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情景沙盤模擬培訓(xùn)

【課程思路】
市場營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤、保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。“除了市場營銷，其他都是成本”。尤其是在以互聯(lián)網(wǎng)金融為代表的新的營銷模式層出不窮的情況下，營銷人員更需要以戰(zhàn)略眼光和市場營銷等角度去看待銷售問題。
如何讓營銷人員具備戰(zhàn)略意識和營銷思維，如何用更少的投入使企業(yè)的產(chǎn)品在市場營銷競爭中勝出，如何提高營銷人員的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與能力，這是《西洋艦隊(duì)》情景沙盤模擬課程著重去解決的問題。

【課程背景】
公元1405年7月11日，受明成祖朱棣的派遣，鄭和在福建五虎門起航，開始了中國歷史上最偉大的遠(yuǎn)航征程。為了完成這樣的“西洋艦隊(duì)”，明帝國發(fā)動了大量人力財(cái)力和物力來完成打造，很多民間造船商家也參與到了這場國家行動中……
學(xué)員將被分成5個(gè)小組，模擬5家造船商家。需要學(xué)員通過市場趨勢判斷及各小組之間的談判博弈，模擬經(jīng)營10個(gè)周期，從而使本組取得*收益。

【課程收益】
1、營銷戰(zhàn)略能力提升。全面體驗(yàn)企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施全過程，更深刻理解企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理，提升學(xué)員的競爭戰(zhàn)略意識。通過企業(yè)營銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)和體驗(yàn)，增強(qiáng)企業(yè)全體營銷人員的協(xié)同作戰(zhàn)能力。
2、市場銷售能力提升。通過對市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位學(xué)習(xí)提升市場能力，并通過銷售策略分析尋找到提升收入的落地方案，從而提升營銷人員的銷售能力和信心。
3、顧問銷售能力提升。通過深入分析客戶需求，發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，并通過有效的提問和顧問式解決方法方式來提升銷售有效性。通過有效的談判策略學(xué)習(xí)提升雙贏的交易結(jié)果。

【課程對象】營銷副總、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、采購經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

【課程大綱】
分成5個(gè)小組，每組成員有各自分工，模擬10個(gè)周期的經(jīng)營。每個(gè)經(jīng)營周期都需要根據(jù)市場和客戶需求，進(jìn)行采購談判、銷售推進(jìn)等環(huán)節(jié)。
（一）基本概念：市場、市場營銷、市場營銷管理
市場思維與市場營銷理念。
什么是市場？傳統(tǒng)思維、市場思維、營銷思維
傳統(tǒng)營銷觀念：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念
現(xiàn)代營銷觀念：市場營銷觀念、整合營銷觀念、社會營銷觀念
市場營銷管理框架與流程分析
市場定位策略

（二）市場購買行為分析
消費(fèi)者客戶購買行為模式與應(yīng)用
1、確認(rèn)需求 2、搜索信息 3、評估方案 4、購買決策 5、購后行為
組織客戶購買行為模式與應(yīng)用
1、確認(rèn)問題 2、需求描述 3、產(chǎn)品說明 4、尋找供應(yīng)商 
5、征詢方案 6、選擇供應(yīng)商 7、訂貨程序 8、評價(jià)業(yè)績

（三）雙贏談判
雙贏談判的理想結(jié)果是客戶愿意持續(xù)與你合作，因?yàn)樗杏X他贏了。
談判原則
1、讓對方先表態(tài)  2、分解價(jià)格      3、書面信息證明  4、集中于問題
開局策略
1、高預(yù)期策略    2、感到意外策略  3、不情愿策略    4、鉗子策略
中場策略
1、關(guān)鍵人策略    2、不折中策略    3、索取回報(bào)策略  4、僵局策略
終局策略
1、黑臉白臉策略  2、蠶食策略      3、收回條件策略  4、成交策略
談判壓力應(yīng)對策略
1、時(shí)間壓力      2、信息權(quán)力      3、“燙山芋”     4、隨時(shí)準(zhǔn)備離開

（四）顧問式+戰(zhàn)略式營銷策略
客戶的根本需求是追求高價(jià)值和低成本。
如何能使客戶用更高的價(jià)格與你成交？
客戶需求分析。
客戶洞見工具1：發(fā)現(xiàn)被忽視的問題。
客戶洞見工具2：出人意料的解決方案。
企業(yè)的本質(zhì)。
客戶洞見工具3：隱藏的機(jī)會。
客戶洞見工具4：雙方實(shí)力的中介人。
四種客戶洞見工具使用策略現(xiàn)場討論和分享。
SPIN銷售提問技巧分析與應(yīng)用。

情景沙盤模擬培訓(xùn)