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營(yíng)銷(xiāo)管理者的培訓(xùn)

課程背景
營(yíng)銷(xiāo)管理者的核心職責(zé)和核心核心技能是什么？有的說(shuō)是激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，有的說(shuō)是制定銷(xiāo)售策略，也有的說(shuō)是協(xié)調(diào)資源和市場(chǎng)分析等，其實(shí)銷(xiāo)售管理者只有兩項(xiàng)核心職責(zé)，一個(gè)叫發(fā)展業(yè)務(wù)，另外一個(gè)叫發(fā)展組織。發(fā)展業(yè)務(wù)就是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)，發(fā)展組織就是我們就是我們經(jīng)常講到的構(gòu)建團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)。在核心職責(zé)的基礎(chǔ)上，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理者會(huì)延展出更多的核心技能， 比如：發(fā)展組織的職責(zé)需要選拔人才，組建培訓(xùn)體系和營(yíng)造團(tuán)面隊(duì)氛圍的技能，發(fā)展業(yè)務(wù)就要市場(chǎng)分析，制定目標(biāo)和策略的核心技能。越來(lái)越多的銷(xiāo)售管理者為了更好履行管理職責(zé)而需要系統(tǒng)的核心技能的培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)演練。

課程收益
1） 讓營(yíng)銷(xiāo)管理者明晰自己在現(xiàn)代企業(yè)中的管理職責(zé)和核心管理技能
2）了解自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，學(xué)習(xí)集思廣益的團(tuán)隊(duì)管理，團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及團(tuán)隊(duì)的協(xié)作技巧
3） 掌握目標(biāo)和計(jì)劃管理的方法， 目標(biāo)落地制定行動(dòng)目標(biāo)
4）學(xué)會(huì)情景領(lǐng)導(dǎo)， 提升團(tuán)隊(duì)管理技能，掌握留人，育人和管人的方法和工具
5）提升客戶(hù)管理策略，掌握客戶(hù)價(jià)值分析和管理的工具，提升核心客戶(hù)貢獻(xiàn)率
6）分析掌握銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理的思路和具體方法
7）提升銷(xiāo)售管理者的市場(chǎng)策略意識(shí)，形成宏觀布局的思維

授課形式
理論講解 課堂測(cè)評(píng) 案例分析 情景演練 視頻分享 課堂練習(xí) 角色扮演 小組研討 互動(dòng)答疑 腦力振蕩

學(xué)習(xí)對(duì)象
1. 一線(xiàn)銷(xiāo)售管理人員，與銷(xiāo)售相關(guān)的職能管理部門(mén)人員
2. 希望提升自身管理能力的人員、其他對(duì)銷(xiāo)售崗位感興趣的人員
3. 銷(xiāo)管部門(mén)的人員（提供銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析和管理）
4. 中高層營(yíng)銷(xiāo)管理人員

課程大綱
一、營(yíng)銷(xiāo)管理者的角色定位
1. 銷(xiāo)售管理者的核心職責(zé)？
2. 銷(xiāo)售管理者的核心技能？
3. 成功轉(zhuǎn)型：如何從銷(xiāo)售精英到營(yíng)銷(xiāo)管理者？課堂討論：營(yíng)銷(xiāo)管理者的核心職責(zé)和核心核心技能是什么？

二、團(tuán)隊(duì)管理技能
1.  如何組建團(tuán)隊(duì)？
(1) 團(tuán)隊(duì)定位
(2) 招聘的渠道
(3) 團(tuán)隊(duì)成員特質(zhì)決定團(tuán)隊(duì)的特征
2.  團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行銷(xiāo)售能力訓(xùn)練
（1）定期的對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的銷(xiāo)售技能進(jìn)行評(píng)估
（2）定期的對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的銷(xiāo)售技能針對(duì)性提升訓(xùn)練
（3）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)模型
3.  如何建立有效的團(tuán)隊(duì)管理體系？
（1）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常管理的6個(gè)難點(diǎn)
（2）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的高效管理工具表格有哪些？如何運(yùn)用和分析？
（3）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的高效營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議有哪些？會(huì)議執(zhí)行要點(diǎn)？
（4）拜訪(fǎng)客戶(hù)的3種督導(dǎo)形式（觀察/支持/輔導(dǎo)）執(zhí)行要點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)演練：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的高效管理工具表格的作用和數(shù)據(jù)分析
（5）如何制定科學(xué)的銷(xiāo)售目標(biāo)？目標(biāo)制定的SMART原則
實(shí)戰(zhàn)演練：用SMART原則制定A 產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)
（6）制定達(dá)成目標(biāo)的銷(xiāo)售策略，清晰的、可行的、全面的市場(chǎng)策略。
（7）營(yíng)造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的敬業(yè)氛圍—打造不可復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力；

