數(shù)字化促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
2025-09-08 06:17:55
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2973
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
深圳數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
【課程學(xué)員】營(yíng)銷(xiāo)人員及主管
【課程收益】
數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)之所以越來(lái)越受到重視，是因?yàn)槠髽I(yè)可以利用這一手段結(jié)合大數(shù)據(jù)分析分析方式可以將信息準(zhǔn)確的推送到客戶(hù)。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”，數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)可以深度挖掘潛在客戶(hù)，減少資源投入，提高客流量，提高公司的運(yùn)營(yíng)效率、增加銷(xiāo)量。
【教學(xué)大綱】
第一章：數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)代
第一節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化時(shí)代的能力專(zhuān)
1、成本有限，精耕細(xì)作
2、跑馬圈地難見(jiàn)成效
3、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)避免無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)
4、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯
5、精準(zhǔn)該如何取得成功
6、通過(guò)合作改進(jìn)客戶(hù)體驗(yàn)
7、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要明確
8、獲得客戶(hù)：挖掘潛在客戶(hù)
9、留住客戶(hù)：維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)
10、激活客戶(hù)：激活休眠客戶(hù)
11、擴(kuò)大客戶(hù)：轉(zhuǎn)介紹
第二節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總體狀況
1、有沒(méi)有直接或間接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如有的話，是哪些?
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所在地和活動(dòng)范圍；
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和資金狀況；
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商品的品種、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)方式及在消費(fèi)者中的聲譽(yù)和形象；
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)水平和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)情況；
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售渠道；
7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳手段和廣告策略；
8、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)程度(市場(chǎng)，占有率、市場(chǎng)覆蓋面等)、范 圍和方式；
9、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。
第二章：數(shù)字化：鎖定目標(biāo)客戶(hù)
第一節(jié) 行業(yè)信息洞察與挖掘
1、市場(chǎng)細(xì)分遵循的幾個(gè)原則?
2、如何精準(zhǔn)確定我們的魚(yú)塘
3、尋找客戶(hù)的方法有哪些
4、信息收集與分析原理：
去粗取精、去偽存真、由表及里、由此及彼；
5、信息在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大數(shù)據(jù)化—
文字、圖片、語(yǔ)音、視頻（如：快手、抖音）
6、找信息多是需要拐個(gè)彎才能獲得。
第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)搜索信息資料的技巧
第三節(jié) 信息獲取的公開(kāi)渠道
1、互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)
2、及各種搜索運(yùn)用
3、行業(yè)研究報(bào)告
4、工商企業(yè)名錄
6、行業(yè)協(xié)會(huì)/商會(huì)
7、政府各級(jí)管理機(jī)構(gòu)公開(kāi)信息
8、證券（上市）年度報(bào)告
9、產(chǎn)業(yè)鏈信息
10、財(cái)務(wù)報(bào)表
13、企業(yè)展覽會(huì) /招聘廣
第四節(jié) 信息獲取的非公開(kāi)渠道
1、企業(yè)員工
2、行業(yè)專(zhuān)家
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、行業(yè)主管部門(mén)（工商/稅務(wù)/銀行等）
5、專(zhuān)業(yè)調(diào)查情報(bào)機(jī)構(gòu)
6、行業(yè)協(xié)會(huì)（行業(yè)會(huì)議）
第四節(jié)：市場(chǎng)細(xì)分與客戶(hù)
1、客戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)模式
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因素
2、如何讓客戶(hù)主動(dòng)找我們
3、案例：這張客戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里?
