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銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程大綱：
一、未來(lái)已來(lái)，求變求新
1、當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀對(duì)信貸業(yè)務(wù)的直接影響
2、持續(xù)3年多的疫情影響著中小微企業(yè)主的核心命脈
3、信貸客戶發(fā)生了巨大的變化
4、想要達(dá)成好的績(jī)效，我們的營(yíng)銷(xiāo)渠道也要求變求新
5、做一個(gè)懂老板、懂企業(yè)運(yùn)作、懂利潤(rùn)來(lái)源的客戶經(jīng)理，你將穩(wěn)贏未來(lái)
二、全面突破，達(dá)成績(jī)效
1、你真的了解銷(xiāo)售嗎？
2、什么是營(yíng)銷(xiāo)？什么是銷(xiāo)售？
3、從營(yíng)銷(xiāo)中的4P理論、人貨場(chǎng)模型反觀我們的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作
4、營(yíng)銷(xiāo)中的人
（1）通過(guò)客戶畫(huà)像確定你的營(yíng)銷(xiāo)群體
（2）想要成功的完成簽單，首先要做一個(gè)懂你客戶的客戶經(jīng)理
（3）通過(guò)KYC挖掘客戶的核心信息
（4）根據(jù)已知線索判斷是否符合信貸要求
（5）為你的客戶制定信貸方案
5、營(yíng)銷(xiāo)中的貨
6、營(yíng)銷(xiāo)中的場(chǎng)
（1）包含營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景和營(yíng)銷(xiāo)渠道
（2）反觀我們目前的營(yíng)銷(xiāo)渠道
（3）為什么我們會(huì)和這些渠道進(jìn)行合作
（4）如何有效提高渠道的供客量
（5）如何有效的拓展我們的合作渠道
（6）塑造多場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)，提升我們的綜合績(jī)效
7、客戶購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的5大決策
8、在渠道和直客營(yíng)銷(xiāo)中都會(huì)遇到的6大障礙
9、解決六大障礙的8大解決步驟
10、我們?nèi)绾卧u(píng)估一家企業(yè)的回款能力
（1）首先要知道一家企業(yè)的利潤(rùn)都是怎么來(lái)的？
（2）當(dāng)前測(cè)算的利潤(rùn)是否可覆蓋還款利息和本金
（3）客戶所處行業(yè)會(huì)不會(huì)因外部市場(chǎng)變化而導(dǎo)致斷供風(fēng)險(xiǎn)
（4）通過(guò)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和上下游合同來(lái)進(jìn)行推敲
三、辨別黑產(chǎn)，遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)
1、合規(guī)至上，安全第一
2、辨別客戶欺詐行為
（1）資金用途
（2）申請(qǐng)資料信息核查
（3）面訪時(shí)對(duì)客戶的觀察
3、慧眼識(shí)黑產(chǎn)
（1）從客戶的申請(qǐng)資料看
（2）從客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所看
（3）從客戶的員工狀態(tài)看
（4）從客戶的客戶角度看
（5）從客戶的財(cái)報(bào)分析看
（6）從客戶的上下游合同看
（7）從客戶的言談舉止看
（8）從客戶經(jīng)理的主觀意識(shí)判斷
四、異議處理
1、客戶說(shuō)我認(rèn)識(shí)你們很多的業(yè)務(wù)人員如何處理？
（1）差異化營(yíng)銷(xiāo)
（2）專(zhuān)業(yè)能力塑造專(zhuān)業(yè)人
（3）做懂老板的客戶經(jīng)理
例：民企老板的10大痛點(diǎn)
2、客戶說(shuō)利率太高如何處理？
（1）決定利率的多重因素
（2）利率的真實(shí)算法
（3）綜合投資回報(bào)率是您最應(yīng)該考慮的事情
五、總結(jié)復(fù)盤(pán)

銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)