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客戶(hù)維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

【培訓(xùn)背景】
當(dāng)前銀行業(yè)面臨經(jīng)濟(jì)下行期、利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融三大考驗(yàn)，隨著“大零售”時(shí)代的到來(lái)，同業(yè)全面下水爭(zhēng)奪客戶(hù)，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。存款是立行之本，各家銀行在爭(zhēng)搶余額市場(chǎng)方面，競(jìng)爭(zhēng)手段越來(lái)越多，力度越來(lái)越大。
在這種背景下，如果保住規(guī)模，有效挖掘系統(tǒng)內(nèi)的存量客戶(hù)潛力，行外掘金，是銀行的核心工作之一，也是營(yíng)銷(xiāo)同仁必須學(xué)習(xí)掌握的課題。本課程從存量客戶(hù)特性分析入手，細(xì)化分戶(hù)管戶(hù)規(guī)范，并深入解析存量客戶(hù)盤(pán)活的策略和技巧，幫助營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)存量挖潛、存量裂變、存量掘金。

【培訓(xùn)思路】
對(duì)存量客戶(hù)維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略意義有清晰認(rèn)知；
要提升營(yíng)銷(xiāo)成效，就要從零售客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技能方面進(jìn)行提升和改善；
一對(duì)一深化客情關(guān)系，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度，并能夠?qū)蛻?hù)需求進(jìn)行深度挖掘；
掌握一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)技能，提升批量營(yíng)銷(xiāo)能力；
加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)主管對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作環(huán)節(jié)的全程監(jiān)督和管理。

【課程大綱】
導(dǎo)入
1、為什么進(jìn)行存量客戶(hù)精細(xì)化
2、存量客戶(hù)的影響力
第一章  存量客戶(hù)分析
一、不同休眠客戶(hù)的原因分析
1、多次不滿(mǎn)的客戶(hù)
2、跟進(jìn)不到位的客戶(hù)
3、不了解我行的客戶(hù)
4、有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的客戶(hù)
5、無(wú)主動(dòng)需求的客戶(hù)
二、休眠客戶(hù)蘊(yùn)含無(wú)限潛力
1、我行休眠客戶(hù)，可能是他行大客戶(hù)
2、存量客戶(hù)是最有可能爭(zhēng)取的對(duì)象
3、突破一點(diǎn)，發(fā)展一片
三、客群分類(lèi)與需求把握
1、老年客群需求特點(diǎn)
2、商戶(hù)客群需求特點(diǎn)
3、企業(yè)高管客群需求特點(diǎn)
4、工薪客群需求特點(diǎn)
5、其他特色客群
四、網(wǎng)點(diǎn)員工困惑分析
1、畏懼心態(tài)，不敢向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
2、無(wú)關(guān)心態(tài)，不想向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
3、技能不足，不知如何去營(yíng)銷(xiāo)

第二章  存量客戶(hù)分戶(hù)管戶(hù)
一、分戶(hù)到崗
1、分戶(hù)的原則
2、分戶(hù)的要點(diǎn)
3、專(zhuān)人管戶(hù)，全員認(rèn)領(lǐng)
二、客戶(hù)排查
1、資產(chǎn)排查
2、產(chǎn)品排查
3、深度KYC
三、客戶(hù)分類(lèi)
1、分類(lèi)維度
2、各類(lèi)客戶(hù)特征解析
3、客戶(hù)聯(lián)絡(luò)頻次
四、盤(pán)活名單
1、名單篩選
2、每日計(jì)劃聯(lián)絡(luò)客戶(hù)表
第三章 存量客戶(hù)存款營(yíng)銷(xiāo)策略
一、存量客戶(hù)挖潛重點(diǎn)
1、高價(jià)值客戶(hù)
2、臨界客戶(hù)
3、流失客戶(hù)
4、小額客戶(hù)
二、臨界提升設(shè)計(jì)
1、客戶(hù)分層權(quán)益設(shè)計(jì)：動(dòng)力源
2、網(wǎng)點(diǎn)分層權(quán)益展示：具象化
三、存量客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)與激活
1、客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)與短信技巧
2、客戶(hù)初電與信任建立
3、客戶(hù)分析與活動(dòng)邀約
四、存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)核心策略與技巧
1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)名單整理
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)電話(huà)6句法
營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)6步法
電話(huà)LSCPA異議處理
2、邀約面訪(fǎng)
邀約理由設(shè)計(jì)
邀約話(huà)術(shù)要點(diǎn)
KYC主要內(nèi)容與流程
客戶(hù)需求挖掘與引導(dǎo)式營(yíng)銷(xiāo)
產(chǎn)品亮點(diǎn)塑造
3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)激發(fā)
廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造
廳堂黃金宣傳點(diǎn)位設(shè)計(jì)
大堂經(jīng)理與柜面營(yíng)銷(xiāo)激發(fā)
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題設(shè)計(jì)與策劃
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施要點(diǎn)
4、微信養(yǎng)客與營(yíng)銷(xiāo)
微信形象塑造
微信朋友圈版塊設(shè)計(jì)
朋友圈素材建設(shè)
休眠客戶(hù)微信互動(dòng)技巧
課程小結(jié)

客戶(hù)維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)