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客戶廳堂營銷培訓(xùn)

課程背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的沖擊，商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)已從過去結(jié)算型網(wǎng)點(diǎn)向服務(wù)營銷型轉(zhuǎn)變，廳堂成為銀行網(wǎng)點(diǎn)最重要的營銷陣地和客戶體驗(yàn)*場所。大堂經(jīng)理、柜員作為銀行網(wǎng)點(diǎn)中客戶服務(wù)接觸的第一人，各崗位間連接的重要責(zé)任人，在銀行網(wǎng)點(diǎn)中起著至關(guān)重要的作用。同時，每一年一季度成為商業(yè)銀行營銷的旺季，如何抓住一季度旺季營銷機(jī)會，對廳堂服務(wù)人員的營銷能力提出了更多更高的要求。但就目前而言，很多銀行普遍存在各銀行對大堂經(jīng)理、柜員的定位的差異性較大，隊(duì)伍參差不齊，銀行專業(yè)知識不到位，對銷售流程理解不夠透徹，面對客戶紛繁復(fù)雜的需求把握不夠準(zhǔn)確，客戶異議的處理沒有更好的解決問題依然存在等。
本課程將結(jié)合旺季營銷及廳堂人員營銷中存在的難點(diǎn)，改變過去銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維。了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，真正實(shí)現(xiàn)旺季開門紅。

授課對象：
大堂經(jīng)理、柜員、大堂助理、分管零售行長

授課方式：
現(xiàn)場講授、學(xué)員演練、視頻播放、實(shí)際案例討論、學(xué)員經(jīng)驗(yàn)分享等。

課程大綱：
第一講轉(zhuǎn)變思維，重新認(rèn)識營銷
一、新時代下的銀行員工畫像
1、崗位/能力畫像找差距
2、應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng):必勝的態(tài)度/親和力/熟練掌握各種業(yè)務(wù)/具備一定的工作能力/處理應(yīng)急事件的能力/有調(diào)節(jié)內(nèi)外的能力/有一定的內(nèi)涵/知識面要廣
3、能力補(bǔ)差/行動計劃：如何有效達(dá)成你的銷售業(yè)績
4、柜員崗位職責(zé)關(guān)鍵詞：規(guī)范服務(wù)、合規(guī)辦理、三次分流、一句話營銷、客戶識別與轉(zhuǎn)介
5、大堂經(jīng)理崗位職責(zé)關(guān)鍵詞：引導(dǎo)分流、產(chǎn)品推薦、矛盾調(diào)解、服務(wù)監(jiān)督、環(huán)境維護(hù)、安全檢查
6、設(shè)計你的人生---能力升級
全渠道運(yùn)營時代，你的崗位核心價值在哪里
全新思維：洞察力/溝通力/跨界力/設(shè)計力/適應(yīng)力

第二講我的客戶在哪里
一、用對方法、創(chuàng)造價值
1、通過數(shù)據(jù)找方向
2、客戶營銷管理系統(tǒng)掘金分享
3、客戶名單梳理
4、目標(biāo)客戶的建立
客戶的金融屬性/基本屬性/行為屬性
客戶群活動范圍
客戶群興趣、愛好、性格特征
根本需求
5、客戶分級管理（金卡/白金/鉆石）
6、客戶接觸的影響力
首因效應(yīng)/近因效應(yīng)/峰終效應(yīng)
7、直達(dá)客戶內(nèi)心的快捷通道——感官營銷
感覺/視覺/聽覺/觸覺/味覺
8、客戶共性營銷策略
獵奇/貪婪/懶惰/自負(fù)/安全/娛樂/成長/歸屬/

第三講廳堂主動營銷篇
一、智能廳堂觸點(diǎn)挖掘
1、營銷準(zhǔn)備
客戶需求記錄表
二維碼
產(chǎn)品推薦表
轉(zhuǎn)介卡
手機(jī)
其他工具
2、金融服務(wù)場景聯(lián)動
咨詢引導(dǎo)場景
智慧服務(wù)場景
客戶體驗(yàn)場景
貴賓服務(wù)場景
柜面服務(wù)場景
產(chǎn)品展示場景
3、主要場景營銷策略
咨詢引導(dǎo)場景/智慧服務(wù)場景/客戶體驗(yàn)場景/貴賓服務(wù)場景/產(chǎn)品展示場景
開戶客戶：工資代發(fā)/還房貸/收款/轉(zhuǎn)賬/生活繳費(fèi)
電子銀行業(yè)務(wù)
轉(zhuǎn)賬匯款
余額查詢
打印流水
結(jié)售匯
貸款
案例演練：柜面一句話營銷技巧
廳堂一句話一張紙營銷技巧
4、客戶識別技巧
工具識別
業(yè)務(wù)識別
客戶形象識別
溝通信息識別
5、營銷跟進(jìn)
有反饋
有記錄
有跟進(jìn)
6、廳堂微沙龍實(shí)操
廳堂微沙的優(yōu)劣勢
廳堂微沙的3個3
明確開展時間、開展時機(jī)、宣講對象、主持人安排、準(zhǔn)備工作
繪聲繪色的語言表達(dá)，讓你的講解更有滲透力；
廳堂微沙龍宣講時，用生動的故事開場會更打動人心；
廳堂微沙龍的宣講流程、宣講話術(shù)
7、場景話術(shù)通關(guān)/微沙龍通關(guān)

第四講廳堂“客情維護(hù)篇”
1、客戶管理系統(tǒng)掘金
從賬戶--客戶--用戶關(guān)系建立
微信管理七步曲
2、如何讓客戶一下子記住你——
自我介紹的技巧
3、如何讓客戶喜歡你——寒暄與贊美的技巧
4、讓客戶講出心里話——提問的技巧
5、刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽技巧
6、客戶的行為會說話——觀察的技巧
7、從營銷系統(tǒng)挖掘不同客群電話邀約及面談演練
中老年客群
保險到期客群
金卡客戶群
女性客群
定期到期客群
理財?shù)狡诳腿?br /> 8、做一場有價值的沙龍活動
客戶答謝會實(shí)操
社區(qū)防詐騙實(shí)操
商戶座談會實(shí)操

客戶廳堂營銷培訓(xùn)