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農商行網點轉型培訓

【培訓背景】
進入經濟新常態(tài)，傳統(tǒng)銀行業(yè)務面臨著轉型期陣痛?？蛻糍Y產去儲蓄化、資本市場的獲利效應、宏觀經濟面的低迷、互聯(lián)網 時代客戶消費需求的轉變、互聯(lián)網金融的沖擊，客戶黏性降低，行業(yè)競爭日趨白熱化。面對新形勢，基層員工團隊發(fā)展信心不足；面對競爭，管理層也往往感到迷茫。
作為農商銀行，有著點多面廣的傳統(tǒng)優(yōu)勢，而在新形勢下，這一優(yōu)勢的光環(huán)也逐漸褪色。在電子銀行業(yè)務、移動互聯(lián)網逐漸普及，客戶服務去網點化趨勢越來越顯著的當下，農商行要維系并激活龐大的存量客戶，必須借力科技創(chuàng)新、數字化賦能，提高網點產效，打開新的競爭格局；利用好銀行網點優(yōu)勢，立足廳堂，獲客、增效，網點需要進行轉型提升，以真正實現業(yè)務持續(xù)、健康發(fā)展。

【培訓形式】
理論講授 案例解析 視頻教學 角色演練

【培訓對象】
網點人員、業(yè)務拓展部門、其他相關人員

【培訓收益】
1、掌握當前銀行經營環(huán)境形勢和網點轉型必要性
2、樹立主動服務營銷意識
3、明確網點崗位人員關鍵職責和工作流程
4、掌握客戶分層、分群、分片經營的基本原則
5、學習廳堂氛圍營造、到訪客戶激發(fā)、存量盤活和片區(qū)外拓開發(fā)基本技巧
6、掌握基本營銷手法和技巧

【課程概要】
第一部分 銀行業(yè)經營環(huán)境與網點轉型趨勢
一、新時期銀行經營形勢解讀
1、銀行網點零售化轉型的歷史與趨勢
2、移動互聯(lián)時代消費者行為的嬗變
3、大行業(yè)務下沉導致競爭加劇
4、存款保險制度引發(fā)的客戶心理變化
二、銀行網點轉型的前世今生
1、從BANK詞源看銀行經營初心
2、花旗的retail banking轉型：忘掉銀行，記住零售
3、從某大行的四代轉型看轉型本質
4、農商行網點轉型的使命
三、銀行營銷面臨的三大轉變
1、轉變一：從以產品為中心到以客戶為中心
2、轉變二：從單體營銷到批量營銷
3、轉變三：從隨機營銷到定向營銷

第二部分  網點轉型基本策略
一、網點定位策略
1、存量客戶
客戶分層結構及其變化
客群分布
2、周邊資源
3、競爭態(tài)勢
4、內部管理
二、氛圍營造策略
1、硬件氛圍營造
廳堂布置、展示內容、功能分區(qū)如何為氛圍營造服務；
2、氛圍營造的五個層面
臨街：讓客戶愿意來
入口：讓客戶愿意買
廳堂：讓客戶愿意轉
柜面：讓客戶愿意辦
貴賓區(qū)：讓客戶尊貴起來
二、人員管理策略
1、量化崗位職責
日重行為
周重產品
月重規(guī)模
2、優(yōu)化崗位結構
從農行N M崗位配置看崗位優(yōu)化空間
從中行勞動組合優(yōu)化看人員精簡空間
3、考核關鍵行為
關注關鍵行為
獎勵導致產能提升的關鍵行為
4、搭建培訓體系
看板管理
網點學習3要點

第三部分 客群經營與產能邏輯
一、存量客戶創(chuàng)新經營
1、KYC了解你的客戶
客戶分級要素：客戶貢獻、關系深度、提升潛力
需要了解客戶的哪些基本信息？
需要特別關注哪些信息？
如何搜集想要的客戶信息？
2、立體化、矩陣式的客群經營
分層：客群立體細分與臨界提升
分群：客戶分群儲備與差異化營銷
分片：網格化營銷與片區(qū)挖潛
3、價值客戶經營邏輯
強化“焦點”，產品有關注度
設計“觸點”，客戶有忠誠度
把握“痛點”，營銷有精準度
4、存量客戶挖潛的五個重點
網點客戶激發(fā)
臨界客戶提升
他行客戶策反
關聯(lián)客戶帶動
項目聯(lián)動開發(fā)
二、睡眠客戶激活策略
1、電話跟進激活
網點分戶管戶策略
認養(yǎng)電話7步法
營銷電話6句法
2、短信微信跟進激活
3、朋友圈維護激活
朋友圈版塊素材設計
4、拜訪跟進維護技巧
三、外部獲客策略
1、客戶轉介
發(fā)展渠道客戶
定制轉介權益
2、外拓獲客
社區(qū)村組場景獲客
機關企業(yè)場景獲客
商圈場景獲客
其它渠道場景獲客
3、活動場景獲客
廳堂微沙龍
網點主題沙龍
銀商銀企聯(lián)盟活動
4、社群場景獲客
四、客戶增值服務體系設計
1、廳堂享尊貴——廳堂差異化服務
2、積分享好禮——積分會員體系管理
3、購物享優(yōu)惠——異業(yè)聯(lián)盟體系管理
4、活動享快樂——特色客群活動策劃管理
5、生活享品質——中高端客戶回饋機制設計
五、科技助力與數字化賦能
1、銀行業(yè)的科技金融探索
大數據
區(qū)塊鏈
云計算
計算機視覺
2、數字化客戶畫像
3、數字化智慧網點
4、數字化營銷

農商行網點轉型培訓