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銀行場(chǎng)景營(yíng)銷的培訓(xùn)

課程背景：
隨著場(chǎng)景經(jīng)濟(jì)的來(lái)臨與銀行競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，銀行服務(wù)的創(chuàng)新與提升將是所有銀行的一道繞不過(guò)去的考題。線上場(chǎng)景入口的完善和線下多元化的場(chǎng)景細(xì)分，銀行才能在場(chǎng)景營(yíng)銷的浪潮中站穩(wěn)腳跟。為更好使各家市分行的員工能夠在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，快速提升技能武裝自己，具備大數(shù)據(jù)營(yíng)銷思維，提升職業(yè)勝任力。

課程收益：
明確理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷角色定位，建立積極的工作心態(tài)
學(xué)會(huì)以實(shí)現(xiàn)成交為目的的顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧
充分利用大數(shù)據(jù)平臺(tái)，精細(xì)化管理客戶、精準(zhǔn)營(yíng)銷客戶
提升理財(cái)經(jīng)理的業(yè)績(jī)產(chǎn)出及客戶管理能力

課程對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理

授課要求：
電腦、投影、麥克、音頻視頻線、課堂魚骨座次排列、學(xué)員分組、黑紅藍(lán)三色白板筆按分組數(shù)量提供、大白紙按分組數(shù)量提供

課程大綱：
第一講：線上營(yíng)銷一鍵觸達(dá)所有用戶
1.建立線上客管系統(tǒng)——客戶分類管理
1）客戶熟悉程度：陌生、熟悉、忠誠(chéng)
2）客戶資產(chǎn)等級(jí)：金卡、白金卡、鉆石卡、財(cái)富級(jí)、私行級(jí)
3）客戶產(chǎn)品分類：活期、保險(xiǎn)、基金、定期
課堂練習(xí)：試著為三個(gè)客戶打標(biāo)簽
2.活動(dòng)刺激引流客戶
1）定主題
情感趣味類活動(dòng)
促銷福利類活動(dòng)
痛點(diǎn)刺激類活動(dòng)
2）做設(shè)計(jì)
互動(dòng)有獎(jiǎng)
小程序抽獎(jiǎng)
系列課堂
3）巧引流
獎(jiǎng)品引流
資產(chǎn)診斷引流
幸運(yùn)數(shù)字引流
限名額引流
回答問(wèn)題引流
創(chuàng)意引流
情景策劃：以小組為單位策劃線上活動(dòng)
3.線上沙龍的組織開(kāi)展
1）定客群——潛力客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、忠誠(chéng)客戶
2）定規(guī)則——群名稱、群主題、群制度、群編制
3）定內(nèi)容——日動(dòng)作、周動(dòng)作
4）定形式——主題選擇、流程制定
內(nèi)容預(yù)告
福利預(yù)熱
引出問(wèn)題
解答疑慮
有獎(jiǎng)問(wèn)答
結(jié)束致謝
課堂分享：線上沙龍主持案例

第二講：“大數(shù)據(jù)獲客”存量客戶激活
1.客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷工具：客戶數(shù)據(jù)畫像
1）什么是客戶畫像
2）客戶畫像的價(jià)值
3）客戶畫像的制作步驟
4）360度全景客戶畫像模型
2.客戶畫像步驟一：客戶數(shù)據(jù)采集
1）客戶畫像的構(gòu)成
2）客戶數(shù)據(jù)采集三路徑
3）調(diào)研采集提問(wèn)提綱
案例分享：采集部分客戶畫像示例
3.客群畫像步驟二：客戶數(shù)據(jù)分析洞察
案例分析：像偵探一樣透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)
1）鎖定關(guān)鍵信息
2）大數(shù)據(jù)客群畫像洞察緯度
3）核心洞察三維設(shè)定
4）洞察調(diào)研提問(wèn)提綱
案例分享：洞察部分客戶畫像示例
4.客群畫像步驟三：客戶標(biāo)簽
1）建標(biāo)簽：大數(shù)據(jù)客群模型
2）標(biāo)簽體系構(gòu)成庫(kù)
3）標(biāo)簽成果示例
案例分享：標(biāo)簽部分客戶畫像示例
技能通關(guān)：根據(jù)存量客戶建立數(shù)據(jù)畫像并作營(yíng)銷分析
5.客群畫像步驟四：針對(duì)性營(yíng)銷設(shè)計(jì)
1）存量客戶電話激活
自我介紹
破冰暖場(chǎng)
確認(rèn)狀態(tài)
說(shuō)明理由
邀約促成
異議處理
再次促成
確認(rèn)時(shí)間
結(jié)束感謝

第三講：面談營(yíng)銷技術(shù)升級(jí)
1.面談營(yíng)銷破冰暖場(chǎng)
1）設(shè)計(jì)贊美語(yǔ)言
2）建立信任感知
3）觀察找到洞見(jiàn)
2.面談營(yíng)銷技術(shù)升級(jí)
【案例分析】口是心非的女人
1）客戶需求的構(gòu)成
2）情景顧問(wèn)式營(yíng)銷*N提問(wèn)技術(shù)深度解讀
【案例分析】相親反被套路
3）深度拆解*N技術(shù)
4）*N技術(shù)在保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售上的案例
3.情景顧問(wèn)式營(yíng)銷第一步——S狀況詢問(wèn)探知底細(xì)
1）提問(wèn)工具KYC九宮格：時(shí)間軸提問(wèn)法
2）如何設(shè)計(jì)狀況性詢問(wèn)
4.情景顧問(wèn)式營(yíng)銷第二步——P問(wèn)題詢問(wèn)創(chuàng)造需求
1）隱性需求顯性化循環(huán)式提問(wèn)法
5.情景顧問(wèn)式營(yíng)銷第三步——I暗示詢問(wèn)觸發(fā)行動(dòng)
1）痛點(diǎn)提問(wèn)設(shè)計(jì)表
2）客戶三級(jí)痛點(diǎn)模型
3）客戶資產(chǎn)配置核心要點(diǎn)：流動(dòng)性、收益性、保障性
4）客戶生命周期與資產(chǎn)規(guī)劃工具導(dǎo)入
5）標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖、通貨膨脹表、復(fù)利表的使用方法：畫圖法+講故事法
6.情景顧問(wèn)式營(yíng)銷第四步——N需求-滿足詢問(wèn)推薦產(chǎn)品
1）高效產(chǎn)品推薦
高效呈現(xiàn)存款產(chǎn)品
高效呈現(xiàn)終身壽險(xiǎn)
高效呈現(xiàn)重疾險(xiǎn)
2）異議處理三條軍規(guī)
你們銀行理財(cái)產(chǎn)品都有多少利率的？
你們銀行送什么禮品？
會(huì)不會(huì)虧本？
3）假設(shè)成交法
理財(cái)營(yíng)銷的成交五問(wèn)題
貴金屬營(yíng)銷成交的五問(wèn)題
保險(xiǎn)產(chǎn)品成交的五問(wèn)題
7.后續(xù)維護(hù)持續(xù)升溫
1）日常維護(hù)信息發(fā)送
2）產(chǎn)品活動(dòng)信息發(fā)送
3）針對(duì)性信息發(fā)送
案例學(xué)習(xí)：這些信息有哪些優(yōu)點(diǎn)和待提升點(diǎn)？

銀行場(chǎng)景營(yíng)銷的培訓(xùn)