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高端客戶營銷培訓(xùn)

【課程背景】
高端客戶作為銷售成果的重要支撐和保障，歷來都是“兵家必爭之地”。隨著時代的不斷發(fā)展，高端客戶對與保險產(chǎn)品的需求及附加的服務(wù)需求也在不斷發(fā)展演變，因此，如何有效的運用新思維，新方法做好高端客戶的營銷，是每一個對“業(yè)績”有追求的從業(yè)者所必須去掌握的。

【課程收益】
掌握科學(xué)系統(tǒng)盤點“有效的”高端客戶方法及工具
構(gòu)建高端客戶營銷“三維”體系
掌握高端客戶服務(wù)技巧，主動營造客戶體驗感

【課程對象】
保險營銷人員，營銷管理人員

【課程大綱】
一、知彼方能做好自己：高端客戶是怎樣的一群人？
1、高端客戶的定義
以社會屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)
以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)
以客戶致富路徑來劃分
2、高端客戶特點分析
經(jīng)濟(jì)特點：高收入、財務(wù)充裕
行為特點：“外在”理性、自主性強(qiáng)、追求品質(zhì)（獨特感、稀缺感）
社會特點：影響力大、資源多、消費觀念靠前、注重家庭
3、基于保險產(chǎn)品的高端客戶思維認(rèn)知
保險產(chǎn)品需求認(rèn)知：健康需求高（不是單純健康險需求高）、投資途徑多樣、財產(chǎn)合法運作、未來生活安定
保險服務(wù)需求認(rèn)知：感受為先、全方位稀缺性服務(wù)、全家共享、全球服務(wù)視野
二、高端客戶資源分析與開拓
1、有效的客戶才是真正的客戶
什么是效客戶？
為什么要找有效客戶？
2、高端客戶價值性分析工具：MAN分析表
M：支付能力
A：決策能力
N：需求度
3、如何運用MAN工具有效分析潛在高端客戶
現(xiàn)場演練：對潛在高端客戶進(jìn)行梳理分類
4、有效的高端客戶開拓渠道
傳統(tǒng)渠道：緣故、轉(zhuǎn)介紹、三方合作
社交渠道：行業(yè)展會與會議、精英社會活動
自媒體運作：公域引流、私域運營、在線推廣
三、高端客戶三維營銷體系
1、何為三維營銷體系？
營銷實現(xiàn)鐵三角
2、維度一基礎(chǔ)篇：打造與“高端”匹配的精業(yè)務(wù)人員，有效做好業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)鋪墊
精英維度一：身份與人設(shè)打造
精英維度二：商業(yè)思維模式建立
精英維度三：高效溝通能力
3、維度二核心篇：高端營銷的核心：痛點挖掘與止痛
高端客戶營銷第一步KYC
真正找到痛點（需求）：場景化的需求挖掘/引導(dǎo)
十大需求點分析：
資產(chǎn)保全、投資理財、跨境移民、婚姻財產(chǎn)、順利傳承、保護(hù)幼子、稅務(wù)籌劃、CRS規(guī)劃、高端養(yǎng)老、家企隔離
有效止痛（需求滿足）：價值式的方案呈現(xiàn)
FABE式的方案呈現(xiàn)
4、維度三關(guān)鍵篇：高端營銷的關(guān)鍵：爽點打造
爽點打造的基礎(chǔ)：客戶感受
峰終定律：客戶感受程度的理論基礎(chǔ)
運用峰終定律，主動打造客戶感受場景
研討：我們可以營造哪些場景打造“峰終”感受
附加值與高端客戶成交

高端客戶營銷培訓(xùn)