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外行吸金營銷培訓

有句話說的好，叫做皮之不存毛將附焉，這里的“皮”指的就是銀行的“存款”。提起“存款”兩個字，應該是我們所有銀行人永遠都繞不開的話題：考核權重占分最高的一項指標依然是存款，存款的好壞有的時候甚至決定了管理人員的帽子，是上級行直觀評價經(jīng)營成果的一個關鍵，可能我們一個行資產(chǎn)質量很好，我們的中間業(yè)務收入也不錯，客戶也在大幅增長，但是如果只要存款不好，你是不是就覺得抬不起頭，感覺今年白干了，有沒有一丑遮百俊的感覺？
同時，作為基層員工，最關注的業(yè)績靠誰支持完成，答案只有一個靠客戶，那么客戶為什么會出現(xiàn)在你所在的銀行而不是其他的銀行？可能因為和你熟悉；可能你們家銀行工作人員業(yè)務辦理速度比較快；可能你的網(wǎng)點距離他們家比較近，可能因為他的工資卡在你家銀行等等。但是終其一點，結果性”原因就是客戶的資金、存款在你這，那么剛才說到的無論是關系好、辦事效率高、服務好等等都是過程化問題了。所以我們給出一個萬能公式：存款=客戶，客戶導出業(yè)績，做存款就是做全量資產(chǎn)。
可以說自銀行業(yè)開始商業(yè)化運作以來，“存款立行”基本上就成為我國銀行人的信條。伴隨著經(jīng)濟高速增長，信用體系快速擴張，正是“存款立行”的理念支撐著各家銀行快速壯大，核心存款的多寡是商業(yè)銀行核心競爭力的體現(xiàn)，存款基礎的好壞直接影響商業(yè)銀行的贏利能力，存款質量會直接影響到商業(yè)銀行的流動性管理，所以說，得存款得“天下”，失去存款就失去銀行長期發(fā)展的祭奠。
但是在實際的執(zhí)行過程中困難重重。

課程收益：
深度理解利率降息時代銀行營銷策略轉變必要性
靈活掌握產(chǎn)品到期低付息承接路徑
重點掌握“活”活期與“定”活期存款金融/非金融營銷策略
重點掌握“長”定期與“短”定期營銷轉化金融/非金融營銷策略
掌握并提升期繳保險在低付息時代全場景營銷策略及對應技能

參訓學員：
支行行長 網(wǎng)點主任 理財經(jīng)理等

課綱展示
第一講：銀行拓客拓金“三高一低”營銷現(xiàn)狀
一、哪些金是低成本“金”
1.廣義含義  
2.狹義含義
二、低成本“金”營銷的意義
1.銀行良性發(fā)展角度
2.員工創(chuàng)新營銷角度
3.客戶持續(xù)維護角度
三、“誰”動了銀行低成本獲“金”的奶酪
1.營銷成本高
1）同業(yè)競爭強，多維營銷成本高
2）客戶粘度低，反復營銷成本高
3）積分還送禮，一山更比一山高
案例：物極必反-“桌面”加桌下高到不敢拿的利率
2.維護成本高
1）新變化，新業(yè)態(tài)，陳舊模式回報差
2)是你的？是我的？客戶游離了多行兩邊拿
案例：分行“貼”、支行“貼”、行長貼完員工“貼”，為何還是沒能貼近客戶的心？
3.利率走低倒逼獲客戶難
1)背景分析
2)利率走低，各行“惜”客不“惜”價
3）利率走低，“自己”鑄高臺，資產(chǎn)結構趨向高成本
案例：馬路相隔的兩家銀行，客戶“倒逼”行長握手言和

第二講 產(chǎn)品傳播專業(yè)致勝-圍繞資金談拓金
銀行負責業(yè)務分類
個人存款業(yè)務
單位存款業(yè)務
同業(yè)借款業(yè)務
三、低成本資金-個人存款
1.拓寬活期低成本資金引入場景
2.高成本資金轉化及運用  
3.全量資金鎖定低成本資金

第三講：策略先行：到期資金對接與高收益產(chǎn)品轉化
瞄準兩個對象：行內(nèi)和行外
1.內(nèi)保存量，承接行內(nèi)的理財?shù)狡谫Y金
2.外拓增量，轉化行外的理財?shù)狡谫Y金
把握兩項需求：收益和安全
1.更在乎收益的客戶的承接策略
1）升級凈值理財操作流程及墊板展示
2）投資股票組合操作流程及墊板展示
2.更追求安全的客戶承接策略
1）回流定期存款操作流程及墊板展示
2）增配長期壽險操作流程及墊板展示
3.大理財資金到期承接策略
4.小資金到期承接策略
記住兩個話術：提問和組合

第四講：關聯(lián)營銷：到期產(chǎn)品轉化的基本原理
一、到期主流產(chǎn)品的鎖定
1.定期
2.理財
3.基金
4.保險
二、到期主流產(chǎn)品營銷切入點尋找
1.“存定期（長定期/短定期）的客戶關心什么時候到期”
2.“結構性存款客戶關心到期的實際收益”
3.“現(xiàn)金管理客戶關心利率的隨時變化”
4.“凈值型理財客戶同時關心收益和開放日”
5.“基金投資客戶關心盈虧和接下來該咋辦”
6.“躉交保險客戶關心返還是否達到預期”
7.“期交保險客戶關心交款進度和政策變化”
8.其他
二、到期主流產(chǎn)品承接之關聯(lián)營銷法
1.定活期-短定期-長定期-躉交保險的關聯(lián)營銷方法展示
1.定活期-短定期-長定期-期繳保險的關聯(lián)營銷方法展示
3.定活期-現(xiàn)金理財-中長理財-偏股基金的關聯(lián)營銷方法展示

