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銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程

課程背景：
網(wǎng)點(diǎn)公司客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)需求
一、培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)專(zhuān)職公司客戶(hù)經(jīng)理，其主要職責(zé)是在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)提供涵蓋新客戶(hù)拓展、存量客戶(hù)需求挖掘、客戶(hù)信息分析、賬戶(hù)管理、支付結(jié)算、產(chǎn)品銷(xiāo)售、貸款營(yíng)銷(xiāo)推薦等在內(nèi)的綜合性金融服務(wù)。
二、培訓(xùn)主要需求
（一）角色轉(zhuǎn)換及認(rèn)知
改變?cè)衅僮餍詬徫坏墓ぷ鞣绞胶托膽B(tài)，認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)崗位的工作態(tài)度、責(zé)任、需具備的能力等。
（二）商務(wù)禮儀與人際溝通
1、教會(huì)網(wǎng)點(diǎn)公司客戶(hù)經(jīng)理如何認(rèn)識(shí)客戶(hù)、聯(lián)系客戶(hù)、接觸客戶(hù)、拜訪客戶(hù)，特別是要能夠與自己的客戶(hù)成為很好的朋友關(guān)系，即便沒(méi)有業(yè)務(wù)也可以隨時(shí)聯(lián)系、見(jiàn)面，相互幫助、扶持。
2、商務(wù)應(yīng)酬禮儀，如何在應(yīng)酬中談成業(yè)務(wù)。
（三）對(duì)公客戶(hù)銷(xiāo)售流程及技巧
包括客戶(hù)資料收集、分析；電話、短信聯(lián)系； “走出去”營(yíng)銷(xiāo)；挖掘客戶(hù)需求；產(chǎn)品推介；促成與跟進(jìn)；危機(jī)處理等內(nèi)容

課程收益：
1、使學(xué)員了解到自身應(yīng)該具備職業(yè)素質(zhì)和面臨怎樣的挑戰(zhàn)，樹(shù)立正確的職業(yè)觀。
2、使學(xué)員了解并掌握客戶(hù)經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀與人際溝通技巧
3、幫助客戶(hù)經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧
4、理解和熟練把握優(yōu)質(zhì)客戶(hù)甄選與尋找的方法
5、理解和掌握接觸對(duì)公客戶(hù)關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧
6、掌握對(duì)公客戶(hù)需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧
7、掌握為對(duì)公客戶(hù)設(shè)計(jì)并向客戶(hù)呈現(xiàn)整理金融服務(wù)方案的技巧
8、理解客戶(hù)關(guān)系管理和客戶(hù)終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的策略和技巧

授課對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱：
第一章、銀行客戶(hù)經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換與認(rèn)知
一、自我輪廓描繪：一名優(yōu)秀的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理是怎么樣的？
二、客戶(hù)經(jīng)理在銀行營(yíng)銷(xiāo)體系的角色
三、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)具備的正確工作理念？
四、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理正確的自我角色定位？
五、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的工作職責(zé)和主要工作任務(wù)？
-市場(chǎng)調(diào)研
-識(shí)別需求
-營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品
-客戶(hù)維護(hù)
-創(chuàng)新業(yè)務(wù)
-風(fēng)險(xiǎn)管理
銀行案例分享：與客戶(hù)價(jià)值一起成長(zhǎng)

第二章、銀行客戶(hù)經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀與人際溝通技巧
一、專(zhuān)業(yè)的形象能產(chǎn)生專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果
1、您的“銷(xiāo)售顧問(wèn)”形象塑造
2、銷(xiāo)售活動(dòng)中的禮儀規(guī)范
3、銷(xiāo)售活動(dòng)中的公關(guān)交往藝術(shù)
4、商務(wù)交往規(guī)范
二、良好的營(yíng)銷(xiāo)溝通是成交的根本保證
1、高效率客戶(hù)溝通的技巧
2、識(shí)別并高效把握客戶(hù)四大性格特點(diǎn)
3、信賴(lài)度—讓客戶(hù)相信我們銀行與客戶(hù)經(jīng)理的技巧
4、親和力—讓客戶(hù)喜歡，并愿意和我們交往的技巧
5、人情—借力使力，快速接近客戶(hù)的法寶
案例：為什么一個(gè)不懂金融產(chǎn)品的人，卻能成功營(yíng)銷(xiāo)系列銀行大客戶(hù)？

