法4：AREM結(jié)構(gòu)
——拋出問(wèn)題、說(shuō)明理由、生動(dòng)案例、價(jià)值觀(guān)展現(xiàn)
演練案例：一次精彩的電梯銷(xiāo)售演講
方法5、單個(gè)主題詞商務(wù)銷(xiāo)售演講法
優(yōu)勢(shì)：有中心、有話(huà)題、不偏題、不空洞
演練：請(qǐng)小組內(nèi)每人寫(xiě)2個(gè)主題詞，組長(zhǎng)收集打散后每人任意抽取一個(gè)，輪流做一次單個(gè)主題詞商務(wù)銷(xiāo)售演講
方法6、黃金三點(diǎn)法的訓(xùn)練
優(yōu)勢(shì)：避免雜亂冗長(zhǎng)無(wú)邏輯、避免緊張短片無(wú)話(huà)講、凸顯逼格和思維
演練：請(qǐng)小組內(nèi)每人設(shè)計(jì)一個(gè)商務(wù)三點(diǎn)結(jié)構(gòu)法商務(wù)銷(xiāo)售演講，在小組內(nèi)分享，選出最精彩的一位上臺(tái)展示
第三講：銷(xiāo)售演講的案例設(shè)計(jì)
1.好案例引出的五步成型
——背景介紹、提出問(wèn)題、閱讀材料、研討環(huán)節(jié)、分享環(huán)節(jié)
2.好案例設(shè)計(jì)的5大方法
工具：6W3H
3.案例互動(dòng)設(shè)計(jì)
思考：如何開(kāi)展研討
方法1：深入情景式
方法2：歸納要點(diǎn)式
方法3：引導(dǎo)式擴(kuò)展式
第四講銷(xiāo)售演講素材組織
素材收集需要具有新意和技術(shù)含金量
要素1：有創(chuàng)意——讓學(xué)員有興致聽(tīng)
要素2：有深度——讓學(xué)員心服口服
要素3：有趣有料——新奇特和有趣味
要素4：有感悟——從內(nèi)心去觸動(dòng)學(xué)員，引發(fā)共鳴
案例分析：經(jīng)典勵(lì)志片《土撥鼠之日》的素材呈現(xiàn)技巧
第五講銷(xiāo)售演講提綱速成的七步大法
銷(xiāo)售演講主題
目標(biāo)受眾
時(shí)間安排
銷(xiāo)售演講實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)
銷(xiāo)售演講開(kāi)頭提綱
銷(xiāo)售演講主要內(nèi)容提綱
銷(xiāo)售演講的收尾——總結(jié)、倡導(dǎo)、感謝、升華

學(xué)習(xí)板塊三：精湛銷(xiāo)售演講的強(qiáng)大氣場(chǎng)
第一講：霸氣登臺(tái)，感人情真
一、視覺(jué)效應(yīng)——價(jià)值千萬(wàn)的形象帶來(lái)第一印象
視頻分享：《賭王出場(chǎng)》、《穿普拉達(dá)的女王》
1.儀容儀表：第一印象價(jià)值萬(wàn)金
2.服裝配飾：專(zhuān)業(yè)而應(yīng)景
二、氣勢(shì)效應(yīng)——銷(xiāo)售演講者思想、品格、文化、情感、藝術(shù)的綜合反應(yīng)
1.理足而氣壯
2.情真而意切
3.德深而技精
三、感染力效應(yīng)——觸景生情、貼近聽(tīng)眾、引起共鳴
案例分享：柴靜《穹頂之下》理性轉(zhuǎn)感性自然切入的銷(xiāo)售演講技巧
導(dǎo)入：銷(xiāo)售演講完美呈現(xiàn)的6大細(xì)節(jié)（知其所以然）
第二講銷(xiāo)售演講表達(dá)的5個(gè)“語(yǔ)”
1.語(yǔ)音：普通話(huà)標(biāo)準(zhǔn)
2.語(yǔ)氣：輕重緩急
3.語(yǔ)調(diào)：高低起伏
4.語(yǔ)速：句讀停頓
5.語(yǔ)境：營(yíng)造氛圍
第三講銷(xiāo)售演講的手、眼、身、法、步
1.手法：大氣（大動(dòng)作）、自然（用內(nèi)容帶動(dòng)）、數(shù)字（根據(jù)內(nèi)容出數(shù)字動(dòng)作）
2.眼法：兩邊帶中間、后面壓前面，*挑一條線(xiàn)，棍掃一大片
3.身法：重心前移，提升自信，拔出精氣神
4.心法：站在臺(tái)上，你是主宰，用心吐字，用愛(ài)歸音
5.步法：規(guī)行矩步，移動(dòng)有向，因場(chǎng)制宜，沉著穩(wěn)重