4、視頻案例：儲(chǔ)教授談消費(fèi)體驗(yàn)
5、工具：開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
6、工具：CRM客戶(hù)管理方法
第三章：大數(shù)據(jù)時(shí)代的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)
第一節(jié) 客戶(hù)洞察
1、客戶(hù)身份數(shù)據(jù)
2、洞察客戶(hù)的喜好
3、預(yù)測(cè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)傾向
4、其他形式的數(shù)據(jù)
5、增加互動(dòng)的技巧
6、增加客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧
7、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
粉絲思維
轉(zhuǎn)化率
用戶(hù)體驗(yàn)
參與感
曝光率
第二節(jié) 數(shù)據(jù)分析
1、過(guò)往業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、認(rèn)識(shí)規(guī)律發(fā)現(xiàn)不足，
2、現(xiàn)有問(wèn)題銷(xiāo)售現(xiàn)狀監(jiān)控、評(píng)估發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題
3、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)戰(zhàn)略規(guī)劃，為決策提供量化依據(jù)。
4、建立對(duì)數(shù)據(jù)及報(bào)表的認(rèn)識(shí)；
5、熟悉分析工具的使用；
6、形成理性分析的思維
第四章：客戶(hù)的分層管理
1、客戶(hù)滿意度管理
2、客戶(hù)關(guān)系的管理
3、客戶(hù)的分類(lèi)管理
4、客戶(hù)顧問(wèn)試營(yíng)銷(xiāo)
5、客戶(hù)投訴怎么辦
6、客戶(hù)的相處六大技巧
7、客戶(hù)經(jīng)理勝任力模型
見(jiàn)微知著的能力
數(shù)據(jù)分析的能力
慧眼識(shí)人的能力
調(diào)動(dòng)資源的能力
寫(xiě)方案的能力
8、建立客戶(hù)連接點(diǎn)
8、客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時(shí)長(zhǎng)/過(guò)客分析
9、線上引入線下活動(dòng)：
10、客戶(hù)漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶(hù)。
11、通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，通過(guò)APP來(lái)做粘度。
12、強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷(xiāo)。
13、案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案
14、線上線下的組合營(yíng)銷(xiāo)方案：
第五章 客戶(hù)的心理分析與需求挖掘
第一節(jié)客戶(hù)畫(huà)像
1、客戶(hù)畫(huà)像的方法
2、客戶(hù)畫(huà)像后的RFM分析法
3、客戶(hù)畫(huà)像后常數(shù)據(jù)分析圖表
第二節(jié) 客戶(hù)行為與心理
1、客戶(hù)需求理論
2、客戶(hù)需求挖掘
1)賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
2)物質(zhì)需求與精神需求
3)短期尋求與長(zhǎng)期需求
4)方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
5)激活需求的方法
3、如何抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)
1)客戶(hù)痛點(diǎn)形成
2)不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
3)痛點(diǎn)的挖掘
第三節(jié) 客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語(yǔ)言的解讀
4、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5、客戶(hù)公司地位的判斷
6、客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
第四節(jié)客戶(hù)需求挖掘的方法
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模
2、行業(yè)數(shù)據(jù)分析
3、去年同期交易
4、內(nèi)線提供信息
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解
6、供應(yīng)鏈信息分析
7、公司采購(gòu)預(yù)算
第五節(jié) 如何破解客戶(hù)的抗拒感
1、巧說(shuō)反話，迂回攻心
2、用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5、讓利改變客戶(hù)的心理
6、同理心使客戶(hù)與你走的更近
7、迎合客戶(hù)的上流階層意識(shí)
第六節(jié) 客戶(hù)的采購(gòu)與核心關(guān)鍵人
1、客戶(hù)的核心人
2、搞清楚三張圖，
1) 組織結(jié)構(gòu)圖，
2) 組織角色圖，
3) 業(yè)務(wù)操作流程圖，
3、客戶(hù)體系決策的兩種人，
4、如何快速確定關(guān)鍵人，
1) 權(quán)力試探降級(jí)模型。
2) 識(shí)別權(quán)利真假客戶(hù)權(quán)力
3) 關(guān)鍵人公司地位的判斷。
第七節(jié) 訂單成交
1、樣板市場(chǎng)與樣板客戶(hù)
2、如何建立個(gè)人信任感
3、如何尋找契合點(diǎn)
4、搞定大客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則
5、大客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
6、客戶(hù)要求降價(jià)怎么辦
7、產(chǎn)品不如賣(mài)方案
8、成交的N種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機(jī)會(huì)成交法
5)激將成交法
6)假設(shè)成交法
7)小點(diǎn)成交法
8)保證成交法
深圳數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/314634.html
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