第三章、銀行客戶(hù)經(jīng)理對(duì)公客戶(hù)銷(xiāo)售流程及技巧
一、對(duì)公業(yè)務(wù)流程概覽
1、甄選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
2、拜訪前的準(zhǔn)備
3、客戶(hù)有效接洽
4、客戶(hù)建立信任
5、客戶(hù)需求確認(rèn)
6、服務(wù)方案呈現(xiàn)
7、方案實(shí)施成交
8、客戶(hù)關(guān)系管理
二、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
1、客戶(hù)群體分類(lèi)
2、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)定位
3、如何尋找客戶(hù)
A、資訊查閱法
B、關(guān)聯(lián)尋找法
C、魚(yú)塘合作法
D、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
三、拜訪客戶(hù)前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備
1、商務(wù)形象準(zhǔn)備
2、積極心態(tài)準(zhǔn)備
3、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
4、客戶(hù)信息準(zhǔn)備
A、企業(yè)所處行業(yè)的信息
B、決策人或關(guān)鍵人的基本信息
C、企業(yè)規(guī)模/市場(chǎng)/產(chǎn)品/客戶(hù)/管理/發(fā)展階段/資金情況 
5、知己知彼百戰(zhàn)百勝---企業(yè)案例學(xué)習(xí)
四、如何進(jìn)行客戶(hù)有效接洽
1、接洽的方式
電話接洽/郵件接洽/直接拜訪
2、電話接洽預(yù)約話術(shù)
客戶(hù)關(guān)心：你是誰(shuí)？你找誰(shuí)？你找我對(duì)我有什么好處？時(shí)間地點(diǎn)？
客戶(hù)喜歡：語(yǔ)音/語(yǔ)調(diào)/語(yǔ)氣/語(yǔ)速/簡(jiǎn)潔/流暢/陽(yáng)光
3、A-B-C話術(shù)演練
A-客戶(hù)經(jīng)理   B-客戶(hù)    C-評(píng)估者
五、面談：如何與客戶(hù)建立初步信任
1、第一印象：4秒理論
2、客戶(hù)性格分類(lèi)
3、如何辨別客戶(hù)性格
4、根據(jù)客戶(hù)性格進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
5、根據(jù)客戶(hù)性格進(jìn)行贊美、
案例：一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理為什么通常搞不定企業(yè)家？
六、面談：如何挖掘并確認(rèn)客戶(hù)需求
1、圍繞客戶(hù)“采購(gòu) 銷(xiāo)售 融資 管理 理財(cái)”五大方向進(jìn)行資料搜集及探詢(xún)
2、喚起客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的不滿（制造問(wèn)題）
A、采購(gòu)成本高
B、財(cái)務(wù)費(fèi)用高
C、經(jīng)銷(xiāo)商體系不穩(wěn)定
D、資金運(yùn)用率不高
3、激發(fā)客戶(hù)對(duì)未來(lái)的期待（放大欲望）
4、與客戶(hù)共同確認(rèn)需求    
5、預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時(shí)間/地點(diǎn)/參會(huì)人員
6、案例學(xué)習(xí)
7、現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練 
案例：
1、為什么客戶(hù)經(jīng)理一介紹產(chǎn)品，客戶(hù)就推辭？
2、中醫(yī)與銀行營(yíng)銷(xiāo)
七、如何進(jìn)行服務(wù)方案呈現(xiàn)
1、如何根據(jù)客戶(hù)的需求及銀行的產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)方案設(shè)計(jì)
2、典型案例學(xué)習(xí)---金融服務(wù)方案書(shū)的構(gòu)成
3、方案呈現(xiàn)的方式
4、方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則
5、現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練
八、如何幫助客戶(hù)實(shí)施方案順利成交
1、了解客戶(hù)決策流程及周期
2、拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C
3、商務(wù)談判時(shí)機(jī)與原則
4、談判初期/中期/后期策略
案例：口才最好的客戶(hù)經(jīng)理，贏得了戰(zhàn)爭(zhēng)，卻失去了大客戶(hù)！
九、如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理
1、創(chuàng)造客戶(hù)忠誠(chéng)度的方法體系
2、客戶(hù)投訴危機(jī)處理及其客戶(hù)的挽留技巧
3、超越服務(wù)：客戶(hù)終生價(jià)值管理
4、案例學(xué)習(xí)：客戶(hù)生命周期營(yíng)銷(xiāo)

銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程