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營銷管理學(xué)習(xí)課程

第一部分金融客戶管理與服務(wù)營銷理念革新回歸客戶：探析服務(wù)營銷本質(zhì)
如何分類匹配客戶以適合的金融產(chǎn)品與服務(wù)
客戶為核心的營銷價(jià)值鏈
建立客戶為中心的大營銷思維

第二部分這樣進(jìn)行客戶營銷與維護(hù)更高效
客戶分類的必要性：有限的營銷資源得以合理分配
案例：傳統(tǒng)金融客戶產(chǎn)品銷售的模式與現(xiàn)代模式的對(duì)比
客戶分類經(jīng)常失效的原因
案例：客戶經(jīng)理忙碌的日常工作安排
3.金融服務(wù)營銷的客戶分類學(xué)
4.第一資本的零售客戶分類
案例：四層級(jí)客戶分類法
高價(jià)值客戶：成為伙伴，知己知彼
潛力客戶：時(shí)常關(guān)心，主動(dòng)溝通
大眾客戶：分類總結(jié)，一箭多雕
潛在客戶：擴(kuò)大宣傳，提升服務(wù)
不同資金量客戶的營銷及維護(hù)要點(diǎn)
案例：王老板的流動(dòng)資金
6．不同投資風(fēng)格客戶的營銷及維護(hù)要點(diǎn)
7.性格色彩分類法——快速觸動(dòng)客戶的內(nèi)心
紅色性格客戶營銷與維護(hù)方法
黃色性格客戶營銷與維護(hù)方法
藍(lán)色性格客戶營銷與維護(hù)方法
綠色性格客戶營銷與維護(hù)方法

第三部分客戶分級(jí)分類的差異化營銷技巧——為客戶量體裁衣
客戶獲取
開發(fā)客戶，從客戶分層分析中尋找客戶目標(biāo)
掌握客戶分級(jí)分類的過程性
案例：高價(jià)值客戶的活動(dòng)區(qū)域分析
忠誠營銷
投其所好，更好的為客戶提供高效率的價(jià)值服務(wù)
如何利用信息建立客戶信任
案例：一位老人的存款……
客戶價(jià)值提升
深度開發(fā)，產(chǎn)品
如何應(yīng)對(duì)客戶的行為多樣性
案例：渣打銀行在客戶價(jià)值提升中的策略
產(chǎn)品營銷優(yōu)化
如何應(yīng)用客戶分類*化營銷績效
案例：客戶經(jīng)理小張如何從以往營銷中的忙、盲、茫發(fā)生了轉(zhuǎn)變……
服務(wù)優(yōu)化
為各層客戶提供個(gè)性化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，快速提升客戶滿意度
案例：客戶李先生為什么最終選擇了他？
銷售實(shí)戰(zhàn)演練
1、分享：以分組方式，分享各人成功營銷的經(jīng)驗(yàn);運(yùn)用老師講授的賣點(diǎn)及話術(shù)2、討論：經(jīng)過小組發(fā)言，由老師再導(dǎo)正其正確性及技巧，制定適合各網(wǎng)點(diǎn)自己的營銷話術(shù)
3、案例：由老師提供案例，以電話或約訪的方式，營銷演練
4、范本：初次約訪的銷售話術(shù)
5、闖關(guān)：透過全員銷售話術(shù)皆過關(guān)，愿意開口

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