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營(yíng)銷(xiāo)人員策劃培訓(xùn)

一、全業(yè)務(wù)下的全營(yíng)銷(xiāo)體系篇
1、策劃工作原理與方法 
刻板現(xiàn)象和障礙 
情感訴求與共鳴
創(chuàng)新與逆向思維
什么是井蛙效應(yīng)
人文原理與和諧
造勢(shì)技巧的運(yùn)用
2、 營(yíng)銷(xiāo)策劃方法分析
頭腦風(fēng)暴法利弊
什么是德?tīng)柗品?br /> 創(chuàng)意法與灰色系統(tǒng)
智能放大與焦點(diǎn)
慣性思維：心理設(shè)限、從眾枷鎖
思考的絆腳石：輕信、拒絕相信
3、營(yíng)銷(xiāo)分析能力
定義
企業(yè)內(nèi)部信息收集
挖掘過(guò)程具備的能力、建立客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)
能力要素
市場(chǎng)調(diào)研、情報(bào)檢測(cè)、經(jīng)營(yíng)分析
4、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力
定義
企業(yè)內(nèi)部信息收集、挖掘過(guò)程具備的能力、建立客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)
能力要素
策略假設(shè)、目標(biāo)客戶(hù)界定、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品及活動(dòng)設(shè)計(jì)、收益測(cè)算和評(píng)估
5、 走出營(yíng)銷(xiāo)策劃誤區(qū)
策劃不是“包治百病”的良方 
策劃不是點(diǎn)子、創(chuàng)意
策劃不是越復(fù)雜越好
策劃不是計(jì)劃
策劃不是天馬行空
學(xué)員討論：在定位的基礎(chǔ)上，手機(jī)報(bào)如何創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)？

二、營(yíng)銷(xiāo)方案策劃篇
1、營(yíng)銷(xiāo)策劃流程
收集所需資料
分析各種資料
確定策劃目標(biāo)
構(gòu)思策略方案
預(yù)算相關(guān)費(fèi)用
撰寫(xiě)策劃文案
溝通策劃方案
實(shí)施策劃方案
2、營(yíng)銷(xiāo)策劃的“五點(diǎn)論”
調(diào)研就是找到“問(wèn)題點(diǎn)”
診斷就是明確“策劃點(diǎn)”
分析和思考就是構(gòu)思“創(chuàng)意點(diǎn)”
歸納和判斷就是確定“定位點(diǎn)”
最后就是策劃“營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)”
3、營(yíng)銷(xiāo)策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）
Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？
What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？
Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？
When（何時(shí)）——策劃什么時(shí)間完成？什么時(shí)候?qū)嵤?br /> Who（誰(shuí)）——策劃誰(shuí)來(lái)做？誰(shuí)來(lái)執(zhí)行？誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)推進(jìn)？
How（如何）——策劃怎么做？如何實(shí)施？辦法如何？
How much（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？
Effect（效果）——策劃結(jié)果如何？成果如何？
4、如何寫(xiě)好策劃書(shū)
掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的文本格式
避免營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的四大毛病
空話(huà)太多、沒(méi)有條理
求多求全、呆板乏味
讓營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)“動(dòng)”起來(lái)
5、工具應(yīng)用——營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的必備選項(xiàng)
策劃名稱(chēng)、策劃者小組構(gòu)成
策劃內(nèi)容的詳細(xì)說(shuō)明
策劃實(shí)施時(shí)的步驟說(shuō)明及計(jì)劃書(shū)（時(shí)間、人員、費(fèi)用、操作等計(jì)劃表）
策劃的預(yù)期效果
對(duì)本策劃問(wèn)題癥結(jié)的想法
可供參考的策劃案、文獻(xiàn)、案例、備選方案等
案例：結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)策劃工具書(shū)進(jìn)行課前營(yíng)銷(xiāo)策劃方案書(shū)點(diǎn)評(píng)
6、營(yíng)銷(xiāo)策劃案例討論
現(xiàn)場(chǎng)討論：白城移動(dòng)全年?duì)I銷(xiāo)策劃規(guī)劃
關(guān)鍵點(diǎn)：天天有主題，月月有活動(dòng)，今年更精彩
營(yíng)銷(xiāo)策劃構(gòu)成之——方案主題
營(yíng)銷(xiāo)策劃構(gòu)成之——外部環(huán)境
營(yíng)銷(xiāo)策劃構(gòu)成之——活動(dòng)宣傳
營(yíng)銷(xiāo)策劃構(gòu)成之——活動(dòng)安排
營(yíng)銷(xiāo)策劃構(gòu)成之——內(nèi)部推動(dòng)
營(yíng)銷(xiāo)策劃構(gòu)成之——節(jié)點(diǎn)控制——軌跡跟蹤 全程掌控
營(yíng)銷(xiāo)策劃構(gòu)成之——風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估——科學(xué)預(yù)測(cè) 合理規(guī)避
營(yíng)銷(xiāo)策劃構(gòu)成之——應(yīng)急備案——環(huán)境異動(dòng) 有備無(wú)患
營(yíng)銷(xiāo)策劃構(gòu)成之——營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)——情景話(huà)術(shù) 分崗設(shè)定
案例1：移動(dòng)3G 校園營(yíng)銷(xiāo)策劃案
移動(dòng)3G業(yè)務(wù)推廣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
具體實(shí)施方案：廣告宣傳活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、校園展示活動(dòng)、校園銷(xiāo)售
分階段營(yíng)銷(xiāo)推廣方案
營(yíng)銷(xiāo)成本控制和營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理
案例2：集團(tuán)客戶(hù)全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃
梳理用戶(hù)特征與需求
集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)拓展策略建議
以產(chǎn)品組合策略撬動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)
銷(xiāo)售拓展：小企業(yè)/商鋪關(guān)注“低成本、高效率”的宣傳引導(dǎo)
服務(wù)提升：關(guān)注服務(wù)能力和服務(wù)價(jià)值
經(jīng)典案例共享：聯(lián)通麗音彩鈴業(yè)務(wù)的借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)