第五講：關鍵把控：到期資金承接與行外吸金的“三個更重要”
一、“賣給誰”比“賣多少”更重要
本行活期”進階產(chǎn)品”賣給誰
行內(nèi)沒有活期的客戶
低余額的客戶
互聯(lián)網(wǎng)“寶寶類”客戶
內(nèi)外貨幣基金客戶
本行活期不穩(wěn)定的客戶（產(chǎn)品化、防流失）
定期創(chuàng)新產(chǎn)品賣給誰
結構性存款賣給誰
二、“賣之后”比“賣之前”更重要
到期后資金的追加
產(chǎn)品到期增配
以舊帶新
“1”生“2”
三、“賣服務”比“賣產(chǎn)品”更重要
家庭的資金該如何科學地分類規(guī)劃？
定期存款對客戶有什么特殊的優(yōu)勢？
基金有風險，但是為什么仍要配置？
房價怎么看，目前是否有投資價值？
未來利率的趨勢是怎樣的？
中長期資產(chǎn)應該如何配置？
哪些家庭成員，需要哪些類型的保險？
選擇理財產(chǎn)品，除了收益還要看什么？
資產(chǎn)綜合規(guī)劃中的“三性”如何權衡？
如何抵御風險，資金長期不會失控？

第六講：壓“高”增“低”資金營銷中必不可缺少的經(jīng)典顧問銷售原理
一、助你提升30%業(yè)績的經(jīng)典FABE法則
1. “F”“A”“B”“E”代表性問題匯總討論
1）這是什么（介紹）
2） *的特點是什么（亮點展示））
3）給您帶來的好處是什么（利益呈現(xiàn)）
4）證據(jù)是什么 （多維案例呈現(xiàn)）
案例討論：回歸產(chǎn)品研發(fā)本心屬性利用FABE貼著產(chǎn)品說營銷場景
工具提供：需求分析表
二、“按兵不動，一招致勝”的經(jīng)典spin原則
銷售人員分類：獵戶型銷售和農(nóng)場型銷售
銷售人員的區(qū)別：方法、銷售過程、優(yōu)勢、結果。
1. “S”“P”“I”“N”代表性問題匯總討論
1）狀況性問題（尋找痛點）
2） 問題性問題（巧揭傷疤）
案例討論：喜來樂和德福的營銷流程分解說明
3）暗示性問題（傷口撒鹽）
4） 解決性問題（妙手回春）
案例討論：本山賣拐和喜來樂的銷售方法
三、產(chǎn)品推薦
1.營業(yè)網(wǎng)點營銷必勝營銷工具
2.高效營銷話術設定
3.常見異議及應對策略

第七講 拿來即用-壓降付息成本圍繞低成本存款談拓金
搭建活期引存場景，壓降付息成本
“活”活期資金營銷10大場景搭建
2.“定”活期營銷在銀行三量陣地的運用
二、穩(wěn)定存款壓艙石 -吸引行外低成本定期存款
吸引行外定期存款的6大策略
行內(nèi)到期定期客戶存款營銷
行內(nèi)未到期定期課存款營銷
行內(nèi)活期客戶定期營銷
行外活期客戶定期營銷
短定期營銷5大策略
1）定期存款營銷之“復利儲蓄”法
2）定期存款營銷之“循環(huán)鎖定”法
3）定期存款營銷之“整拆零”法
4）定期存款營銷之“交替儲蓄”法
5）定期存款營銷之“滾雪球”法
其他類
四、壓“高”增“低”調(diào)整付息資產(chǎn)結構-轉化行內(nèi)外理財資金為我行定期/保險
1.存款提升與理財產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀分析
1）理財資金該不該賣？
2）理財資金賣給誰？
3）理財資金如何“劃算”的賣
2.為什么要做行內(nèi)行外理財產(chǎn)品轉化
為客戶角度
為銀行角度
3.“瀑布原理”在轉化行內(nèi)行外理財產(chǎn)品過程中運用
1）水的流動原理和資金流動的原理
2）行內(nèi)/行外理財產(chǎn)品轉化的20大理由
3）行內(nèi)/行外理財產(chǎn)品轉化重組
五、組合式營銷，專業(yè)致勝成本鎖客-“固收+”模式鎖定
四種常見資產(chǎn)配置模型
1）四類模型解析
2）常見模型適用場景及運用
3）常見模型在銀行客戶資產(chǎn)配置模型中運用的優(yōu)劣
“扇形固收+”資產(chǎn)配置模型
扇形資產(chǎn)配置模型三大優(yōu)勢
扇形資產(chǎn)配置模型的在存款拓增中的四大運用場景分析

第八講：跳出存款增-全量資產(chǎn)對存款的牽引及鎖定
一、各類產(chǎn)品價值及對存款資金歸位價值貢獻
活期賬戶的價值及活期資金對存款客戶的綁定
定期賬戶的價值及定期資金對存款客戶的綁定
權益類產(chǎn)品的價值及資金對存款客戶的綁定
存款產(chǎn)品營銷及產(chǎn)品到期承接策略
1.存款客戶保險承接及資產(chǎn)配置策略
1）彈性
-“存款+”基金
-“理財+”定期
2）“存款+”保險
2.定期客戶保險承接及資產(chǎn)配置策略
1）長定期轉短定期策略
2）長定期轉定期組合配置（保險）

外行吸金營銷培訓