三、員工激勵(lì)技能
1. 團(tuán)隊(duì)及個(gè)人的過(guò)程KPI激勵(lì)  
2. 團(tuán)隊(duì)個(gè)人的季度銷(xiāo)售結(jié)果獎(jiǎng)勵(lì)，挑戰(zhàn)獎(jiǎng)勵(lì)  
3. 季度年度執(zhí)行力獎(jiǎng)勵(lì)
4. 提升銷(xiāo)售人員的激勵(lì)技術(shù)--激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力；

四、市場(chǎng)分析技能
1. 專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)分析的重要性
2. 市場(chǎng)分析最有效的工具SWOT
3. 細(xì)分市場(chǎng)-確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)--產(chǎn)生新增業(yè)務(wù)--新利潤(rùn)增長(zhǎng)
實(shí)戰(zhàn)演練：用SWOT工具做市場(chǎng)分析（產(chǎn)品隨意）

五、客戶(hù)管理技能
1. 目標(biāo)客戶(hù)，潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力；
目標(biāo)及潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)統(tǒng)計(jì)表（工具表格）
2. 客戶(hù)分類(lèi)管理能力
客戶(hù)分類(lèi)管理表（工具表格）
3. 客戶(hù)銷(xiāo)售提升規(guī)劃
大客戶(hù)&高凈值項(xiàng)目的定制化方案（工具表格）

六、日常銷(xiāo)售工作的管理技能
1. 計(jì)劃管理能力
(1) 年度銷(xiāo)售目標(biāo)，利潤(rùn)目標(biāo)，費(fèi)用目標(biāo)：
(2) 團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案規(guī)劃：
(3) 促銷(xiāo)，助銷(xiāo)等活動(dòng)方案規(guī)劃
2.  過(guò)程管理能力
(1) 日&周工作報(bào)表管理
(2) 月&季度工作總結(jié)匯報(bào)
(3) 日銷(xiāo)售&月&季度年的進(jìn)度追蹤報(bào)表
(4) 月銷(xiāo)售費(fèi)用追蹤表，利潤(rùn)目標(biāo)達(dá)成追蹤表
(5) 月&季度目標(biāo)制定月&季度的重點(diǎn)工作事項(xiàng)追蹤表

七、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)的技能
1.  經(jīng)營(yíng)能力
具備相應(yīng)的財(cái)務(wù)知識(shí)，清楚銷(xiāo)售成本，銷(xiāo)售利潤(rùn)，銷(xiāo)售費(fèi)用等；擁有盈利經(jīng)營(yíng)理念，會(huì)洞悉銷(xiāo)售費(fèi)用表&經(jīng)營(yíng)分析表。
2. 團(tuán)隊(duì)的管理掌控能力
(1) 崗位標(biāo)準(zhǔn)化
(2) 對(duì)各標(biāo)準(zhǔn)化崗位的工作工具表格追蹤進(jìn)行量化
實(shí)戰(zhàn)演練：日&周&月度拜訪(fǎng)計(jì)劃。周&月度客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃等表格的制作。
3. 目標(biāo)實(shí)施中的過(guò)程化管理能力
4. 危機(jī)處理能力

八、績(jī)效管理技能
1. 勞動(dòng)績(jī)效管理能力：
2. 組織績(jī)效管理能力：
3. 個(gè)人績(jī)效管理能力：
(1) 建立績(jī)效考評(píng)體系
(2) 組織架構(gòu)搭建，賦能業(yè)務(wù)，明確職位權(quán)責(zé)范圍

九、組織和文化管理技能
1、 組織管理
(1) 提升團(tuán)隊(duì)凝聚力&戰(zhàn)斗力&創(chuàng)造力：
(2) 制定團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)挑戰(zhàn)目標(biāo)，季度挑戰(zhàn)目標(biāo)
(3) 以季度為單位制定團(tuán)隊(duì)活動(dòng)
(4) 定期的優(yōu)秀案例的分享學(xué)習(xí)討論
2、文化管理
(1) 公司企業(yè)文化，經(jīng)營(yíng)理念等宣導(dǎo)
(2) 團(tuán)隊(duì)文化建立及員工培養(yǎng)規(guī)劃
(3) 讀書(shū)會(huì)，交流會(huì)，拓展訓(xùn)練等個(gè)人知識(shí)體能思維等多方面培養(yǎng)計(jì)劃

營(yíng)銷(xiāo)管理者的培訓(xùn)