三、全業(yè)務(wù)下的全營(yíng)銷(xiāo)體系篇（針對(duì)市場(chǎng)基層管理人員）
1、營(yíng)銷(xiāo)推廣能力
定義
營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)宣傳案制定、推廣過(guò)程具備的能力、改進(jìn)推廣效果、提升客戶(hù)感知
能力要素
推廣營(yíng)銷(xiāo)因素分析，計(jì)劃制定，計(jì)劃執(zhí)行
2、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行能力
定義
營(yíng)銷(xiāo)案下發(fā)、培訓(xùn)、執(zhí)行監(jiān)控、反饋具備的能力
規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行、建立營(yíng)銷(xiāo)秩序
能力要素
政策下發(fā)宣貫、明確人員責(zé)任
反饋通暢、監(jiān)控考核
3、營(yíng)銷(xiāo)支撐能力
定義
客服和網(wǎng)管系統(tǒng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的支撐能力
建立與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)匹配的分級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范
能力要素
服務(wù)支撐、BOSS系統(tǒng)支撐、網(wǎng)管支撐

四、營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行篇
1、營(yíng)銷(xiāo)策劃案承接與解讀
營(yíng)銷(xiāo)策劃案現(xiàn)場(chǎng)解讀
營(yíng)銷(xiāo)口徑理解和推廣
營(yíng)銷(xiāo)方案落地實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)禮品安排與現(xiàn)場(chǎng)堆放
各營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)掌控
2、市場(chǎng)推動(dòng)
如何捕捉市場(chǎng)熱點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)的啟動(dòng)與準(zhǔn)備 
趨勢(shì)、座標(biāo)與選擇
組織參與工作分工
實(shí)施節(jié)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)與管控
3、落地實(shí)施
如何在短時(shí)間內(nèi)聚集人氣
客戶(hù)接觸點(diǎn)的細(xì)節(jié)管理
行之有效的營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)波的管控
4、促銷(xiāo)實(shí)施
促銷(xiāo)工作明確到部門(mén)
代理商的溝通與管理
參與人員的培訓(xùn)與溝通
促銷(xiāo)物料的組織
媒介排期
終端現(xiàn)場(chǎng)布置
5、實(shí)體渠道現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)
營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的掌控
營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)的關(guān)注
團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)
數(shù)據(jù)量化管理
銷(xiāo)量評(píng)估管理
6、實(shí)體渠道宣傳管理
宣傳品規(guī)劃擺放
宣傳品保管工作
宣傳品主動(dòng)發(fā)送
宣傳品及時(shí)回收
7、實(shí)體渠道營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)掌控
廳外營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn)
入廳營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn)
自助設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn)
休息區(qū)營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn)
新業(yè)務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)接觸點(diǎn)
8、戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)掌控
戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)主題和客戶(hù)群——戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)地點(diǎn)選擇
借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)——戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)確立
戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)布置——宣傳、人員和場(chǎng)地部署
戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)整體氛圍營(yíng)銷(xiāo)和把控
戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)后期影響力預(yù)估
9、工具應(yīng)用——實(shí)體渠道營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)推動(dòng)
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理表單
客戶(hù)捕獲系數(shù)表
客戶(hù)服務(wù)到位率
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)數(shù)據(jù)日均比對(duì)表
計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板
培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)模板

五、營(yíng)銷(xiāo)方案評(píng)估篇
1、營(yíng)銷(xiāo)方案預(yù)評(píng)估
預(yù)評(píng)估——四兩得千金
營(yíng)銷(xiāo)預(yù)評(píng)估不等于營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)
如何模擬真實(shí)環(huán)境進(jìn)行預(yù)評(píng)估
預(yù)評(píng)估常用工具——套餐測(cè)試
2、營(yíng)銷(xiāo)效果后評(píng)估
撥開(kāi)后評(píng)估的重重云霧
四步在手，輕松完成后評(píng)估
抓住關(guān)鍵的后評(píng)估指標(biāo)
明察秋毫，執(zhí)行評(píng)估有絕招
3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)全程評(píng)估管理
運(yùn)籌帷幄，全程評(píng)估
全程評(píng)估：路漫漫其修遠(yuǎn)兮

營(yíng)銷(xiāo)人員策劃培訓(xùn)