學(xué)習(xí)板塊四：精湛銷(xiāo)售演講的控場(chǎng)技巧
第一講：控場(chǎng)的可視化銷(xiāo)售演講
1、看得見(jiàn)
2、點(diǎn)睛之語(yǔ)
3、好圖勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)
4、視頻的超強(qiáng)沖擊力
5、道具的適時(shí)出現(xiàn)
第二講控場(chǎng)的6大技巧
眼神控場(chǎng)
動(dòng)作控場(chǎng)
互動(dòng)控場(chǎng)
提問(wèn)控場(chǎng)
氣氛控場(chǎng)
內(nèi)容控場(chǎng)
第三講鳳頭豬肚豹尾——準(zhǔn)確把控銷(xiāo)售演講進(jìn)度
一、鳳頭設(shè)計(jì)——語(yǔ)出驚人，撩撥人心
1、開(kāi)場(chǎng)3分鐘——決定銷(xiāo)售演講成敗的心理學(xué)法則
2、別具一格的自我介紹法
工具：金字塔式自我介紹法
3、精彩故事法——如何用親身經(jīng)歷建立信賴(lài)
4、超強(qiáng)親和力——如何用示弱增強(qiáng)親和力
5、幽默段子王——開(kāi)場(chǎng)活躍銷(xiāo)售演講氣氛的5種幽默工具
加法思維
逆向思維
發(fā)散思維
U型思維
創(chuàng)新思維
6、感性抒情式——真摯走心的開(kāi)場(chǎng)術(shù)
7、專(zhuān)家信服力——不容置疑的專(zhuān)家式開(kāi)場(chǎng)
案例分享：?jiǎn)滩妓固O(píng)果發(fā)布案例、奧巴馬競(jìng)選銷(xiāo)售演講案例
小組演練：設(shè)計(jì)自己的2分鐘開(kāi)場(chǎng)白銷(xiāo)售演講框架和文字，小組內(nèi)1對(duì)1聯(lián)系并派選代表上臺(tái)分享
二、銷(xiāo)售演講開(kāi)場(chǎng)流程
自我介紹
共識(shí)規(guī)則
了解期望
倡導(dǎo)意愿
三、銷(xiāo)售演講的8大開(kāi)場(chǎng)白——把握開(kāi)場(chǎng)，成功一半
案例分享：?jiǎn)滩妓乖谒固垢４髮W(xué)的極簡(jiǎn)開(kāi)場(chǎng)白
小組演練：每組成員在組內(nèi)輪流進(jìn)行一次開(kāi)場(chǎng)秀，銷(xiāo)售演講內(nèi)容不限；
四、銷(xiāo)售演講的豬肚設(shè)計(jì)
1、闡述發(fā)現(xiàn)，用3-5個(gè)觀(guān)點(diǎn)支撐主題，比如有價(jià)值的論點(diǎn)、震撼性的故事、科學(xué)的實(shí)驗(yàn)或統(tǒng)計(jì)性數(shù)據(jù)等都可以作為觀(guān)點(diǎn)；
2、、提問(wèn)互動(dòng)法（五種提問(wèn)方式，形成閉環(huán)）
——引導(dǎo)式提問(wèn)、請(qǐng)教式提問(wèn)、建議式提問(wèn)、探求式提問(wèn)、肯定式提問(wèn)
3、翻轉(zhuǎn)課堂法、頭腦風(fēng)暴法、情境模擬法
實(shí)操：每小組選一位代表現(xiàn)場(chǎng)講解一個(gè)技術(shù)并實(shí)操演練，小組互評(píng)，講師點(diǎn)評(píng)
五、銷(xiāo)售演講的豹尾設(shè)計(jì)
五種銷(xiāo)售演講結(jié)尾設(shè)計(jì)
總結(jié)式結(jié)尾——言簡(jiǎn)意賅說(shuō)要點(diǎn)
號(hào)召式結(jié)尾——慷慨激昂發(fā)號(hào)召
誓言式結(jié)尾——信心十足立決心
抒情式結(jié)尾——感動(dòng)人心抒情懷
金句式結(jié)尾——拋出金句引深思
2、制定行動(dòng)計(jì)劃
3、倡導(dǎo)與升華
4、結(jié)語(yǔ)與謝幕
小組演練：每個(gè)小組選一個(gè)培訓(xùn)課題，群智共創(chuàng)設(shè)計(jì)一個(gè)有力的培訓(xùn)結(jié)尾，由一位學(xué)員代表進(jìn)行分享。

學(xué)習(xí)板塊五：精湛銷(xiāo)售演講的PPT制作
第一講：銷(xiāo)售演講PPT精呈現(xiàn)的注意點(diǎn)
1、PPT缺乏設(shè)計(jì)的6大痛點(diǎn)
2、PPT制作的關(guān)鍵6大步驟
第二講PPT演示中的配色與排版問(wèn)題
1、常見(jiàn)的PPT色彩亂搭問(wèn)題
2、PPT排版美化升級(jí)的5個(gè)原則
方法1：極簡(jiǎn)原則
方法2：凸顯原則
方法3：對(duì)比原則
方法4：焦點(diǎn)原則
方法5：統(tǒng)一原則
小組討論：課件美觀(guān)度提升的心得和計(jì)劃
課程實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)：對(duì)PPT課件美化實(shí)戰(zhàn)20分鐘，進(jìn)行個(gè)人作品展示PK賽、小組互評(píng)
課程成果評(píng)估
1、銷(xiāo)售演講成果驗(yàn)收——銷(xiāo)售演講代表5分鐘銷(xiāo)售演講比賽
要求：重點(diǎn)突出，邏輯清晰，層次分明
1.每人設(shè)計(jì)5分鐘說(shuō)課銷(xiāo)售演講內(nèi)容，精心準(zhǔn)備
2.小組內(nèi)部1對(duì)1演練和小視頻錄制
3.每個(gè)小組選出1位代表學(xué)員上臺(tái)演練，每人5分鐘
二、選拔與點(diǎn)評(píng)、證書(shū)頒發(fā)
1.選出優(yōu)秀學(xué)員代表前三名進(jìn)行頒獎(jiǎng)，優(yōu)秀學(xué)員分享感受
2.講師點(diǎn)評(píng)與反饋
3.本期學(xué)員認(rèn)證證書(shū)頒發(fā)、合影
注：以上內(nèi)容均可根據(jù)培訓(xùn)要求和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整

銷(xiāo)售演講管理課程