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招商技能提升培訓(xùn)

課程背景
據(jù)統(tǒng)計(jì)，近三年全國(guó)開(kāi)業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的體量顯示，小體量商業(yè)占比普遍增長(zhǎng)，而大體量商業(yè)項(xiàng)目占比則處于下滑趨勢(shì)。面對(duì)商業(yè)地產(chǎn)存量時(shí)代的激烈競(jìng)爭(zhēng)局面，就小體量商業(yè)而言，既要在十幾萬(wàn)或者二十萬(wàn)巨無(wú)霸項(xiàng)目的擠壓和競(jìng)爭(zhēng)下生存立足，又要保證創(chuàng)收盈利，其所面臨的的考驗(yàn)與壓力不可小覷。面對(duì)大體量的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，小體量商業(yè)因?yàn)轶w量、品牌、業(yè)態(tài)、業(yè)種以及品類(lèi)的不足，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)空間有限，無(wú)法體現(xiàn)規(guī)模效益和吸客效應(yīng)，就顯得特別卑微和弱小。無(wú)論是招商還是運(yùn)營(yíng)，在整個(gè)過(guò)程中沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)也是必然的，同時(shí)還缺乏強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力和吸客力，就顯得更加的困難和尷尬。如果項(xiàng)目定位一旦出現(xiàn)偏差，費(fèi)時(shí)、費(fèi)錢(qián)、費(fèi)力也會(huì)接踵而至，招商難和運(yùn)營(yíng)難一定不可避免，即使招來(lái)了商戶，最終的結(jié)局還是商戶的集體逃離。
如果說(shuō)大而全是一種酣暢淋漓的消費(fèi)美好，那么,對(duì)于一個(gè)小體量商業(yè)項(xiàng)目而言，如何在有限的空間中構(gòu)建消費(fèi)者日常所需的美好場(chǎng)景，就成了這類(lèi)型項(xiàng)目繞不過(guò)去的首要問(wèn)題。小體量商業(yè)雖然開(kāi)發(fā)成本低，受經(jīng)濟(jì)環(huán)境沖擊較小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也較強(qiáng)，但是，小體量商業(yè)要想成為“小而美”，并發(fā)揮“大能量”，也是挑戰(zhàn)重重。其核心痛點(diǎn)的規(guī)避離不開(kāi)兩個(gè)“精準(zhǔn)”——精準(zhǔn)定位和精準(zhǔn)招商，二者缺一不可。本次課程就屬于小體量商業(yè)定位和招商專(zhuān)門(mén)研發(fā)的專(zhuān)業(yè)提升系統(tǒng)培訓(xùn)。誠(chéng)邀商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商一線操盤(pán)手親臨授課，其授課方式將采取實(shí)操經(jīng)驗(yàn)與典型案例互動(dòng)結(jié)合模式，使學(xué)員能很快了解小體量商業(yè)定位與招商的實(shí)操打法及專(zhuān)業(yè)攻略，并重點(diǎn)講授小體量商業(yè)定位與招商的工作思路和執(zhí)行方向，以求提升相關(guān)招商人士的綜合業(yè)務(wù)能力。

課程講師
王老師：王老師從事商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、招商運(yùn)營(yíng)、資產(chǎn)管理與零售經(jīng)營(yíng)管理工作20余年。目前屬于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、定位招商、運(yùn)營(yíng)管控與資產(chǎn)管理的一線操盤(pán)手?，F(xiàn)任某商業(yè)地產(chǎn)投資集團(tuán)總經(jīng)理，主要從事該集團(tuán)中的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商與運(yùn)營(yíng)管控和資產(chǎn)管理，擁有在商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展過(guò)程中各代表時(shí)期內(nèi)的代表性企業(yè)和購(gòu)物中心、社區(qū)商業(yè)、商業(yè)街、非標(biāo)商業(yè)、文旅商業(yè)等項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，具備系統(tǒng)全面的二、三、四線城市商業(yè)地產(chǎn)操作的整盤(pán)定位招商與運(yùn)營(yíng)管控以及資產(chǎn)管理的操作經(jīng)驗(yàn)，特別是在項(xiàng)目招商前期的市場(chǎng)調(diào)研、精準(zhǔn)定位、動(dòng)線研判、品牌落位、鋪位劃分、招商調(diào)改以及資產(chǎn)管理等方面有自己獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)和見(jiàn)解，并為近百個(gè)不同類(lèi)型的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供了專(zhuān)業(yè)咨詢和顧問(wèn)，均獲得不錯(cuò)的市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)效益。曾親自負(fù)責(zé)中南城購(gòu)物中心鴻儒國(guó)際文化廣場(chǎng)等數(shù)十個(gè)項(xiàng)目的規(guī)劃定位、租售運(yùn)作、招商運(yùn)營(yíng)及資產(chǎn)管理等具體操盤(pán)工作。

課程對(duì)象
本次課程特別適合商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)、正在開(kāi)發(fā)或正在調(diào)改的社區(qū)型購(gòu)物中心、鄰里中心、社區(qū)型商業(yè)、街區(qū)型商業(yè)、非標(biāo)型商業(yè)、文旅型商業(yè)等招商管理、企劃策劃及相關(guān)執(zhí)行人員，以及全產(chǎn)業(yè)鏈上為小體量商業(yè)提供定位與招商的企業(yè)與機(jī)構(gòu)等中高層管理人員。特別建議愿意從事商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位與招商，并想以此為職業(yè)的年輕人參加，通過(guò)本次培訓(xùn)，能更好的的提升其商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位與招商的專(zhuān)業(yè)專(zhuān)項(xiàng)綜合業(yè)務(wù)能力。

課程大綱
第一部分 小體量商業(yè)認(rèn)知與大勢(shì)
一、小體量商業(yè)的認(rèn)知
1、小體量商業(yè)的特點(diǎn)
2、小體量商業(yè)的優(yōu)勢(shì)
3、小體量商業(yè)的劣勢(shì)
二、經(jīng)濟(jì)宏觀大勢(shì)
1、經(jīng)濟(jì)宏觀大勢(shì)認(rèn)知
2、經(jīng)濟(jì)大勢(shì)順勢(shì)方略
3、經(jīng)濟(jì)周期出現(xiàn)之源
4、經(jīng)濟(jì)周期應(yīng)對(duì)之策

第二部分 商業(yè)定位與品牌落位
一、業(yè)主目標(biāo)
1、業(yè)主財(cái)務(wù)目標(biāo)
2、業(yè)主物業(yè)目標(biāo)
3、業(yè)主周期目標(biāo)
4、業(yè)主戰(zhàn)略目標(biāo)
5、業(yè)主盈利模式
（1）銷(xiāo)售模式
（2）持有模式
（3）資管模式
（4）租售結(jié)合
二、項(xiàng)目研究
1、城規(guī)解讀
2、格局研究
3、區(qū)域研究
4、交通研究
5、地塊研究
6、商圈研究
三、定位認(rèn)知
1、商業(yè)定位認(rèn)知
2、商業(yè)定位本質(zhì)
3、商業(yè)定位三步
4、商業(yè)定位驗(yàn)證
四、客群分析
1、人口調(diào)查
2、不同類(lèi)型的人口分析
3、人口數(shù)量與商業(yè)能級(jí)
4、消費(fèi)研究方法
5、消費(fèi)研究?jī)?nèi)容
（1）消費(fèi)水平
（2）消費(fèi)結(jié)構(gòu)
（3）消費(fèi)習(xí)慣
五、定位策劃
1、市場(chǎng)調(diào)研
2、調(diào)研維度
（1）競(jìng)爭(zhēng)分析
（2）運(yùn)營(yíng)預(yù)估
3、銷(xiāo)售額預(yù)判
4、客流滲透率
5、定位主方向
（1）能級(jí)定位
（2）客群定位
（3）功能定位
（4）檔次定位
（5）主題定位
（6）品牌定位
6、核心功能配置
六、業(yè)態(tài)規(guī)劃
1、業(yè)態(tài)規(guī)劃
2、業(yè)態(tài)選擇
3、業(yè)態(tài)配比
4、業(yè)種配置
5、特殊品類(lèi)
6、樓層規(guī)劃
七、品牌落位
1、品牌落位原則
2、品牌落位方法
3、品牌配置原則
4、品牌備選策略
5、資源庫(kù)的建設(shè)
6、品牌專(zhuān)業(yè)認(rèn)知
7、預(yù)招商主方向
8、品牌落位地圖
八、招商策劃

第三部分 租金測(cè)算與租決制定
一、租金測(cè)算
1、商業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)
2、長(zhǎng)期收益指標(biāo)
3、市場(chǎng)定價(jià)方法
（1）可比項(xiàng)目樣本選擇
（2）進(jìn)行一鋪一價(jià)推導(dǎo)
（3）租金入市水平策略
（4）進(jìn)行租售比的反算
（5）確定物業(yè)費(fèi)的水平
（6）營(yíng)業(yè)費(fèi)用主要構(gòu)成
二、租決制定
1、租決周期
2、租決內(nèi)容
（1）面積確定
（2）費(fèi)用構(gòu)成
（3）租金測(cè)算
（4）租金模式
（5）租金遞增
（6）租約期限
（7）優(yōu)惠措施
3、租決審批權(quán)限
4、租決文件框架
5、租決專(zhuān)業(yè)策略
（1）起始租金定價(jià)
（2）一鋪一價(jià)分析
（3）意向金的標(biāo)準(zhǔn)
（4）商管費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)
（5）水電收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
（6）裝修的管理費(fèi)
（7）押金基本標(biāo)準(zhǔn)
（8）合約基本年限
（9）商戶補(bǔ)貼費(fèi)用
（10）各業(yè)態(tài)遞增率
（12）實(shí)收租金預(yù)測(cè)

第四部分 開(kāi)發(fā)流程與總控計(jì)劃
一、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程
1、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)流程
2、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)雙輪驅(qū)動(dòng)
3、商業(yè)項(xiàng)目總控計(jì)劃模板
二、商業(yè)開(kāi)發(fā)總控計(jì)劃
1、總控計(jì)劃主要目的
2、總控計(jì)劃排期邏輯
三、總控計(jì)劃各模塊介紹
1、招商計(jì)劃
2、設(shè)計(jì)計(jì)劃
3、工程計(jì)劃
4、運(yùn)營(yíng)計(jì)劃
5、企劃計(jì)劃
6、物業(yè)計(jì)劃
7、數(shù)字計(jì)劃
8、人資計(jì)劃
9、行政計(jì)劃
10、財(cái)務(wù)計(jì)劃
四、招商前的開(kāi)辦費(fèi)預(yù)算
1、開(kāi)辦費(fèi)定義
2、開(kāi)辦費(fèi)明細(xì)

第五部分 規(guī)劃論證與效益指標(biāo)
一、產(chǎn)品內(nèi)涵
二、規(guī)劃論證
1、房產(chǎn)條件
2、論證規(guī)劃設(shè)計(jì)條件
3、論證政府設(shè)計(jì)條件
4、論證公司設(shè)計(jì)條件
5、總圖設(shè)計(jì)
6、停車(chē)及停車(chē)場(chǎng)設(shè)計(jì)
7、車(chē)行動(dòng)線設(shè)計(jì)
8、人行動(dòng)線設(shè)計(jì)
9、動(dòng)線規(guī)劃
10、空間尺度把握
11、機(jī)電配置要求
12、商家物業(yè)條件需求
三、美學(xué)實(shí)現(xiàn)
1、項(xiàng)目亮點(diǎn)打造
2、成本分配原則
四、效益實(shí)現(xiàn)
1、核心經(jīng)營(yíng)指標(biāo)提升
2、多經(jīng)收入和停車(chē)場(chǎng)收入提升
3、非收益性面積的成本控制

第六部分 招商執(zhí)行與團(tuán)隊(duì)組建
一、招商邏輯
二、招商執(zhí)行
1、招商執(zhí)行三大法則
2、招商執(zhí)行漏斗原則
3、招商執(zhí)行甲方視角
4、招商執(zhí)行商戶視角
5、乙方洽談經(jīng)營(yíng)方案
6、招商需要專(zhuān)業(yè)順序
7、主力店的招商原則
7、首次洽談主要內(nèi)容
8、商戶等級(jí)專(zhuān)項(xiàng)分類(lèi)
9、商務(wù)洽談基本流程
10、招商形象統(tǒng)一原則
三、招商團(tuán)隊(duì)組建與管理
1、商管價(jià)值
2、組織架構(gòu)
3、招聘對(duì)象
4、團(tuán)隊(duì)組建
5、培訓(xùn)機(jī)制
6、薪酬體系
7、績(jī)效管理
四、合理使用顧問(wèn)公司
1、顧問(wèn)公司主要商業(yè)價(jià)值
2、選擇顧問(wèn)公司注意事項(xiàng)
3、顧問(wèn)公司主要服務(wù)模式
五、招商推廣節(jié)點(diǎn)策略
1、招商物料準(zhǔn)備
2、招商手冊(cè)制定
3、招商推廣節(jié)點(diǎn)
4、公關(guān)推廣節(jié)點(diǎn)

第七部分 合同管理與招商談判
一、合同管理
1、合同認(rèn)知及本質(zhì)
2、合同功能及管理
3、合同類(lèi)型及談控
4、合同細(xì)則及風(fēng)控
5、合同管理
二、招商談判
1、開(kāi)局策略
2、中場(chǎng)策略
3、終場(chǎng)策略

招商技能提升培訓(xùn)